第417章 社交货币

　　（开年第一天就累的要死，简直悲催！——由于年前国家已经出台政策，取消个人独资、合伙企业个人所得税核定征收；导致以前给客户方案里的税务筹划板块完全作废，今天一整天在忙着跟一堆客户沟通新方案的框架，直到一点才回到家——还好有那么一丢丢存稿，要不然今天就铁定断更。

　　另外，虽然说税务筹划这个行业从此就会彻底消失了，豪宅市场、豪车市场、奢侈品市场、收藏品市场，也难说会步上K12课外教育行业的后尘；但国家如此努力地从富人阶层里抠钱，并且脱虚向实的态度如此坚决，想必对一些书友而言，会是大大的好事。）

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　　随着会议进入重点环节，万清猗自然而然地把发言权交给了铸投商贸的老板娘。

　　小丫头微笑着扫了在场诸人一眼：“杨董曾经说过，咱们华夏在未来的二十年里，社会环境看日韩，商业模式看欧美；”

　　“因此，按照大多数人喜欢寻找案例类比的做法，我们不妨思考一个基础问题……为什么在欧美，以麦德龙、好市多、山姆、美乐家为代表的会员超市，尤其是山姆和美乐家在面对着沃尔玛这种超级巨头的时候，却依然能够活下来，并且活的很好？”

　　由于小丫头在公司向来以态度亲和著称，大家也习惯了自家这位漂亮到妖孽的老板娘这种探讨式的会议模式，当时立马就开始踊跃发言起来。

　　“因为这些超市每年都会收取一笔不算多，但也不算少的会员费用，在损失厌恶心理下，消费者的心理沉没成本大大增加！”一个微胖的管理层说道。

　　“因为市场定位不一样，麦德龙定位团购超市；好市多定位超低利润超市；山姆的定位是提供高价值商品和服务的超市；美乐家……则是定位于【消费者直购超市】！”一个带着眼镜的管理层说道。

　　“因为这些超市每家都有一个专属于自己的【记忆锤】，比如麦德龙的超大停车场+整箱销售、山姆的全球畅销选品+直供牛肉、好市多的让利体系+超低价特价商品、美乐家的自研产品+会员限额消费！”一个个子不高，看起来略有些瘦弱的管理者说道。

　　“因为……”更多的人开始举手发言。

　　小丫头有些不好意思地挠了挠头，她原本以为这些人只会对麦德龙和山姆会员这两家超市比较了解，没想到人家竟然对所有有点名气的会员超市都如数家珍——尤其是美乐家，这家会员超市当下可是还没进入华夏呢，可见这些管理人员平日里也没少做功课。

　　既然大家都做了功课，那么很好，至少也免去了她的一番口舌，当下轻轻压了压双手，顿时整个会议室安静了下来。

　　微微沉吟了一下，小丫头微笑道：“大家都说的很有道理，也都说道了点子上，那么……我来总结下；”

　　“这些会员超市之所以能够黏住足够的会员，并且能在直面沃尔玛的竞争下日子越过越红火，其实最本质的原因，就是他们准确切入了自己的目标消费者阶层，并且完善出了一套专属于目标群体特质的打法，并且使目标群体感受到了一种截然不同于在普通超市购物、能让他们从肉体到精神上都能产生愉悦感的消费体验……对不对？”

　　听到自家老板娘这番精炼到近乎废话的总结，众人点了点头，却是有些奇怪地看着小丫头——这不废话么，但凡有点入门营销知识的人都知道这个，还用得着总结？

　　小丫头有些羞涩地笑了笑：“在座的都是精英，应该知道【学我者生，类我者死】这句话，那么……大家有没有想过，我们未来究竟需要借鉴哪些会员超市的成功经验，又如何转化为自己的独特打法？”

　　众人闻言，纷纷开始皱眉苦思起来；

　　既然未来打算瞄准华夏的中高收入群体为基本盘，那么需要借鉴的肯定就是山姆和美乐家这两个会员超市的一些玩法了；

　　但是，如何转化为铸投商贸的独特打发却是一个大大的问题……

　　毕竟，华夏跟国外的情况是两码事，而且公司未来走的是纯电商路线，跟线下的超市、尤其是精品超市的运营方法差别实在是有点大。

　　见到众人全部在那冥思苦想，足足两分钟都没人说话，小丫头也不为难他们，径直说道：“根据公司董事会的探讨，我们一直认为，我们最需要借鉴学习的就是山姆会员店的全球选品策略和美乐家的会员关系！”

　　！？？？

　　众人闻言，很有些迷惑地看着自家老板娘；

　　山姆的全球选品策略自然没毛病，毕竟自己未来针对的是中高收入群体，产品的品质和丰富度肯定是重点基础，况且铸投商贸和铸投国贸是一家，既然后者在海外有着强大的商贸渠道，完全没道理放在一边浪费；

　　但是……美乐家的【会员关系】又是什么鬼？

　　他们不是做直销的么？

　　看到众人疑惑地看着自己，小丫头有些无辜地笑了笑：“或许在大家看来，美乐家最大的特色就是会员直销体系——毕竟通过限制计酬返利来避免烂盘的直销商家真的不多；”

　　“但是，在我们看来，美乐家最值得学习的是……他们以【圈层营销】为内核的生态构筑方式！”

　　圈层营销？

　　由于当下华夏正处于消费者分层的初级阶段，圈层营销这个概念还尚未明确提出，因此在座的管理层很有些懵圈。

　　小丫头见状，先是解释了一番什么叫圈层营销之后，继续说道：“直销这种模式本来就是基于中强人际关系基础而存在的商业模式，因此天然具备部分圈层属性——但是这并不是我们铸投商贸所注重的；而且，我们在未来的操作过程中，必须要尽可能地避开这东西；”

　　“但是，天然具备圈层属性并不意味着可以做好圈层营销，事实上，我们真正需要注意到的，是美乐家这些年来所做的动作；”

　　“截止目前为止，美乐家已经直营了超过400款产品，都是以工厂价供给消费者，而非零售价！——但这并不重要！”

　　“重要的是，这些产品，有95%以上是他们自己研发的，而研发的参与者是——它们的会员！”

　　“当然，他们的会员只是提供自己的需求、想法和创意而已，并不会真正参与设计工作！”

　　“但即便如此，你也可以把这些产品看做是为他们会员量身定做的商品！”

　　“诸位都是身经百战的精英，应该知道这个意味着什么！”

　　嘶~！

　　众人闻言，倒抽一口凉气。

　　为会员量身开发商品？还是会员参与研发的？

　　乖乖！

　　要是真的这样，那美乐家的会员粘度简直高到没边了！

　　众所周知，在物质生活已经脱离了温饱危机线后，除了那些本来就是天然自带稀缺属性的商品外，真正能让消费者感受到“无价”的，就是为自己量身定做的产品了——更何况这些产品也有他们的参与？

　　脑海里勾勒出那些美乐家会员洋洋得意地向别人炫耀那一屋子“为自己量身定做”，外人想买也未必能买得到的商品时，一票子管理层立马就明白了圈层营销的威力。

　　“老板……司马总监，意思是，我们也要走私人订制路线？”一名管理者差点把老板娘三个字叫了出来，还好及时刹住了嘴。

　　看着满屋子管理层脸上心照不宣的笑容，小丫头微微有些脸红，轻轻咳了一声：“我之前说过，华夏跟国外的情况截然不同——对比于欧美人喜欢赤裸裸的炫耀，当下的国人显得还是有些内敛；”

　　“因此，私人订制服务虽然可以加入工作计划，进行小规模尝试，但绝对不宜于一上来就大肆推广！”

　　“再说了，以咱们华夏的人口规模，20%的中高层目标群体足足有8000万人，那么大的人口基数，我们现在怎么可能有那么充沛的设计能力？”

　　见到那位提问的管理者有些失望，小丫头微微摇了摇头：“我说了，我们是学习，不是模仿；因此，不要被那些外在的手段所迷惑；”

　　“既然我们决定了走圈层路线，那么剩下的就好办的多——无论什么事，只要肯一层层剥下去，总归没那么困难！”

　　说到这，小丫头接过陆菲菲递过来的水，轻轻抿了一口：“既然我们已经锚定了目标群体，也知道我们未来要走的大致路线，那么现在需要沟通的第一个问题就是……我们打算给消费者的【圈层权益】是什么？”

　　“诸位要知道，把人群圈定后，总是要有一些核心利益维持住圈层人员，保证圈层活力；而这，直接决定了我们第一步的推广工作是否能成功——毕竟，项目运营不是单纯的营销，如果只是喊喊口号，弄一点所谓的营销概念，根本不可能持久。”

　　圈层权益？

　　这个词很好理解，无非是给消费一些别人享受不到的权益，让消费者产生归属感而已。

　　比如积分换取礼品啦、比如VIP礼遇，专享服务啦、延保服务啦、甚至终身保修之类的，都是归属于这一类的。

　　但是，这些手段现在国内已经出现了很不少，并不算稀奇；如果只有这么三两下的话，能不能真正吸引住消费者不说，也完全无法从本质上形成护城河，也太容易被竞争对手模仿了。

　　只不过，铸投商贸未来面向的目标消费群体足足有8000万，天南地北哪里的都有，各地的习惯差异极大，一时间却是哪里那么容易想得出通用且适用的圈层权益方案？

　　见到众人沉默，小丫头和万清猗对视了一眼，略有些失望——果然，公司的商业进化速度太快，大部分人有些跟不上了么？

　　就在此时，一个三十岁上下的男子举起手来，想要发言。

　　盯紧一看，却是那位曾经被BR涮下来，最终还是进了O2O事业部的曾逸飞。

　　去年年底荣升M3级的曾逸飞在得到小丫头的示意后，开口说道：“我认为，由于当下的华夏发展的太快，偏偏又刚脱离温饱线不久，因此哪怕是中高收入群体，也依然处于一种【半暴发户】状态——有炫耀需求，但眼界不够宽广，也过于浮于表面；”

　　“因此，我觉得，必须从我们公司的实际情况出发，然后在【物质】和【精神】上齐齐发力，这样才能给予消费者有吸引力的、具有铸投商贸特色的、难以被模仿的圈层权益。”

　　小丫头眼睛一亮，示意曾逸飞继续往下说。

　　曾逸飞微微吸了一口气：“首先说物质层面；”

　　“第一、利用铸投国贸的海外流通渠道，在进行全球选品之余，也筛选出部分优质的特色商品陈列进会员专卖区，或者在详情页购买界面进行资质区隔；”

　　“这些商品可以不搞种类歧视，但是一定要搞品质歧视——比如同是贵腐酒，哪怕不是缴费的会员，也可以买大部分产品，但是6篓级别以上的好酒却只有会员才能购买，而那些陈化10年的好酒更是只有至尊VIP才能购买；”

　　“第二、强化客户的物流体验和退换货体验。”

　　“我们公司的物流体系已经相对成熟了，可以通过优先排序的办法，在大部分区域实现会员的物流提速，使原来七天到达的货物实现48小时达到——遇到特殊情况，甚至可以自掏腰包采取空运加塞的办法；”

　　“而针对会员的退换货服务也可以提升一个档次，由原来地7天有理由退换货改为15天无理由退货；”

　　“第三、我们的本地生活服务是国内目前独一无二的资源，一定要充分利用起来——我的建议是，在这一块补充会员额外的权益；”

　　“比如，我们联合商家搞吃喝玩乐一条龙增值服务；如果你是我们的会员，只要在我们的商家消费，不但可以享受到一定折扣，更是可以享受到赠菜、赠送服务项目等权益，也可以打通双方的积分系统，实现积分无限制兑换——其它的诸如排队、预定等服务内容，会员也有优先权。”

　　“嗯……如果能把水电代缴业务也一并纳进来，就更好不过了！”

　　“当然，这些肯定需要支付成本，否则商家不会乐意；所以我的建议是，为了保证权益质量，这块的费用由公司独立承担，或者说是由O2O事业部和本地生活服务事业部共同承担——反正打通双向流量通道后，两个事业部都能获益，平摊费用理所应当。”

　　“第世、我认为，以公司现在的规模，是应该加大社会资源整合力度了，因此我建议——主动出击，以流量互导为饵，以体验营销为切入口，与一些具有刚性需求的、但与我们业务不重叠的知名商家进行合作。”

　　“比如……通讯三大运营商的订制套餐和特制铃声业务（此时联通和移动正在抢客户，只要有足够客户基数，甚至可以让他们为你专门推出一款特制套餐）；”

　　“又比如演唱会门票代抢、电影票代抢、部分品牌电脑系统和软件终生免费重装、部分品牌的厨具家电终生免费维修服务等等……”

　　“总之，就是在我们的资源覆盖范围内，尽可能地让会员享受到方方面面的便利，也让他们时时刻刻感到自己是个被特殊对待的人。”

　　“我相信，只要能做好这些，并且提供的服务质量能达到胖东来60%的水平，那么消费者就会从此沉溺不可自拔！”

　　众人闻言，深以为然地点了点头，作为战略合作伙伴，他们自然都去参观过胖东来，并且每隔一两月就会去取取经，对于胖东来那细致到极致的服务水平深有感触：一旦习惯胖东来的服务，去别家超市简直一分钟都不想待——到了胖东来那个服务水平，消费者另选别家的心理沉没成本简直高到可怕。

　　只不过，刚才曾逸飞提的许多想法，都是建立在其他商家的基础上的；虽然彼此有利益关联在，但双方毕竟隔了一层，要想达到胖东来60%的服务水平谈何容易？

　　曾逸飞显然也明白这一点，继续说道：“做商业的都知道，越是重要的工作，就越要掌握在自己手中，万万不可让别人把握住了自己的命脉；”

　　“因此，物质层面的权益我们永远只以60分的及格分去衡量，”

　　“而且司马总监之前的观点表达的很清楚……圈层营销真正黏住消费者的是精神层面；”

　　“因此，选用什么样的精神特质去赋能，使其成为【社交货币】，就尤为重要！”

　　所谓社交货币，就是既可以是用来界定同一个圈层的门槛道具（比如古墓派汉服本身），又可以是分享群体特质相关内容的倾向性问题（比如汉服的制式、材料和工艺知识）。

　　简单地说，社交货币就是利用人们乐于与他人分享的特质塑造自己的人设和特点，从而达到口碑传播目的的一种道具。

　　见到总算谈论到议题最重要的部分了，小丫头饶有兴致地看着曾逸飞，想听听他有什么想法。

　　在老板娘的注视下，曾逸飞再次深吸一口气，说道：“除了我们公司头上顶着个【互联网商业模式先驱者】的名头外，我们铸投商贸跟其它企业，尤其是其它民营企业最大的不同之处，并不是在于我们的规模有多大，资金实力有多雄厚；”

　　“而是……我们在消费者心目中的形象远远要比大部分民营企业好的多！”

　　“那么，我们为什么在消费者心目中的形象要比大部分民营企业好呢？”

　　曾逸飞环视了室内一圈，然后斩钉截铁地说道：“因为我们公司是真的把消费者放在了第一位；真的是一家拥有社会责任感的公司，也是真的一家努力关爱弱势群体的公司！”

　　“根据马兹洛需求理论，物质和安全需求满足后，人们需要满足的，就是自己情感归属需要和尊重需求，乃至自我价值实现需求了——恰好的是，我们瞄准的目标消费群体，正是中高收入群体！”

　　“他们不愁吃穿，也不愁找不到关爱自己的对象，唯一欠缺的……就是被尊重的需求和自我价值实现的需求了！”

　　“所以……”

　　“【公益】，就是我想到的，最能让他们产生价值认同感、最有参与感，最有沉沦感的社交货币了！”

　　“最妙的是，如果是其余民营企业来这一套，发动自己的会员大搞各种公益活动，少不得要被人怀疑是作秀或者炒作——甚至会员自己都可能不相信；”

　　“但唯独我们……不一样！！”

　　听到曾逸飞嘴里蹦出的那两个字，小丫头嘴角露出一丝笑容，朝着他赞许地点了点头……


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