第664章 招标VS长协（1）

　　四月份无疑是泉城一年中最宜人的时刻。

　　在这个蔷薇花瓣逐渐在风中飘散的迷醉季节里，下了班的白冬冬却并没有如同普通年轻人一样，在夜色中尽情尽情挥洒着自己的荷尔蒙。

　　晚上十点半。

　　某个看起来富有八十年代装修气息的写字楼里，一家门头都有些掉漆的律师事务所却依旧灯火通明。

　　“杨先生……不太认可长协机制？”小会议室里，一名年约四十岁上下的女子扶了扶眼镜，有些疑惑地问道。

　　虽然那个男人比她足足小了一轮还多，身份更是一介商人，但女子却依旧不敢直呼其名。

　　而一旁的文书记录员听到这句话，手上的笔尖停顿了一下，但终究还是一字不差地把话题记录在了本子上。

　　杨铸在商业上的名气太盛，在这方面向来惜字如金的他，每一句话都由不得人不重视，再加上吕思思马上就要卸任，要想从杨铸这边听到什么东西，难度无疑直线攀升——因此听闻对方竟然就铁矿石这个重要无比问题跟白冬冬有了一席长谈，竟然直接走了程序，派出记录员来全程记录。

　　既然是走了程序，那么不管从杨铸嘴里说出来的言论再敏感、再不合时宜，记录员必须要一字不落地把这些东西记录下来，并形成文件汇报上去——至于汇报上去后对那位年轻大佬究竟有什么影响，却不是记录员和在座各位能够预知的了。

　　有些不安地瞅了瞅一旁全程不发一言的记录员，白冬冬犹豫了一下，还是点头说道：“杨总认为，就铁矿石这方面来说，现今的长协模式……就是个笑话！”

　　…………

　　由于华夏的铁矿石谈判总是失败，因此网民们总是在各种媒体上谈论铁矿石的长协价格谈判，但是所谓长协模式到底是怎么运作的，在这种运作模式下华夏为什么总失败，却是谈判各方出于自身利益考虑所讳言的。

　　在杨铸看来，由于其独特的行业准入门槛，大多数国人对于铁矿石的长协运作机制压根底就谈不上了解——在这种严重不对等的信息差下，长协模式也就逐渐成了钢铁圈内人为了自己的私利忽悠圈外人的秘密。

　　比方说，有人认为，价格谈不拢，我们可以不买啊，华夏可以找其他买家啊！

　　但事实上，华夏要是能够有这样的选择余地，世界上有两家矿石公司就足够让他们竞争了，况乎现在世界上有足有三家大矿山，外加无数的小矿山！？

　　不为圈外人知晓的秘密在于……长协模式下我们恰恰是不能说“不买你的”这句话，纯就游戏规则而言，你要是在谈判中说这句话，无疑等同于自己给对方提供了违约证据，后面就等着支付天价违约金吧！

　　嗯……

　　为了方便理解，还是大体地普及一下什么叫“长协模式”吧。

　　但凡对商业有一丢丢了解的人都知道，在双方交易中，一般的合同是同时确定交易价格与交易数量，这类合同多为短期合同。

　　但由于长期市场走势谁也看不清楚，签署一个期限特别长的、价量都确定的合同并不现实——因为即使你对于你的行业需求可以看明白，但是对于行业外的汇率等因素的变化和风险也是难以把握，因此在长期合同上，不是所有要素都是定死的。

　　地球人都知道，像这种长期合同如果确定价格不确定供货量则没有执行意义，因为未来如果涨价卖方就不会低价卖了而如果跌价买方就不会高价买了，因此长协的格式都是定死了供货的数量或采购的数量，而价格却是一年一谈——事实上，对于那些期限只有二三年的短期合同，价格也没有一年一谈的必要，

　　而长协的期限一般达到5-10年，甚至达到20-30年，为了能拥有长期稳定的一个供销关系，使双方的利益都得到一种保障，因此采用这种“既定购买”+“实时价格”的模式，从逻辑上来说，是没什么问题的。

　　可能有人会问，如果每年的长协价格谈不拢，长期协议不就不能履行而无效了吗?

　　答案是当然不会！

　　因为如果价格谈不下来，最后是要进入司法程序确定价格。

　　而这些年来华夏的铁矿石谈判处境之所以很被动，就是因为如果谈判不成通过司法程序确定价格的话，能够成为价格确定依据的就是市场实际成交的价格数据——也就是说，这时候可以作为比照的是其他的长协价格。

　　而很不巧，在铁矿石这一块，这些年来，国际上最常拿来做价格比照的，就是岛国与三大矿山达成的长协价格（虽然岛国一度是全球仅此于华夏的第二铁矿石出口国，但从某种意义上来说，用岛国的长协价格来做比照，就是个天坑！——要知道，岛国一方面属于资源极贫国家，但另一方面，它们全球第一的GNP，却有相当大一部分投在了海外矿产资源这一块，与三大矿山更是有着千丝万缕的利益关联，因此他们的铁矿石长协价格充满了【左手交右手】的味道，完全不具备真实的参考价值。）

　　话题转回来，在长协模式下，只要有一家钢厂先与某个矿山达成协议，其他矿山和钢厂就基本上只有跟随了，因为如果谈判破裂进人司法决定价格的程序，国际法庭或仲裁庭能够依据的就是已经达成的长协价格，因此谈判的空间实际上在有人达成长协价格的情况下就基本关闭了。

　　所以当初被国内报纸大加赞扬的，华夏宝钢要争取所谓的“首发定价权”，主动大大地提价优先签署合同，根本不是什么华夏影响力的表现，对外宣传要争得定价权云云，实在是狠狠地忽悠了大众一把。

　　由于长协模式规定了华夏企业每年必须采购的数量，一旦采购量没有达到规定就是违约，因此在原本的历史轨迹中，2008年经济危机之下，华夏的铁矿石压港，使得华夏减少了长协的购买量，没有达到长协约定采购量，所以力拓开出90亿美元的违约追索——这一下把囤积铁矿石待涨的某些人逼得鸡飞狗跳，这才闹出泰XX和力拓魔都办事处4名员工的那些幺蛾子出来，最终使得华铝二次入股力拓功亏一篑。

　　但对比于那些幺蛾子，长协模式对于华夏企业的不利之处更在于一旦签署了这样大数量的长协采购义务，等到华夏各地的建设期过去，华夏钢铁需求减少时，华夏如果想要减少铁矿石采购量，按照长协协议的规定还要承担巨大的责任。

　　因此从长远角度来看，哪怕当前华夏的钢铁需求和铁矿石需求还出于迅猛上涨的阶段，但依旧不能让所有的铁矿石需求都被长协绑死，否则以后华夏铁矿石需求下降后就会造成违约——这种超大规模的大宗商品市场违约，伴随着巨大的经济赔偿不说，引起的负面连带反应也远远不是大豆之类能够比拟。

　　而且比较尴尬的是，在长协模式下，华夏想要通过缩紧企业的进出口资质来有效规避一些乱七八糟的事情，实际上也起不到什么作用。

　　比如一家企业以前可以进口铁矿石，它与境外矿山签署了长协，在华夏控制进口资质后，这家企业没有获得进口资质，但是它之前签署的长协依然有效，只不过它需要找他人代理进口而已，对于境外矿山没有什么影响，该企业则还要多出3%~5%的代理费。

　　且不说违规炒卖铁矿石，仅仅计算代理费一项，就相当于钢协等机构对于全行业收取了一笔“营业税“，而缩紧进出口资质对于华夏在国际上与三大矿山的铁矿石博弈格局没有任何实质影响。

　　………………

　　如果大家依旧对于长协模式的利弊还没有一个比较清晰的认知的话，我们不妨从历史的发展轨迹看看长协模式的本质……

　　在华夏采购崛起之前，世界铁矿石的游戏是三大矿山和日韩美欧几家大钢厂之间势均力敌的垄断博弈，这些世界垄断的钢厂和矿山之间彼此还有交叉持股——建立长协机制实际上是把其他小钢厂、小矿山排除在外，是矿山垄断企业和钢铁垄断企业共同排挤竞争对手的一种机制，因为只有大矿山才能提供长期供货保障，也只有大钢厂才能提供长期采购保障。

　　简单来说，长协机制就是要将长协之外的企业边缘化！

　　而很不幸，华夏的钢厂和矿山从某种意义上来说，就是世界寡头眼中的“小钢厂”、“小矿山”！

　　由于长协机制本身的门槛就很高，因此这几十年中，三大矿山不断地用长协把华夏的铁矿石采购捆死，本身就非常值得耐人寻味——因为在长协模式下华夏的采购数量和对象已经被绑定，华夏的需求优势在市场中的发言权就被彻底抵消。

　　在当今需求为王的时代，让需求方没有发言权，这实在是供货方的上上之策——要说那些矿业巨头私下里没有研究《三十六计》，杨铸第一个不相信！

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　　PS：今天12点还有一章


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