第496章 围猎（1）

　　自从杨铸放权之后，短短两个月不到的时间，各事业部以及核心部门的高管们第一次体会到了什么叫做大权在握的快乐；不过这种快乐仅仅只持续了半个多月，接踵而来的，就是让人喘不过气来的巨大压力。

　　深夜十一点半，铸投商贸总部7号办公楼，O2O事业部总裁办公室。

　　越发清瘦的严主任有些疲惫地捏了捏自己的眉心,  喝下一杯苦到麻舌头的咖啡，暂时阻止了下腺苷和神经受体结合；

　　感到咖啡因成功欺骗了自己的大脑后，严主任这才抬起头来，瞅了瞅坐在自己对面的两名副总，最终却把目光定在信息中心的总监陈嘉乐身上。

　　“陈总监，你们部门是第一手信息收集者,  有些事情你们更有发言权,  所以……关于【惠选坊】这个忽然蹦出来的竞争对手,  我看听听你的看法。”严主任沉声说道。

　　………………

　　惠选坊是从年初开始冒出来的O2O项目，以主打休闲零食为主。

　　一开始，严主任等人并没有太过在意，毕竟目前市场上各种跟风性质的O2O项目多得很，而这个惠选坊跟其余竞争对手一样，规模和网点数量远远无法跟工友之家相比，委实没必要刻意重视；

　　再加上惠选坊主打的是休闲零食，面对的消费群体是年轻女性，不管是从业态还是核心消费群体上跟工友之家并没有直接竞争，铸投商贸O2O事业部上上下下就更加没放在心里了——要知道，虽然年轻女性是工友之家的重要消费群体，但复合业态的工友之家的底线在于民生商品，作为行业龙头，无论从哪方面考虑，铸投商贸都不可能把所有细分赛道都拽在手里。

　　但是很快，严主任就发现不对了,  年初在冀省才冒出来的惠选坊,  仅仅三个多月，就把业务区域铺到了包括沿海在内的八个省份,  网点也从第一个月的40多个，一下子爆到了700多个，截止今天为止，网点更是突破了1000个——而且不合常理的是，惠选坊的网点并不是由北至南逐步覆盖，而是忽然多点开花。

　　接触过商业的人都知道，由于华夏幅员辽阔，各地民情环境错综复杂，不管是商品还是模式，在没有经历过市场验证或者强大价值赋能物的加持下就盲目玩跨区域复制的话，死都不知道怎么死的。

　　在最初，O2O事业部的人见到惠选坊如此做派，都搬着凳子在一旁看热闹，坐等这家愣头青闹笑话；

　　可是没过一个月，他们就笑不出来了。

　　惠选坊似乎是做足了前期调研工作和供应链筹备，跟工友之家的商品本地化策略一样，惠选坊每在一个城市扎根,  就会立马优化一次商品结构,  保留几个普适应极强的拳头产品的同时，加入更多符合本地人口味和偏好的新品牌零食——如果不出所料的话,  这些听都听没过，但是包装非常有特色的零食产品，绝对是惠选坊的直营/联营品牌。

　　做过供应链的人都清楚，这种玩法对于新品研发能力和资源整合能力的要求有多高——这不仅仅是需要极为充沛的资金作为保证，还需要惠选坊拥有一个庞大、完整而高水平的幕后团队。

　　如此也就罢了，像这种有备而来的竞争对手，铸投商贸大不了在这个并不如何重视的细分赛道采取守势——毕竟对方在不知不觉中，已经初成羽翼，直接下场掰腕子的话，从综合层面来考虑，委实有些得不偿失。

　　再加上O2O事业部的人都是从业务一线摸爬滚打过来的，他们自然知道当今华夏食品市场的质量现状，也知道确保各个环节的品控是一个何等艰难与费心费神的大工程；因此在第一次竞争评估之后，负责信息收集和竞争应对的副总立即拍板——等。

　　没错，等！

　　等惠选坊自己犯错，等惠选坊出现食品安全事故。

　　这种在后世看来难以理解，并且觉得极为消极的应对策略，放在千禧年之初却绝对称得上明智——没经历过那个年代，你永远不知道那时候的华夏市场混乱到什么程度，你也永远不知道那些商家为了追求利润，能丧心病狂到什么程度。

　　要知道，即便是以铸投商贸的实力和供应链管理能力，三年下来，也不过是拥有70多个自营品牌，外加一百多个联营品牌而已；除了市场竞争因素外，高度业务管控的自营/联营品牌的困难也可见一斑。

　　而惠选坊目前已经有超过200个全新的自营/联营品牌，数量甚至比铸投商贸还多——供应链管理和品控能力不是立马就能练出来的，要是两年之内惠选坊不出现食品安全问题，O2O事业部的一众高管敢把脑袋当场拧下来！

　　而一旦惠选坊出现了稍微严重点的食品安全问题……哼哼，对不起，铸投商贸与风头一时无两的斑鸠网是一家人，到时候通过舆论攻势，绝对能让你后悔出现在华夏大地上。

　　只不过有句话说的好——生活就像巧克力，你永远不知道下一颗是什么颜色的。

　　惠选坊这边还没暴雷呢，铸投商贸的O2O业务这一块却出现了让一众高管不得不重视的问题——自打工友之家成立以来，从上个月开始，O2O业务首次出现了业务负增长，并且下跌幅度高达4.1%。

　　不要小看这4.1%的跌幅，以铸投商贸O2O业务的活跃量，单月萎缩4.1%就意味着成交额减少了近4亿元——更重要的是，上个月的业务下跌只是个开始，虽然这个月只过去了半个月，但从目前拿到的数据来看，这个月的业绩铁定还是同比下滑的，而且下滑趋势有进一步扩大的趋势。

　　而之所以O2O业务开始下滑，其实原因也很简单——工友之家的已经有不少年轻会员被惠选坊那边拉走了！

　　是的，号称用户粘度最高的工友之家，截止目前为止，已经被惠选坊那边拉走了足足30万之巨——其中仅仅上个月，就被拉走了近12万。

　　而惠选坊之所以这么牛X，原因也很简单——自从一个月前开始，惠选坊开始丰富自己的业态，原本满屋子零食的店面里，腾出了偌大一块地方来售卖潮流包包和各色小饰品。

　　要知道，虽然这些新增的业务跟铸投商贸没有直接冲突，但是每一个消费者手中可支配的收入是有限的，那些年轻女性消费者既然把钱都花在了各色零食和那些价格和款式绝对能让她们惊喜的潮流包包上，那自然没办法在工友之家保持足够的活跃度和消费频次——从某种程度上来说，惠选坊是在另一个维度在刨工友之家的根。

　　而今天严主任之所以跟O2O事业部的部分高管开会开到深夜，为的就是探讨如何面对惠选坊的刨根竞争，以及商量出一个挽回业绩下滑趋势的对策出来。

　　放在以往，这种事情肯定是要上报给杨铸，然后由这位大BOSS直接决定该怎么处理，但是杨铸既然已经放权，那么这块的责任理所当然地担在了各事业部执行总裁/副总裁的肩上——如果业务上一出点问题就要去麻烦大BOSS，那么铸投商贸养那么多高管又有何用？

　　………………

　　“我们之前太轻视惠选坊了，这是一个绝对值得重视的对手，而且……不出所料的话，它们背后一定站着一个庞大的资本机构！”汇报了竞争度对手的详细信息后，信息中心总监陈嘉乐一脸严肃地说道。

　　听着这等同于废话的开头，严主任和另外两名副总脸上并没有任何不耐——与其它公司只听结果和结论不同，铸投商贸向来要求管理人员具备全盘推拟的能力，因此任何有有助于探究事务核心本质的内容都显得非常重要。

　　“根据我们的评估结果，惠选坊的产品全都是在行业平均出厂价的基础上加价10%~15%进行销售的，诸如薯片、瓜子等拳头商品，其加价幅度更是只有5%左右——严总，您应该知道这意味着什么。”陈嘉乐眼中应有忧色。

　　即便是20年后，流通渠道依然是产品最重要的成本之一，更何况终端为王的现在？

　　正常情况下，除非是洋可乐那种影响力已经大到了一定程度，甚至化身为硬通货的品牌，否则一般的商品，不保持着30%~50%的毛利率，根本无法覆盖各种营销和流通费用——这还只是普通食品，诸如保健品之类的玩意，起码要保证80%以上的毛利率，这才有可能打通所有的销售流通环节。

　　而虽然不知道惠选坊那些产品的实际生产成本，但以行业平均出厂价的基础上上浮5%~15%的价格流通到消费者手里，那就意味着所有的产品全都是在亏本卖的！——不要拿厂家直销模式说事，那些网点都是加盟商，还需要负责房租水电员工工资等一大堆成本，仅仅这一个环节的成本，就不是那么点这么点毛利能喂饱的。

　　劣币引流！！

　　严主任脑海里瞬间冒出了这四个字。

　　想起了最近一个月惠选坊的动作，他几乎可以肯定，对方是在玩跟时间赛跑的游戏。

　　如果不出预料的话，对方是想用超低价的方式引流，通过那些外表和概念涂抹的天花乱坠的零食来抢占铸投商贸的年轻女性会员，然后通过打造专门针对年轻女性的产品业态来黏住这些消费者——年轻女性大多数是视觉动物，对于商品的诉求点与其他群体很不一样，再加上心智漏洞大，极容易被洗脑，因此黏住他们并不需要像铸投商贸这样在产业链的每一个环节都下功夫。

　　而一旦在初期引流到了足够客户后，不出意料的话，惠选坊就会开始玩“产品迭代”的游戏，逐步抛弃那些亏本的引流产品，然后换上“升级”之后，能保证其足够毛利的系列产品——如果洗脑得当，再玩一玩广义圈层赋能，那些迭代后的产品毛利，甚至会远超传统线下同类产品。

　　察觉到对方这种隐约有些眼熟的套路，严主任忍不住冷笑了几声——想学他们铸投商贸的路子，却又不想学他们的堂堂正正，想的够美啊！！

　　看见严主任在那冷笑，一名副总忍不住出声：“严总，要不咱们堂堂正正跟他们来一场硬碰硬？以我们的产业链把控能力，就算把这些零食降到跟他们一样的价格水平，我们也不会亏多少——到时候陪他们玩上个一年半载的，看谁先顶不住！”

　　严主任知道他为工友之家不断流失的年轻女性会员而担忧，这名副总的建议也完全没毛病——铸投商贸外人看不见的护城河有很多，其中部分行业的产业链把控能力就是其中之一，只要铸投商贸愿意，这场价格战绝对能拉锯到对方怀疑人生。

　　想了想，严主任还是摇了摇头：“不行，如果不是到了生死关头，我们铸投商贸不能乱用价格战——倒不是说我们舍不得亏钱，而是一旦开始玩价格战，这个行业难说就要开始一个又一个的恶性循环了。”

　　那名副总自然知道严主任这话是什么意思——任何企业都需要利润来保证生存，一旦价格战时间稍长，消费者对于休闲零食这一块的心理预期价格就会一降再降，一直降到企业根本无法承受为止。

　　要知道，思维定式是一种非常可怕的东西，一旦习惯了亏本甩卖的消费者觉得原本十块钱的东西就是应该卖到一块钱才合理，那么以后，这类产品一旦定价超过了一块，就很难再卖出去——至于这件商品的实际成本是多少，是不是远超一块钱，谁会在乎？

　　于是乎，一旦形成了这种低价思维定式，休闲零食领域的商家们，要么就干脆关门大吉，要么就干脆把劣币手段玩到底，用最便宜、最劣质的原料来生产出成本远低于一块钱的商品来满足消费者，又或者编造出一个又一个扯淡到没边的品牌故事来强行赋能溢价——不管那些商家如何选择，最终，这个行业只能进入到一轮又一轮的“比烂+吹牛”的短寿命品牌时代。

　　至于说产业升级……别闹了，洗洗睡吧！连赚钱都做不到，谈什么升级不升级？

　　如果只是一般企业，休闲零食行业烂了就烂了呗，关我鸟事？反正我只是一家平台企业而已。

　　但是……铸投商贸是不一样的！

　　想起公司的企业使命和愿景，这名副总默默了点头，没有再提价格战的事情。

　　捏了捏自己的眉心，严主任说道：“对方这种跟时间赛跑的模式其实也有很大的弊端；”

　　“如果我没有猜错的话，他们一定是使用了类似旁氏骗局的手段，通过某些中间机构授信，然后从那数百家合作供应商企业和上千家加盟商手里【刷】出来了大量资源，这才能保证在这么短的时间里扩充到如此规模——否则的话，当今华夏除了央企之外，绝对没有几家民营企业能凭借自己本身调动如此大规模的资源！”

　　“陈总监说的对，从惠选坊的运作模式来看，这背后肯定有大型资本机构站着——而以那些资本机构的尿性，在这中间没玩杠杆游戏才叫奇了怪了！”

　　说到这，严主任眼神越发锐利：“哼，既然对手敢玩这种走钢丝的游戏，到时候摔的粉身碎骨就怨不得别人了！”

　　两名副总见状，顿时眼睛一亮：“严总，您有办法了？”

　　严主任点了点头：“对方这种赛跑模式，其实内患重重……最忌讳的就是流转速度降下来；”

　　“或者说，最忌讳的就是版面数据放缓造成的参与者信心下降！”

　　“因此，我们只需要在这一点上卡住对手就可以了！”

　　两名副总点了点头，然后又摇了摇头：“严总，您的观点我认可，一个项目参与主体太多，就变成了乌合之众，到时候一旦风向不对，就很容易化作鸟兽；但问题是……如果不用价格战的手段的话，我们如何在短期之内就限制他们的数据曲线？”

　　严主任叹了口气，这也是他刚才一直没思索出来的答案。

　　一旁的陈嘉乐忽然开口：“严总，根据我们信息中心这两年来搜集的数据反馈来看，其实只要能在消费者路径上形成拦截，那么限制惠选坊的数据曲线其实并不是一件很困难的事情——毕竟当下线下消费者对于物理层面的路径依赖还是很严重的，而这些年轻女性消费者心智很容易受到影响，只要我们能稍微扩充一下休闲零食的品类，然后以平台名义做一点捆绑式的让利促销，形成流量拦截并不困难！”

　　所谓消费者路径拦截，就是在消费者去往最初目的地的道路上设置一连串的商品诱惑，最大程度上掏空消费者的钱包，或者消解消费者去往最初目的地的意图——这种手段在超市、OTC药店、旅游景点的购物商场里非常常见，但是哪怕20年后这种手段依然没有消失，可见其有效性。

　　听到陈嘉乐的建议，严主任和两名副总先是一喜，旋即又眉头紧皱了起来：“陈总监，你的这个想法是很好的，可是执行上……难啊！”

　　陈嘉乐明白严主任说的“难”是什么意思。

　　要把这个想法落地执行，存在着两个难点；

　　第一个就是近乎满负荷的商品诱惑项目。

　　这种想想看就知道要花费天量资金预算的项目，不但要求能调动大量的跨行业商家资源，还需要无数幕后工作人员日以夜继地设计出各种具有针对性的活动方案，用以抢占年轻女性消费群体的细分需求，榨干她们和荷包里的每一分钱。

　　其实这一点还好，由于涉及到O2O事业部的战略安全，只要不是太过分，财务部是不会卡这一块的预算的；至于那些需要海量资源配合的工作，严主任大不了放下面子，朝诸如本地生活服务事业部和自营品牌事业部这些部门寻求帮助，以他的地位和威望，这事其实没多困难。

　　但是第二个难点才是最要命的——企业的资源不是无穷无穷的，更何况他们只是一个事业部而已？他们需要寻找到这些流失会员的真实消费路径以及流失的深层次原因，这才可能在有限的资源预算里，进行针对性行动，从根源上弥补业务漏洞。

　　而这，其实才是困扰严主任和其余两名副总的真正原因。

　　深深吸了口气，严主任忍不住再次拿起桌子上的工友之家网点布局图，仔细思考起来。

　　他实在想不通，工友之家的每一个网点都是精心挑选后才敲定的，其业务覆盖范围也严格按照3公里圆形区域来计算——坐落在这些网点业务覆盖范围内的惠选坊是如何绕过他们工友之家引以为豪的心智影响力，一下子“偷”走了那么多年轻女性消费者的？

　　要知道，如果仅仅考虑惰性因素，惠选坊在发展自己的会员同时，或许能从工友之家这边撬走一部分消费者，但是对方竟然能在短短一个月里撬走12万会员，那就绝对不是一个“近”字能解释的了的！

　　想到这，严主任沮丧之余，忍不住怀恋起某个曾经独裁到没边的混球来……如果这事放在杨铸桌子上，指不定那个混蛋分分钟就能找出问题所在，然后五分钟就能定出一招致命的反击手段吧？

　　挥手示意几人散会回家休息后，严主任有些颓丧地靠在椅子上，嘴角露出一丝苦涩的笑容——他有一种感觉，一直低调发展的惠选坊之所以会在最近一个半月猛然高调了起来，就是知道杨铸已经开始放权，轻易不再插手各事业部之间的事务了。

　　呵呵，看来铸投商贸一旦没有杨铸这尊大神直接罩着后，立马要进入多事之秋啊！

　　严主任神情复杂地盯着窗外另外几栋灯火通明的办公楼……

　　……………………

　　而严主任不知道的是，在他盯着窗外怔怔发呆的时候，魔都某座同样灯火通明的高档写字楼里，一个眼中交织着自信与凝重的男人，正对着惠选坊刚刚晋升而来的一众高管敲黑板。

　　“菜鸟们……你们要记住，真正的商圈不是圆，而是草履虫般的不规则椭圆，而这些被忽略的缝隙部位，就是你们惠选坊真正的立身之本！”头发梳的一丝不苟的中年男人，睁着略带血丝的双眼，用一种近乎高傲的声音，对着一众高管说道。

　　而一众年龄不一的高管们，听到这个男人毫不客气地称呼自己为菜鸟，却几乎没有谁的脸上露出半分不满，只是恶狠狠地灌下一口苦涩的黑咖啡，然后齐刷刷地翻开笔记本，拼命打起最后一丝精神，认真地听眼前这位男人开讲今天的第十节速成培训课……


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