第645章 以市场为导向的计划经济模式

　　作为山城食品最具成长潜力的员工之一，即便有任明翰的亲自劝说，司马鹏对于自己被调任到滇南联合开发中心这事，一开始是不乐意的——毕竟以他那朴素的价值观看来，做事就要踏踏实实，自己在双庆那边的基层工作还没干好呢，跑到这个不知所谓的“联合开发中心”算怎么回事？

　　不过很快，他就明白了任明翰的良苦用心。

　　不得不说，对于他这种基础薄弱的人来说，跟随着一群类似于天使投资人的VC在滇南的各个县乡中奔走，在拓宽视野之余，的确能有效补缺他一些专业知识方面的短板。

　　而他也着实没想到，即便是这些刚刚入职、在大华投资内部被成为“菜鸟”的VC，在某些方面的专业素养也竟然也非常不错。

　　………………

　　“重要的事情说三遍……聚焦！聚焦！聚焦！”

　　“我们这些初建的乡镇企业不要去干眼观四路的事情！不要去干对牛谈琴的事情！——找准细分市场，找准目标用户，才是真正的生存之本！”

　　罗平县的某个乡街会议室里，张林对着一群人挥斥方遒，三年营销策划的提案功底尽显无疑。

　　似乎被张林的气势所压倒，这家已经初步达成投资意向的合作社的几名负责人，纷纷对他投来敬畏的目光。

　　“我知道从功效上来讲，你们深以为豪的小黄姜，属于【药姜】范畴，跟市面上常见的那些菜姜有着明显差别，不管是在烹饪、养生还是入药这三个赛道里，都有着自己独特的优势！”

　　“但问题是，做市场不是做科研，我们也别一厢情愿地把消费者都当成专业人士！”

　　“借用用我们业内常说的一句话……但凡是那些没被深度培育过的细分市场，把消费者一概视为屁都不懂的白痴绝对不会有错！”

　　说到这，张林冷笑着说道：“在华夏，的确家家户户做菜都需要用到姜，但问题是……”

　　“他们真的懂姜么？大部分人真的能辨别出姜的好坏么？他们真的知晓各特色品种的姜，在不同应用场景中的实际价值么？”

　　“哼哼……未必吧！”

　　“在这种看似一汪碧波蓝海，实则底下全是淤泥的未深度开发的市场领域里，即便铸投商贸愿意开放自己的线上渠道——可一家初建的乡镇企业，竟然妄图去通过C端产品教育消费者，而且还是初级农产品类型的C端产品，那不是找死么！”

　　作为组员之一，司马鹏此时也插话了进来：“是啊，作为山城食品的一员，我们太了解那些消费者了。”

　　“罗平这边的小黄姜的确是好东西，但对于大部分消费者而言，他们当下根本就没听过这个名字——准确的说，是他们只有姜的【大类认知】，而没有细分的品类认知。”

　　“而且生姜这种泛需求性质的初级农产品，在市场没有教育成熟前就想要面向全国的C端市场，面临着太多问题——光光价格敏感度高、小件运输成本高这两条，就足以让咱们的合作社喝上一壶了。”

　　“要知道，认知决定价值，消费者对于初级农产品的价值认知是有误区的——没有名气，没有稀缺性、没有特殊而敏感的使用场景，甚至没有一个高价值的对标物作为参考，他们怎么可能一上来就接受比市场上常见的菜姜价格贵上20%的小黄姜？在他们眼里，这不都是同一样东西么？”

　　“再说了，生姜不管是储存还是小件运输，综合成本都不低；”

　　“要想保证最好的品相和口感，平日里就必须租用冷库保鲜——这块的成本跟商品的周转率有很大关系，但在初期，成本是铁定降不下来的。”

　　“除此之外，生姜的小件运输也是一个非常麻烦的事情。”

　　“如果直接裹上报纸放在包裹里托运吧，在温度和湿度的双重作用下，几天后送到消费者手里很容易产生部分霉变——退换货带来的成本损耗高不说，消费者的购物体验也会很差，从而导致复购率低下。”

　　“但如果借鉴种苗类的运输方式，将小黄姜埋在沙土里一并打包过去的话……按照现在计重收费的规则，物流成本就会让咱们合作社吃不消，毕竟生姜不是高价值农产品，一斤小黄姜卖出去后，中间的利润够不够对冲那一包土的运输费用还是两说。”

　　“咱们合作社成立的本意是带领乡里面的村民致富，不是做公益——说句不好听的，杀头的买卖有人干，但贴钱的买卖，还是不碰为妙！”

　　听到张林和司马鹏这么一说，会议室里的众人顿时面色发苦起来。

　　为首的一名汉子有些沮丧：“这也不行，那也不行，那我们乡成立这个合作社有什么意思……跟以前一样，老老实实种小黄姜卖给那些洋贩子，直接出口到东洋和欧盟就可以了嘛！”

　　作为华夏首屈一指的优质农产品种植地，滇南有许多本地特产是直接出口的，只不过欧盟以及东洋对于姜的需求毕竟不是特别大，而小黄姜也不是一种低产的农作物，这几年随着种植面积的扩大，已经逐渐出现了谷贱伤农的情况，因此罗平这边才想着拓宽一下国内市场，用于平稳一下小黄姜的价格，用于保证姜农的种植积极性和收益。

　　只不过当各乡纷纷成立合作社，并抱着莫大的期望想要大干一场的时候……却发现，他们长久以来形成的种植思维，或者说是产品导向思维，在国内这个漫天硝烟的市场上竟然如此举步维艰。

　　看见中年汉子一脸泄气的样子，张林自信地笑了笑：“既然我们大华投资愿意与贵合作社达成合作，那肯定是看好这一块的业务——我们这些VC虽然乍看之下很有些天使投资人的意思，但跟天使投资还是有很多不同的，如果不能获得收益，我们凭什么真金白银地把钱砸进来，还费那么多的精力来给你们做经营指导？”

　　听到张林这番很有些赤裸裸的话，中年汉子的心里虽然有些不舒服，但眼睛却是亮了起来：“张经理，意思是小黄姜这事能做？”

　　张林点了点头，然后手臂狠狠一挥：“要想把小黄姜这事顺利地做下去，还是那两个字——聚焦！”

　　“作为非常不错的特色农产品，小黄姜是拥有很广泛的应用场景的，要想不淹没它的实际价值，在初期，咱们就不能只把目光盯在消费者的厨房里面！”

　　“用于推拿/香薰的姜精油、用于老年养生的姜参丸、用于环节姨妈痛的姜红糖、提取出来用于制药领域的姜辣素/姜黄烯、甚至直接用于中医入药的高品质小黄姜炮制片/姜母，都是可以拥有溢价空间的领域！”

　　“当然，还是那句话，术业有专攻，对于咱们合作社来说，在当前环境下想要直接攻略这些细分市场的消费者，是不太现实的；”

　　“因此，与其想着怎么去做C端产品，不如把目光投在B端客户这块——你们要相信，铸投商贸在本地生活服务这块是有影响力的，再加上新版的《国药大典》已经修订完毕，铸投商贸有理由、也有义务推动部分商家升级自己的产品和服务标准！”

　　“而你们也必须明白一个道理，市场环境一旦进入正循环，带来的效益是多边的！”

　　“在收入逐年递增的情况下，大部分消费者体验到了更好的产品和服务，是愿意为其溢价买单的；”

　　“商家赚到了更多的钱，在有第三方机构软性监督的情况下，是没那么排斥支付更多的成本，用于提升和保证产品质量的——尤其是女性消费、老年养生和制药这些高利润领域，只要能帮助他们黏住客户，他们是不介意适当增加原料成本的；”

　　“因此，只要你们的品控做的好，铸投商贸+铸投国贸+大华投资+各乡镇姜农的小黄姜原料控盘控的好……即便你们只是针对B端客户，但不管是销量还是利润，都是有一个合理保障的！”

　　感受到世界打开了另一扇窗户的中年汉子听的两眼放光——他不是不知道小黄姜的【药姜】属性其实才是这个宝贝最大的价值所在，但所谓“资源决定眼界上限”，他们一个刚成立没多久的合作社，什么渠道和人脉都没有，一开始在做经营决策的时候，哪里敢把主意打到那些非初级农产品领域的B端客户身上？

　　犹豫了一下，中年汉子大着胆子问道：“张经理，我知道除了我们乡之外，你们也在整个罗平县范围内做统筹；”

　　“所以，我想问一下，我们能不能选客户？——我们乡有几个老草医（滇南的本土医生，性质跟苗医、傣医、蒙医一样，同属于传统医学的分支），他们对小黄姜的炮制很有一手。”

　　能成为合作社一把手的人基本上不会很傻。

　　开春以来，铸投商贸的医疗健康事业部已经逐步在双庆以及滇南的部分农村里推行“中药下乡”行动了——据说那些村里原本很有些空荡荡的卫生所里，如今摆满了各式各样的中药原料以及中药制成品，很有些中药OTC的模样。

　　虽然说那些药品价格都非常便宜，据说同样一个有效疗程，其费用普遍只有西医药品的1/3左右，但耐不住医药本就是一个高利润的产业啊，再加上中药本就是一类原材料成本占比很高的产品，只要这边的小黄姜能入选进去，中间的利润空间绝对是杠杠的！

　　再说了，就算是因为不具备稀缺性的缘故，小黄姜利润稍低一点也无所谓——上架中药原料的那些卫生所，里面的基层医生可是人手一本由一众中医名家新编撰出来的《汤歌总汇》呢，遇到把不准的小病症，更是能直接打电话过去朝着那群据说由一千多位正牌中医组成的咨询团队寻求支持，作为一个农村人，他自然知道如果那些专家不是水货的话，未来这些基层卫生所的中药走量会是一个何等夸张的程度。

　　要知道，小黄姜的主功效就是驱寒祛邪，对于农村里最常见的感冒发烧，简直再对症不过了！

　　看着中年汉子一脸期待的表情，张林毫不留情地摇了摇头：“不行，我们大华投资在这一块采用的是【1+N】的规划模式。”

　　“也就是说，任何一个与我们达成深度合作的小黄姜生产/加工企业，会由我们进行评估之后，对其进行核心业务锁定——也就是【1+N】里面的那个1；”

　　“这个核心业务也许是种植，也许是冻干片加工，也许是精油萃取，也许是药物成份提炼……具体安排需要等到第一轮考察资料汇总以后，再通过对比评估我方资源，才能给出最终指导；”

　　“当然，考虑到综合资源的利用率，再加上一些小黄姜企业可能存在着产能无法完全消化的问题，因此除了核心业务外，到时候我们也会给你们匹配一些附属业务——这些业务有可能是向同盟企业横向供货、有可能是冷库代储、有可能是业务上下游串联，也有可能是其余小型细分市场产品的生产或运营。”

　　“总之，贵合作社拥有老草医可能作为技术顾问这一点，或许是我们核心业务分配的重要参考之一，但我们不可能现在就给你准确的回复——我们走的是整盘规划的路线，同样的，也希望你们这些同盟企业，能有足够的大局意识！”

　　中年汉子见到张林语气坚决，略微有些失望之余，只能讪讪地笑了起来……

　　………………

　　第二天，镇雄县，芒部山。

　　从罗平连夜赶过来的张林重复了“1+N”模式和部分内容后，否定了某个合作社起草的方案，然后一脸严肃地朝着负责人说道：“所谓【定价准，赢一半】——虽然说芒部山这边的魔芋品质比较好，但这不是把鲜品价格定到0.8元/斤的理由！”

　　“要知道，根据我们梳理的资源匹配方案，贵合作社对接的是ZT市的一家魔芋淀粉厂商——也就是所谓的B端客户！”

　　“同样是B端客户，这种年产能达到3000吨魔芋淀粉的厂商跟那些跑到地头来收鲜货的菜贩子是不一样的——3000吨魔芋淀粉换算成新鲜魔芋，连着损耗在内，就是1.5万吨左右的样子，妥妥的大客户，价格自然也要优惠一点！”

　　“再加上那家魔芋粉厂也并不是产业的最下游，它还需要把魔芋粉卖给那些零食厂商、各地的魔芋豆腐加工厂，火锅原料供应商——在魔芋这个当下没有壁垒和差异化可言的赛道里，价格才是这些真正的下游企业最看重的因素！”

　　“想想看，如果因为原料成本上涨，魔芋淀粉厂的货卖不出去，就算是有我们在其中牵线搭桥，人家明年还会再跟你们合作么？”

　　一个五十岁上下的老农有些不好意思地摸了摸脑袋：“我们以前没做过这个，第一次弄，完全不知道该怎么定价，所以就按照本地菜贩子的收购价格走了——张经理，那你说应该卖多少钱？”

　　张林沉吟一下：“与菜贩子相比，跟魔芋淀粉厂这种类型的B端客户合作，最大的好处不是能多赚多少钱，而是人家的需求量大，能够把大半个村的产能吞下，从而规避魔芋卖不出的风险——要知道，芒部山村这边用于种植魔芋的规划面积达到了1000亩，产量着实不能说低，在初期，没有比规避风险再重要的事情了。”

　　“既然是面对这种规模比较大，同时需求相对稳定的B端客户，我们自然应该采用Cost-Based  Pring，也就是以成本为导向的定价法——这种定价法虽然老套，但显然更适合大规模的订单，尤其是大规模的、无差异性的初级农产品订单！”

　　“贵合作社的种植成本明细我之前已经核算过了，把突发自然灾害、病虫害减产、三年内农资成本上涨预期、人为损耗、劳动力成本、技术成本等等一系列成本折算进去后……”

　　“以种植业11.3%的毛利率中位数再上调1个点来计算……我认为0.68元/斤是个合理的数字！”

　　6毛8一斤？

　　老农有些失望，这个数字比他预想中要低了一些——不过人家说的对，以六毛八一斤的价格把全村2/3的魔芋卖出去，总比以8毛钱一斤的“高价”卖出一小部分，然后坐等大片大片的魔芋找不到销路最终只能抱回家强得多。

　　张林见状，笑了笑：“其实用不着这么失望，虽然当前的价格并不理想，但也只是这一两年的事情——等到魔芋的使用场景拓展成功，镇雄这边的魔芋很快就能提上价了！”

　　老农闻言，顿时想起了什么，一脸希翼地看着张林：“张经理，差点忘了，我们村合作社的魔芋，不是有200亩的产能是预留给其余项目的么……意思是那些项目有眉目了？”

　　张林点了点头：“基本上已经沟通好了，届时你们村合作社的魔芋鲜货，会与其余几个村的魔芋一起，试探性地进入各细分领域——就拿你们村合作社来说，剩下的那两百亩魔芋鲜货，大约有150亩会用于果蔬冻干片出口品牌的供应，50亩用于全国中高端火锅店以及中餐店的原料直供，到时候会以冷链急送的模式派发至各地区。”

　　“由于镇雄这边的直供果蔬冻干片的那一部分，可以把价格定在0.9元/斤左右的样子；”

　　“由于欧美以及东北亚的冻干果蔬是主流零食之一，国内此时专门做这块出口的企业不少，同样的，其余地区的优质魔芋原料供应商也不少；”

　　“因此即便滇南的魔芋干品质更好，但综合考虑之下，我们还是建议走【竞争定价法】，对标陕西和湖北地区的优质魔芋，然后把价格上浮个10%——海外的冻干蔬菜零食需求量大，竞争也比较激烈，为了能在海外的各种质量标准下能够获得更好的评级和准入资格，那些利润有保障的出口企业，想必不介意多支付那10%的原料成本，毕竟魔芋本来的价格就不贵。”

　　“至于那50亩专供给中高端火锅店以及中餐店的魔芋，我建议把价格定在3.8元/斤的水平！”

　　三块八？

　　老农顿时吓了一跳。

　　这么贵……你莫非疯了？

　　张林把老农的反应纳入眼里，轻轻一笑：“之所以定这个价格，是有原因的。”

　　“一来，这些魔芋鲜货需要走冷链速运——你可以理解为冷链模式下的加急特快，用于保证这些魔芋的新鲜程度；这样一来，运输成本不低，定然需要加价。”

　　“二来，滇南的农产品在业内向来以品质出名，在一些特殊渠道和相对小众的应用场景下，是有溢价空间的；”

　　“偏偏餐饮店对于初级农产品而言，属于复合型特殊渠道——在这些餐饮渠道里面，即便是没有经过任何技术加工的初级农产品，也是要加价销售的；而且越是高端的餐饮店，加价比例越高。”

　　“但是说到底，这些中高端餐饮渠道高幅溢价的驱动因子无非就四个——环境、名厨、服务、品牌故事！”

　　“这四个驱动因子里面，前三个跟咱们自然是没啥关联的，但是第四个……也就品牌故事，跟咱们就很有关系了。”

　　看到老农依然是一头雾水的样子，张林叹了口气：“多的内容就不扩散了，简单地来说，在涮火锅时，哪怕是两盘同样新鲜的魔芋片，一盘是来自滇南的，另一盘是陕西的，只要服务员能说会道，前一盘的价格就能卖到后一盘的两倍以上，并且顾客还会心甘情愿的买单——你只需要知道，原材料越有特点和卖点，通过营销和宣传，就能给那些中高端餐饮店带来更多的利润！”

　　“偏偏这些中高餐饮终端的采购环节又有众多猫腻，不管是厨师长还是采购经理，基本上就没有屁股干净的，因此，我们需要用到消费者需求导向定价（Cost-Based  Pring）+佣金定价法（Commission-Based  Pring）的复合定价模式。”

　　“也就是说，虽然我们的定价是3.8元/斤，合作社的账面上显示的也是3.8元/近，但实际上真正到手也就2块钱/斤左右，多余的要补给人家，否则这些渠道很难长久合作的下去——这么说，你懂了吧？”

　　对于什么定价法之类的玩意，老农完全不懂，但张林的最后一句，他却是听明白了，顿时恍然大悟……闹半天是这么回事啊，我说呢，这年头哪有什么魔芋能卖到三块八这么金贵！

　　………………

　　等从芒部山村出来后，司马鹏看着张林眉宇之间很有些疲色，便很主动地坐上了驾驶椅——这几天来，两人几乎是马不停蹄地在各乡镇奔走，张林更是每天需要加班到两三点，工作量不是一般的大。

　　“张哥，听说你之前在一家咨询公司干了好几年，都做到策划经理的位置上去了，再熬个一两年，就是总监级别了，怎么会想着去大华投资做VC？”司马鹏启动发动机，然后有些好奇地问道。

　　这几天的接触下来，他在张林身上委实学到了不少东西，让他觉得获益良多，因此很好奇张林为什么放着原本每个月光提成就有上万元的工作不干，偏偏跑到大华投资来干这个低工资只有4000元的VC。

　　并不知晓司马鹏另一重身份的张林闻言，哈哈一笑：“策划的尽头就是PE/VC啊，能有机会到大华投资来做VC，多少同行羡慕还来不及呢——当然，你还年轻，又没干过策划，自然不懂这其中的道理。”

　　说完，张林摸了摸自己的下巴：“撇去能真正意义上地实操一个项目所带来的成就感不谈，你不觉得……咱们几家兄弟公司这次联手搞的这些动作，很有意思么？”

　　嘿嘿，以市场为导向的计划经济模式？

　　也不知道是谁提出来的这个想法，貌似很有趣呢！


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