第347章 绑定

　　众所周知，铸投商贸大BOSS最出名的其实并不是其草蛇灰线的战略布局，而是其精准到可怕的商业趋势预判。

　　因此小会议室里，几乎所有人都在认真倾听杨铸对咖啡行业的预判分析，生怕错漏掉一个字。

　　看着所有人都看着自己，杨铸一脸淡定地继续说道：“第二次新浪潮，从全世界范围内来讲，其实在三十年前就已经逐步出现了，并且有着越来越明显的趋势；”

　　“但在咱们国家，却只是前年，也就是99年才开始埋下的火星；虽然出现的晚，但从观察到的迹象来看，其汹涌速度堪称凶猛！”

　　三十年前？

　　99年？

　　林可染若有所思，似乎隐隐明白了杨铸所指的是什么：“你是说……连锁手工咖啡店品牌？”

　　杨铸点了点头：“没错，第二次浪潮就是具有工业化特质的连锁咖啡店品牌扩张！”

　　说完，杨铸有些感叹：“我说过，商业其实是一个不断轮回-升级-轮回的过程，而其底层逻辑依旧脱不开马兹洛的需求理论；”

　　“撇去西方世界不谈，单说咱们国家；随着咱们国家改革开放二十年，在生活水平急速提升下，有很大一部分人已经开始不愁温饱了；”

　　“人嘛，总有着天然的劣根性；既然不为吃的发愁了，总归要干点什么来寻求一点优越感，用以证明自己比别人更牛逼；”

　　“因此在这个时候，某些能凸显出自己与众不同的消费行为就很有市场了；从一开始的穿西装，到接下来的吃洋快餐、再到后面的吃西餐、买汽车、名表明包等等；其本质都是在咱们国家西学东渐环境下，大部分消费者【人无我有，人有我优】的比较心态；”

　　“而如果把目光聚焦在咖啡行业的话……在整个华夏基本上都完成了咖啡的品类教育，速溶咖啡已经随处可见的时候，你猜消费者会更加倾向于哪种产品来证明自己的存在感？”

　　林可染脑海里浮现出当初杨铸关于新品咖啡研发时的那些言语，脱口而出：“当速溶咖啡已经变得随处可见的时候，那些先锋消费者自然要拉踩一下别人；要么开始选择更【专业】的咖啡产品，要么就干脆去咖啡厅里喝现磨咖啡，用以证明自己这个弄潮儿更加高人一等！”

　　杨铸点了点头：“没错！”

　　“但是做过商业的人都知道，领先一步叫先烈，领先半步才叫先驱；”

　　“由于咱们国家对于咖啡的认知程度、接受程度依旧不高，品鉴能力更是近乎于没有——当然，放在整个世界而言，不管是茶、咖啡还是酒，其实真正懂的人永远是那么一小撮；”

　　“因此，其实真正意义上的专业级咖啡店和品牌要么就是因为受众基数太少难以扩张，要么就是其实际价格明显高于普通消费者心理预期而无从扩张；”

　　“这就导致了小白级别的速溶咖啡与专业级的咖啡之间，出现了两个市场断档——入门级咖啡算一档；精品级的咖啡算另一档；”

　　“而这，正是以星巴克为代表的连锁咖啡店品牌开始出现，并快速扩张的原因——这种采用工业标准化运作的咖啡产品，口感和品质上明显比速溶咖啡好上一些，咖啡形态也不一样，算是很好地填补了入门级咖啡市场的空白。”

　　“这里补充一下，虽然星巴克现在在我们国内只有三家试点性质的店，但是如果你去蹲店观察他们的经营现状和消费者反馈的话，就知道如果他们要想在国内迅速扩张到所有一二线城市，只不过是分分钟的事情。”

　　“除了品质胜过速溶咖啡一筹的产品屏之外，这些连锁咖啡品牌还为消费者提供空间、情感、阶层上的附加值；”

　　“最关键的是，这种门店咖啡，是需要人专门为你现做的——想想看，不管是你自己有没有意识到，但对比机器生产出来的速溶咖啡，有专人为你现做咖啡是不是更能让你享受到剥削他人劳动力的快感？”

　　“呵呵，如果大家有疑问的话，不妨去帝都国贸和魔都力保大楼观察一下，那些冲到星巴克里去喝咖啡的消费者，不管是不是真的有钱，一个个咬着吸管的脸上，是不是都是一副人上人的表情？”

　　“从这一个层面来说，我们合作的新咖啡品牌，虽然在产品概念和品质上，介入的也是入门级咖啡这一市场；但从情感价值和自我满足感这一块，比起星巴克这类的连锁咖啡店品牌来说，却依旧弱了一环。”

　　“我一直都在说，做市场，不要光把眼睛在直接竞争对手身上；很多时候，关联性的竞争更为致命……”

　　听到这，林可染就算再傻，也明白了自己方案里缺的东西是什么了：“杨董，你的意思是……希望我们在情感价值和自我满足感这块再做做文章？”

　　杨铸点点头，心想你总算不算太笨。

　　林可染和手下三名中层管理人员面面相觑，好半晌才一脸为难地说道：“杨董，虽然这个方向我们很认可，但是……我们一下子真的不知道该怎么做啊！”

　　说罢，小心翼翼地看着杨铸：“要不……你再给我一个月的时间，我们回去好好琢磨琢磨？”

　　杨铸似笑非笑地看着她，弄的林可染差点想把脑袋钻到桌子下去。

　　哪怕是个小白都知道，商场如战场，这本就是去年定下来的项目，恰逢开春伊始，正值筹谋发力之际；自己这会却让杨铸这个“甲方”再宽限一个月去想法子补足自己方案里的缺陷，这委实有些丢脸；

　　最关键的是，即便是杨铸再给她一个月的时间，她也未必有信心能找到可落实的解决办法——要知道，杨铸可不是那种容易糊弄的主，妄图塑造几个概念，然后通过宣传这些无本之木的方式来找补这些缺陷，在他这根本行不通。

　　看着这位大小姐难得的脸红，杨铸叹了口气：“算了，林总监，我们这边已经有准备了。”

　　诶？

　　有准备了？

　　林可染诧异地看着杨铸，旋即脸上的难堪之色更加重了几分.

　　这是……从一开始就料定我们希望集团没这个能力自己解决了么？

　　林可染有些沮丧地想到，不过跟杨铸认识这么久，她也逐渐习惯这种挫败感了，于是立马打起精神来看着杨铸，想知道他为此准备的方案是什么。

　　杨铸看了看她，开口说道：“至于准备了什么，就有劳司马总监给我们介绍一下了。”

　　小丫头闻言，轻轻咳了一下，示意陆菲菲这个临时充当助手的机要秘书插入U盘，然后开口说道：“就在去年年底，因为某个巧合，我们发现了一个极有商业价值的临街连锁咖啡店项目；我们暂且将其命名为【手语咖啡】……”

　　………………

　　花了足足大半个小时，小丫头配合着各种图片和数据，才把“手语咖啡”的大体设想和运营模式说完。

　　临近末了，小丫头总结道：“按照设想，未来两年内，手语咖啡连锁店将进入所有的115个三线以上的城市，而总体数量，也会超过1500家——经过精密计算，这个数字绝对没有超过市场饱和，甚至可以说，连市场容量的1/10都没有达到。”

　　任明翰在一侧听着，从一开始的呆若木鸡，到了现在的欣喜若狂——他总算知道，今天为什么自己会破格来参加这个会议了。

　　没错，早在过年前，在杨铸和小丫头决定要开展手语咖啡项目之后，他就是这个项目的拟定负责人了。

　　其实当初他被老板娘钦点的时候，并没有太多的兴奋；

　　在他想来，自己是因为救了老板娘的弟弟，这才得到了这么一个让他证明自己的机会；

　　但一来，当时老板娘并没有告诉他，手语咖啡项目竟然是这么大摊子的一个项目；

　　二来，他自家人知道自家事，自己的能力顶多就是中人之资，当个助手还可以，但是真要让自己挑大梁去负责项目，他委实心里没有底。

谷</span>　　但眼下不一样了，BOSS和老板娘的意思分明是让希望集团的林可染来当前锋，自己只要管好基础运营和后勤这一档子就可以了——他好歹也做了这么久的同城服务业务，一个新项目该如何打市场他或许不在行，但要说到基础运营一块，他要是再做不好，干脆一头撞死算了。

　　与任明翰的兴奋不同，林可染听完小丫头关于手语咖啡项目的介绍后，却皱紧了眉头：“司马总监，我有个疑问……这手语咖啡项目听起来不错，但是跟我们的希望咖啡（新咖啡品牌）又有什么关联？”

　　小丫头一脸淡定地笑了笑：“这个计划是我提出来的，原本我是打算把这个项目独立运营的；但在杨董的强烈要求下，我最终同意了这个项目与希望咖啡项目进行联动，用以支援希望咖啡的品牌情感因子溢价。”

　　但凡面对的不是杨铸，林可染都很有怀疑精神，当下狐疑地说道：“联动？怎么个联动法？”

　　小丫头抿了抿嘴：“我的想法是……由我们的项目负责人提要求，贵公司提供技术支持，为手语咖啡量身打造3-5款可供标准化执行的咖啡饮品配方；”

　　“作为回报，手语咖啡将从中挑选1-2款作为力推产品，冠以希望咖啡的名字在店面销售。”

　　林可染皱了皱眉：“然后呢？”

　　小丫头笑了笑：“没了。”

　　没了！？

　　林可染有些难以置信地看着眼前这位曾经的下属，万万没想到当初那个老实到怯懦的小姑娘现在会无迟到这个程度。

　　抱着万一的心态，她还是追问了一句：“司马总监，我想知道，如果我们希望集团提供配方，那么这些饮品的销售分成……？”

　　小丫头笑的很矜持：“没有。”

　　没有？

　　深吸一口气，林可染又问道：“那么，这些饮品是否需要我们做成预调包，然后以内部价供应销售给你们？”

　　小丫头依旧摇了摇头：“我们走的是现调咖啡模式，不能以预调包的形式出现，而原料这一块也将有铸投商贸直接供应。”

　　看到林可染不死心，小丫头补了一句：“还有，你们的技术支持是免费提供的，并且有根据我方要求随时调整的义务。”

　　林可染终于怒了，见过薅羊毛的，没见过薅的这么狠的；这等于是让他们希望集团的技术部免费给手语咖啡项目打工啊！

　　要知道，每个地区都有自己独特的口味偏好，按照小丫头的预估店面数和辐射范围来看，想要满足手语咖啡的技术要求，他们技术部不但要进一步扩招，还要做好全年无休的准备！

　　如果这种合作有价值也就罢了，免费就免费，反正两家关系这么近，稍微吃点亏也无所谓；

　　可是……

　　强自按耐住心中的怒火，林可染说道：“司马总监，恕我直言，我没有看出这种合作，能带给我们的希望咖啡项目什么帮助。”

　　小丫头脸上一脸讶然：“林总监，这可是带有浓重公益色彩的咖啡连锁项目诶，你竟然说没有帮助？”

　　看到小丫头脸上一副你占了大便宜的样子，林可染只觉得那张漂亮到近乎妖艳的脸蛋显得格外可恶，恨不得冲上去挠上几爪子。

　　拼命按耐住自己的冲动，林可染面无表情地说道：“司马总监，关乎社会公益的事情，我们希望集团每年都会做；但是在商言商，我并不觉得与手语咖啡项目联动，能解决希望咖啡品牌的情感溢价问题。”

　　看到这位大小姐隐隐有爆发的趋势，小丫头轻轻叹了口气：“林总监，说实话，看到我们的一片好心被你当成驴肝肺，我有些伤心。”

　　林可染挑了挑眉：“哦？司马总监，愿闻其详！”

　　小丫头摇了摇头：“林总监也是专业出身，对于马兹洛需求这种最基础不过的东西，想必应该很熟悉吧。”

　　林可染感觉受到了侮辱，本想发作，却忽然隐隐想到了什么，脸色顿时有些不自然。

　　果不其然，小丫头接着说道：“之前杨董也分析过了，在当前环境下，三合一速溶咖啡主要满足的是消费者的生理需求和品质安全需求；星巴克为代表的连锁咖啡店品牌满足的是消费者的情感需求和部分【尊重需求】——当然，这种被满足的尊重感属于假象；”

　　“那么，问题来了，消费者需求的金字塔里，凌驾于尊重需求之上的，是什么呢？”

　　说到这，小丫头一字一句地说道：“消费者需求的金字塔尖……就是自我价值实现的需求！”

　　看到回过味来的林可染脸色有些尴尬，小丫头放缓了语气：“残障人士是公认的社会弱势群体；”

　　“而我们的手语咖啡，则是针对残障人群设立的具有浓重公益性质的咖啡连锁项目；”

　　“因此，即便希望集团在明面上什么收益都没有，但只要你们希望咖啡的名字出现在我们的主推菜单上，其隐藏的赋能价值远远超乎常人所能想象。”

　　“人，之所能被以叫人，就是因为我们天性中就带有同情和关爱弱者的悲怜之心；”

　　“想想看，手语咖啡项目一推出，绝大部分的消费者在那购买一杯饮品，会不会觉得自己为关爱残障人士贡献了自己的一份努力？”

　　“在这过程中，他们是不是会产生极大的心理满足感？觉得自己的人格得到了升华？”

　　“林总监，我可以很明确地告诉你，这种发自内心的成就感和满足感，对于大部分人来说，远远不是坐在明亮咖啡厅里、喝着工业化手调咖啡的颅内自嗨能比拟的！”

　　“而且，这种可以一脸自豪告诉所有人的、带有积极社会意义的、能够实现双重正面反馈的消费行为，是会上瘾的！”

　　“我一点也不怀疑手语咖啡必将在全国范围内火爆；”

　　“想想看，顶多一年后，当手语咖啡连锁店的数量达到一定数量，并且被社会广泛认知的时候；”

　　“作为与手语咖啡紧密绑定，并高频出现的希望咖啡会给消费者什么一个品牌暗示？”

　　林可染忽然插了进来，只不过声音里有些沮丧：“连带效应下，消费者会下意识地认为喝超市里的袋装希望咖啡也是在帮助残障人士；”

　　“有了这种能满足自我价值实现的心理暗示，大部分消费者在同等情况下，会把希望咖啡列入T1、甚至T0级购买清单。”

　　小丫头点了点头：“没错，如果希望咖啡在推广时，能把这种公益联动列入长期营销内容里，那就更好不过了——当然，这种事情千万不能高调，不能不宣传，但也不能自己主动大肆宣传，尺度拿捏很重要；”

　　“这样的话，不需要太长时间，顶多3-5年，在消费者心目中，就会固化【买希望牌咖啡=关爱残障人士】的印象；即便有后来者跟着学，但由于你们有先入优势，他们也只会落个邯郸学步的结果！”

　　“所以……林总监，仅仅只是提供免费的技术支持，就能获得与手语咖啡长期合作的机会，你难道没觉得自己占了个天大的便宜么？”

　　林可染深吸一口气，狠狠点了点头：“司马总监，你说的对，我们希望集团占了个大便宜！”


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