第六十章 咱们要赚女人的钱

　　三天后，泉城汽水厂的小会议室。

　　第三次召开的新品研讨会上，李明挥斥方遒。

　　“既然我们要追求销量，那么我们的新产品锚定的目标消费群基数就一定要够大；”

　　“既然咱们要追求裂变速度和利润，那么我们的新品要解决的消费者痛点就一定要犀利；”

　　“既然咱们想要让新产品的生命周期尽可能地拉长，那么它所呈现的价值一定是刚需！”

　　“所以……大家请看，这就是我们销售科建议开发的新品——鸡尾果汁。”

　　“它锚定的目标群体是——爱美的城镇女青年。”

　　“提出的产品价值主张是——多喝多漂亮！”

　　“之所以如此建议，理由如下：”

　　“第一，华夏现在进入青年社会时代，城镇居民的中位数年龄仅仅为29.4岁；而我国3.8亿城镇居民中，有近70%为青壮年，人数为了2.66亿。”

　　“也就是说，即便是按照5:5的性别比例来划分，咱们锚定的也是人群基数高达1.33亿的庞大市场，这完美地符合我们对于销量土壤的要求。”

　　“第二、随着人民生活的不断提高，女性被压抑的爱美天性逐渐被解放出来，成为了女性关注话题的TOP3。”

　　“大伙不要小瞧女人的爱美之心，随着影视作品的不断诱导，以及平时工作中好相貌凸显出来的种种便利，她们对于样貌的追求逐渐趋于疯狂——这两年不断有人跟风，出国去花大价钱整容就是可见一斑。”

　　“这世界上80%的女人都是相貌平平，但对应的，变美就是这80%，甚至每一个女人的痛点，毕竟没有任何一个女人都不会放过任何一个让自己更漂亮一点的方法。”

　　“我查过了，目前针对这块诉求的产品，多数为化妆品、衣服和美容院，在饮料行业，我们是第一个，这就意味着这是一个空白的赛道，只要我们速度够快，就不必担心竞争对手的围剿。”

　　“第三、这种类似于功能诉求的产品，在当下环境下，安全性是其天然的壁垒，如果没有足够的背书，消费者很难快速接受，但这恰恰是我们的优势和机会。”

　　“首先，我们泉城汽水在全国积累了一定的正面社会形象，在饮料行业独一家，消费者在看到我们的厂牌之后，不敢说完全信任，但是打消掉一半的顾虑是没太大问题的。”

　　“其次，与有着较高体验风险的化妆品和医美服务不同，我们的产品是饮料，而且是客单价不高的果汁饮料，这会大大地降低消费者的心理体验成本，使得产品预期效果和使用风险完全不具备可比性，成交几率大大提升。”

　　“再其次，根据科研报告，水果里含有的多种维生素、花青素和多种物质成分，的确有一定美白、抗皱的效果，我们的口号算不上欺骗消费者，即便竞争对手想要发难，从这块也无力可使。”

　　“最后我想说的是，如果这款新品一旦受到市场追捧，那么我们厂也能帮助更多的果农；要知道，虽然咱们齐鲁是水果大省，诸如烟台苹果之类的产品也很有名，但这并不代表着所有地区的果农都活的很好，既然咱们立志要做一家有社会责任感的国企，那么从产品研发的第一步，就要把这些因素考虑进来。”

　　随着李明的讲解，会场先是响起一阵掌声，然后无数的疑问扑了过来。

　　………………

　　“李科长，我想知道这款产品预期成本和市场售价是多少？”这是财务科的科长。

　　“具体成本由于配方和工艺没有最终确定，无法给出确切数字，但根据我的初步评估，按148ML/瓶的规格计算，在形成规模生产之后，不平摊设备费用和管理费用的情况下，每一瓶的成本应该不高于0.8元。”

　　“至于市场售价，我觉得维持在3元/瓶的价位上比较合适。”

　　“三元一瓶？会不会太贵了？”财务科科长皱眉。

　　“我觉得不贵，现在大家收入逐渐上来了，三块钱一瓶对于大家来说并不是接受不了的价格，况且……女人为了让自己漂亮点，区区三块钱算得了什么？要不是考虑到购买频次的原因，我还想把价格订到6块呢！”

　　…………

　　“李科长，我有几个问题想请教；第一，为什么把规格定在148ML，而不是常见的248ML或者300ML？”这是生产科的科长。

　　“这个跟目标消费者的特点有关，既然目标消费者是女性，那么她们的生理特征决定了，重量更轻，体积更娇小的产品容易获得她们的青睐。”

　　“至于说会不会让她们感到容量有些小……我只想说，她们购买这种饮料的最大要原因并不是为了解渴，请不要用汽水的标准去衡量它；”

　　“况且，早就有报告表明，一个正常成年女性，每次饮用饮料的数量大概在200ML左右，148ML的容量设计正好处于她们似饱非饱之间，既能保证她们解渴的底线需求，又能拉动她们买第二瓶，又有什么不好？”

　　“额……好吧，第二个问题，上面只是大概说明是鸡尾果汁，意思是具体配方需要我们自己摸索了？”生产科科长问出第二个问题。

　　“没错，对于这块，我们销售科实在不是专家，最终还是得靠你们生产科。”

　　“不过现在时间这么紧急，我建议每个科室都抽调一批人来进行试验，反正就是把各种果汁和糖，按照不同比例混在一起而已，我们目前只追求口感，不追求所谓的营养成分。”

　　“嗯，这个办法不错，我赞同。第三个问题，果汁饮料的生产工艺跟汽水完全不同，生产线和包装材质也不共通，我想请问李科长，这个问题怎么解决？”生产科科长问出了他最关心的问题。

　　“嗯，这个问题我在方案里也有表现，只不过大家忽略了而已。”

　　“的确，两个产品的生产线无法共用，而如果要买新生产线的话，不说需要花费的天量资金，仅仅是那动则一年半载的生产周期就足够让我们的计划破产。”

　　“所以我的想法是……两条腿走路；一边暂时租用其它企业的生产线进行生产，一边等到确定市场接受这款新产品后，再行定制一条先进的生产线。”

　　“咦？这个跟当初的OEM差不多嘛，不过现在国内的果汁生产厂家并不多，而且要保证口感的话，生产线肯定还是越先进越好，不知道李科长有没有目标？”生产科科长有些好奇。

　　“哈哈，目标嘛，肯定是有了，不过这个东西等到配方出来再说吧，毕竟先确定工艺，再去找生产线更靠谱一点。”李明哈哈一笑，带过了这个话题，心中却委实有些打鼓。

　　…………

　　“李科长，我看你方案里对于瓶型、瓶盖都有要求指标，瓶型我还能理解，毕竟也算是包装设计的元素之一，可是你对于瓶盖还有那么多要求，我就无法理解了。”秘书办的董秘书有些疑惑地看着李明。

　　“嗯，其实你别小看这区区瓶盖，它可是我们这次产品体验升级里非常重要的一环。”李明满脸认真。

　　“产品体验升级？”董秘书似懂非懂地看着他。

　　“对，产品体验升级，你看，现在大部分的饮料产品，要么是铁盖密封，要么是为了追求密封性，把塑料盖卡的死死的；”

　　“要知道，我们的目标群体是女性，她们力气小，并且性格敏感，如果每次都需要费了老大的劲才能拧开，那么过不了多久，她们对于我们产品就会出现怨言，购买的兴趣也会直线下降。”

　　“而现在不同了，如果真的按照我们的要求设计出新瓶盖的话，她们就会很容易扭开，自然不会有怨言，而且有了其它饮料的横向对比，也许许多其他消费者也会因为方便性而重复购买我们的产品。”

　　“除了这个，你再看我们塑料瓶盖的方案，上面那个竖着的环形扣是不是乍眼看很奇怪？”

　　“其实这是为了方便那些女性消费者随手拎着的设计。”

　　“要知道，按照现在的流行趋势，年轻女性的包包越来越小，衣服裤子上则直接就快没口袋了；如果还是以前那种平口瓶盖，在无法放入挎包的情况下，那么女性消费者除了当场喝掉之外，别无选择；这极大地限制了产品的使用场景。”

　　“但是现在不一样了，有了这个环扣，这么轻的饮料女性消费者可以直接挂在手指头上四处逛着走，还不会给手指头带来多少负担。”

　　“长此以往……消费者在旅游、逛街、逛公园、郊游等等行为的时候，咱们的新饮料是不是就成了第一选择？”

　　“当我们新产品在各种使用场景里出现的频次越来越多的时候，从众效应下，咱们的产品是不是有可能变成国民饮料？”

　　众人看了看PPT上那个有些怪异的瓶盖，又在脑子里转了一圈，发现还真不是没有可能。

　　“嘶~~~！！”

　　想到这款新产品有可能成为国民饮料，众人被脑子里冒出的一串串数不清的零惊的齐齐倒抽一口凉气……


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