第239章 解惑

　　“按照教条理论来说，一个企业的生命周期无非发展、成长、成熟、衰退四个阶段而已；”

　　“但实际上，企业应该分为生存、发展、成长、成熟、再生、衰退这六个阶段才对；每个阶段企业的命门都不同，因此，需要侧重的事情也不一样。”

　　“铸投商贸成立之初，企业的第一要务是活下来。”

　　“因此，我必须要寻找到一个风险系数极极低的赢利点，来保证企业的最低生存和发展基金，为后续的成长积蓄最基本的力量；”

　　“所以，仔细评估企业三要素后，我便选择了泉城汽水的代理业务；”

　　“首选说天时。”

　　“那时候虽然洋可乐和各种新兴饮料已经开始盛行了，但整体来说价格并不亲民；在国民收入依旧不高的98年，低价碳酸汽水只要营销得当，其实在低端市场依然会有至少2-3年的生存舒适期；”

　　“再加上当时抗洪刚刚结束，泉城汽水厂很是出了一把风头，带来的广告效果直接可以免去了80%以上的市场拓展费用，连带着对于团队的能力的要求也大大降低；这种投入产出比极高的项目，简直是企业梦寐以求的。”

　　“接着说地利。”

　　“泉城汽水的基本盘就是泉城，抗洪期间产生的广告效应对于其余地区而言，也许过个三四个月就会出现明显衰减，但是泉汽水的区域代表性，导致其在泉城和齐鲁的粘度更高，这种衰减速度将会远远低于其余地区；”

　　“再加上齐鲁和泉城政府对于本土明星品牌的看重和扶持，这种态度必将会极大减少铸投商贸代理运营过程中的种种阻碍和一大堆的隐性成本，这就进一步降低了公司的公关和维护成本，这就意味着只要有合适的渠道，哪怕账面上的客单利润并不高，但真实收益依旧会超过市面上70%的快消品。”

　　“最后说人和。”

　　“我自己就是泉城汽水厂的职工，而且那时候跟老李头的关系已经很不错了，撇去他自身销售科科长带来的种种便利不说，他跟林厂长的关系决定了，只要我不提出太过分的要求，泉城汽水厂一定会给我足够的支持和优先权——这一点在泉城汽水大热的当时很重要，毕竟当时拿货都需要抢。”

　　“其次，你可能极容易忽略的一点，就是严主任他们其实自带团队和圈层，同为下岗工人，并且在这一群体中已经有了些名望的他，即便是按照安利的模式，发展一大批的分销下线也毫无难度，可谓是旱涝保收！”

　　“需要强调一点的是，人和这个词，并不只是在说企业自有的人脉资源，目标市场里的人群潜在需求也包含在内；”

　　“比如，当初之所以开拓校园渠道，就是看中了那票子中专生想赚钱、且容易被鼓动的特性，只要手段合适，把他们转化为铸投商贸的助力并不是多难的事情！”

　　………………

　　“接下来说工友之家项目1.0的事情，那时候公司正处于发展阶段，企业的第一要务是扩大知名度。”

　　“所以，这一阶段，企业的盈利增长点，增长的并不是单纯的财务数字，而更多的是门店流量。”

　　“那么这个阶段的企业三要素是怎么考量的呢？”

　　“首先还是说天时；”

　　“当时民众的收入虽然逐渐开始上行，但是整体并不高，因此低价的刚需商品拥有着天然的引流属性；”

　　“除此之外，当时国内的城镇化进程已经开始进入发力阶段，各地开始了轰轰烈烈地扩建活动，这一进程里，每天必然有着天量的劳动力进入城市寻找工作机会；”

　　“而这些刚刚来到陌生城市的人，除了吃喝拉撒外，还有另一个刚需——那就是信息！”

　　“毕竟，无论是租房、找工作、买家具、交通信息、甚至吃东西，他们都是两眼一抹黑；这时候，我们率先推出的同城免费咨询服务就给了他们极大的便利。”

　　“而且国人向来比较喜欢占便宜，其实当时在岛国已经很流行【打折海报】这一广告形式了，而且魔都也开始出现了似的东西，在发现这玩意在国内很受欢迎后，我便立即决定把这种优惠打折的业务植入进来，用以扩大引流效果；”

　　“人都是有惯性的，当他们发现我们的工友之家提供的咨询服务全面且靠谱之后，自然而然还会进店进行第二次咨询，再配以我们提供的商家打折服务，他们中的很大一部分自然而然就会产生依赖感，从而成为我们的私域流量。”

　　“其次说地利；”

　　“其实这一阶段，除去泉城这个大本营的网点之外，我们一开始是没有什么地理可言的，工友之家成立没多久后就遭遇到各种山头主义的为难，也证实了这一点。”

　　“不过你或许没有注意到，当时处于一个非常微妙的时期；虽然在南巡讲话后，国内经济发展的主基调已经定下来了，但是由于中间发生了许多乱象，导致从94年的南方辩论开始，上面的大讨论其实一直都有——直到前年下半年才结束。”

　　“正是因为那时候大讨论没有结束，因此只要把铸投商贸的企业背景变为国企入股，就基本上可以在最大程度上避免各地的保护主义带来的冲击。”

　　“或许在你现在看来，在地利这一块，无非是两项抵消归零而已，委实算不得什么优势；”

　　“但我想说，对于全国的民企而言，这一个因素在前年就是个比烂的过程，哪怕是得了零分，也绝对比全国99%的其它企业强得多！”

　　“最后说人和。”

　　“这一块你应该相对更有体会一点。”

　　“做平台，初期最重要的其实是商家资源；由于我们的店长都是经过筛选的，本地的人脉便是最重要的条件之一；”

　　“他们都属于下岗工人这一数量极为庞大的圈层里，由于这一群体的特殊性，在有利益关联的情况下，往往会比较抱团；工友之家之所把抽成比例的决定权下发给各个店长，让他们自己上报各个城市的抽佣比例，为的就是跟各地商家形成一个彼此都能接受的利益联盟。”

　　“事实证明，这种放权行为虽然在短期内在账面给铸投商贸造成了一定的收益损失，但从长远的目光来看，却形成了客户-商家-工友之家的良性循环。”

　　“毕竟商业这东西，并不是真的有钱就可以为所欲为，只有企业有了足够的私域流量，才能真正有资本进行下一步大动作。”

　　………………

　　“再后来，就是工友之家推出O2O项目，进入2.0时代了，那时候公司处于成长阶段；企业的第一要务是通过扩大错位竞争来抢占消费者心智，使其产生足够的黏性。”

　　“虽然现在各品牌的错位竞争手段都以广告宣传为主，但我并不想这么干。”

　　“最好的错位竞争，是让消费者一眼看上去就觉得你与众不同，而不是通过广告去慢慢教化——这就是我设计O2O模式的初衷。”

　　“还是先说天时。”

　　“首先，互联网这个概念火了好多年之后全民皆知，虽然行业内迎来了第一波泡沫崩溃的前兆，但是普通民众并不知情，依旧把它当成了当下最时尚、最先进的东西，但凡什么事与互联网挂上钩，那必然会引来一大波的关注；”

　　“其次，虽然互联网概念依旧火到没朋友，偏偏当初基本上所有互联网项目都高高悬在天上，没能寻找到一个合适的商业变现模式，自然也没有一款能落地，且与大众生活真正紧密相连的产品，”

　　“因此，即便有许多实体商家在碰瓷互联网的概念，推出了一大堆所谓与互联网相关的产品，但大众不是傻子，里面有多少水分，最起码接触之后便知道了个七七八八；”

　　“而我们的O2O项目则完全不一样，谁也无法否认它是跟互联网强关联的项目，谁也无法否认它打通了线上与线下的通道；”

　　“这种堪称划时代的商业模式，必然会引来全社会的关注和好奇，当全民的热情被点燃后，迅速爆红并不是难事。”

　　“而且，如果你依旧关注着线下的情况，就会发现……随着商家产能过剩愈加明显，现在的经销商霸凌、渠道霸凌的情况越来越普遍，层级效率过低、支出过高的渠道费用已经成为压在商家的三座大山之一。”

　　“在这种情况下，结构相对扁平化和费用低廉的渠道必然很容易被商家接受；而没有那么多分销层级后，商家产品的价格往往在市场上会很具有诱惑力——只要管控的好，很容易形成另一个良性循环。”

　　“其次说地利。”

　　“随着工友之家前期的稳定运营，各地政府都逐渐发现了这个项目在协调本地经济方面的积极作用——毕竟隔除信息差后，消费者-商家的交互式优良体验是很容易拉动经济活力的，这种良性循环也能在一定程度上避免劣币驱逐良币情况的发生。”

　　“因此，即便是各地的地方保护主义依旧存在，但对于工友之家的态度却变得非常积极——毕竟工友之家从本质上来说是平台，而不是与本地实体企业抢饭吃的企业。”

　　“所以，在这一块，工友之家的优势简直在全国民企里面傲视群雄——毕竟即便是后来出现的117同城和荔枝网等竞争对手，由于在品控等诸多细节上做的太糙，在协调本地经济这块远远比不上我们。”

　　“最后说人和。”

　　“我们从工友之家1.0时代起就一开始就强调服务态度和细节管理，在商家评级和品控这块做的尤为出色；因此，这导致了消费者对我们的信任度极高。”

　　“我们的本地生活服务本来就是一揽子与消费者日产生活紧密相关的内容，凭借良好的口碑和服务，仅仅半年时间，就成功黏住了足够庞大基数的客户；”

　　“有了足够的信任度做支撑，我们哪怕是推出再敏感、再离谱的服务和产品，相信也能有大量的消费者为我们的商誉买单，更何况我们的O2O项目并没有一步从线下跨到线上，而是采用过渡型模式？”

　　“前面说的是C端的情况；在B端同样如此，我们工友之家的规模和忠实消费者基群在那放着，明眼人一看就知道我们是个极为优质的超级渠道；”

　　“因此，即便是那些商家从未听过O2O项目，对其并无把握；但只要我们主动找上门寻求合作，并予以合适的抽成比例，哪怕我们的品控条约再严格，他们中的99%也都不会拒绝！——毕竟当下传统渠道的成本已经让绝大部分商家不堪重负了！”

　　“再加上有了泉城汽水、漂亮多鸡尾果汁、泉城肉联厂的系列肉制品等明星产品进驻做表率，无论是消费者还是商家，都很容易在示范效应下跟风尾随；因此就冲着那些明星产品的自身流量，O2O项目的启动也不会有多难。”

　　“种种BUFF叠加下，O2O项目启动的失败率不足两成，这么高的成功率，不试试简直对不起自己！”

　　………………

　　说了足足大半个小时，杨铸有些口渴，拿起了桂花水喝了一口，那侵染了淡淡檀香的滋味让他精神恢复了些，继续说道：

　　“必须要说，去年年底与辽省签订合约那事是突发状况，因为我那位老朋友的关系，我不得不选择了与他们深度合作；”

　　“事实上……我本是想沉淀个一年时间再走下一步的。”

　　万清猗听了这么久，也算大体能明白了杨铸的基本思维方式，犹豫了一会，猜测式地问道：“WTO？”

　　杨铸点了点头，的确是跟WTO有关，不过与校花同学乐观地以为华夏会在今年加入不同，有着两世经验的杨铸却知道，要等到明年的12月份，华夏才会正式加入WTO，而他之所以原本打算明年年初才行动，其实是想提前一年布局，而那时候他手里的资本更雄厚，可以用的筹码也更多些。

　　万清猗看见杨铸点头，心里微微有些受表扬的学生似的窃喜之余，想了想，又问道：“那这么说来，虽然提前了一年，但你现在已经跟辽省那边签订了深度合作协议，这就意味着公司要进入下一阶段……要步入成熟期了？”

　　杨铸继续点了点头。

　　万清猗有些苦恼，教科书上对于企业成熟期的解释，无非就是巩固地盘，通过优化业务和管理流程来增效之类的，但杨铸大动作在即，明显跟书上说的不太一样。

　　不过她好歹也是看过那一堆协议的，想起那厚厚一叠的文件内容，万清猗灵光一闪：“莫非公司下一步的重点在于核心产业链的打造？”

　　杨铸有些赞许地看了看她，点了点头，却又摇了摇头：“对，也不对！”

　　“正确的来说，公司下一步的侧重点，是在逐步打造自己的核心产业链的同时，开始构筑一个可以形成闭环的生态圈！”

　　万清猗：？？？

　　（PS：以上部分是回答某些书友的疑惑，有人认为工友之家项目过于想当然，但我想说，2004年以前，华夏的经济一直处于一种快速生长和变化的状态，只要能抓住一小个风口，获得成功并不是难以想象的事情。）

　　………………

　　经过将近一个下午的时间，杨铸总算把自己的左膀右臂安抚住了；而不知道是不是因为学到了些知识，又或者已经习惯了的原因，万清猗仿佛把自己狠狠地被吃了一波豆腐的事情忘得一干二净，竟然一点找杨铸算账的意思都没有，也算让某人大大地松了口气。

　　不过春节假期的尾巴很快就过去了，不管愿不愿意，第二天，杨铸终究还是依依不舍地送走了张孟平，然后乖乖地跑回铸投商贸的办公室里上班去。

　　或许是今年的事情比较重要，又或许是慢慢找回了上一辈子的节奏，即便是每天有一大堆事情需要处理，但全副心思扑在工作上的杨铸并没有出现重生头一两年的厌烦感，还难得地主动加了好几次班，一直到接近凌晨才回家，很是让严主任等人惊讶，差点就要冲过去帮他量量体温了。

　　在充忙的工作中，时间过得很快，转眼就是大半个月过去了。

　　这一天，正当杨铸散会后，一边吐槽林可染这货竟然又把自家小丫头派出去出差，闹得没人给自己做饭；一边想着今晚上要去哪对付一下晚餐的时候，却发现任明翰鬼鬼祟祟地站在在自己办公室门口。

　　“咦？任总监，这都下班多久了，你还不回去？”杨铸诧异地看了看时间，已经晚上七点过了。

　　任明翰有些战战兢兢地笑了笑：“杨总，那个……有件事需要跟您汇报一下。”

　　杨铸有些疑惑地看着他，然后随手打开办公室的门：“出什么事了？”

　　虽然按道理说，任明翰有事应该先向他老大张俊汇报，张俊再反应到自己这边来，但都这个点了，明显大概率不是什么公事。

　　“怎么，我同学的事情办的不顺利？是销量不好？”杨铸想了想，自己与任明翰唯一能聊的私事大约也只有于晓华的事情了。

　　说起来，这段时间很有点忙的头晕眼花的，再加上于晓华又不是张孟平，她的事情杨铸并没有过多关心，反正有着专人盯着，想必不至于办岔。

　　不过……瞧这状况，莫非花花同学那极为美味的香酥鸭竟然挂靠着工友之家平台，也依旧生意困难！？

　　想着，杨铸便要打开电脑，打算上工友之家的PC端网站上去看看情况。

　　“不不不！杨总，于总那边的销量没问题，只是产能有些跟不上而已。”任明翰有些发虚，赶紧摆手。

　　于晓华的香酥鸭销量在他看来委实一般的紧，但完全是她自己的产能受限，与他半毛钱关系都没有，但不管怎么说，对方也是杨铸的同学，如果杨铸看见那每天只有几十只的销量生气了，不分青红皂白地喷自己一脸，那他诉苦都没地方诉去！

　　“哦？那你找我是什么事？”杨铸一听到产能跟不上，就知道是什么个情况了，于是随口问道。

　　“那个……杨总，今天下午您同学跟我打了个电话。”任明翰的表情有些古怪。

　　“哦？说了什么？”杨铸有些好奇。

　　“也没什么，主要是她最近销量不错，来了个感谢电话；不过……好像她给你打了电话你没接，所以向我打听了下你的情况，毕竟您之前说过完年要作为一个新人跳槽到我们公司。”任明翰脸上的表情更奇怪了。

　　杨铸掏出手机，这才发现因为开会的原因，早就开了静音，看了看上面三四个明显是电话亭号码的未接来电，皱了皱眉：“你怎么说的？”

　　任明翰苦着脸：“杨总，您之前就有交代，我自然不会把你的真实身份说了出去；”

　　“不过咱们也没对接过这种情况的应对内容，于是，我便随口给您安了职位；今天一直等您，就是跟你对一对口径，免得到时候露馅。”

　　杨铸一愣，这才想起自己好像真的没有给自己安一个具体职位，这倒是个大BUG，于是很有些欣赏地拍了拍任明翰的肩膀：“干的不错！不过话说回来……你给我安了个什么职位？”

　　被杨铸一拍，任明翰觉得身子轻了几分，觉得自己那一个多小时的等待完全值了：“那个，我跟于总说，您现在在O2O事业部任选品专员一职，您不介意吧？”

　　杨铸闻言，很是满意，作为选品专员，一个月里几乎有90%的时间得在外面跑，出差之类的更是家常便饭，有了这个职位做掩护，就算几个月见不到自己一面，花花同学也不会怀疑，而且……等到稍微闲下来，这个身份对于自己的“红娘大计”很有帮助。

　　正要狠狠地夸奖任明翰几句，刚刚取消静音的手机又响了起来，看了看上面的陌生号码，杨铸按下了接听键：“喂，哪位？”


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