第一百三十三章：进行系统的培训

　　李齐是江浙人，毕业于中山大学计算机系。这是一个以技术见长的国字脸胖子。一九九六年初，李齐入职马文创立未久的华国黄页。当时华国黄页以给客户制作官方主页为生，但它不具备制作主页的技术能力，所以利润的大头分给了合作伙伴。

　　李齐对这一问题的解决，给马文留下了深刻印象。如果说马文的逻辑是从  1  到  10，可谓天马行空；那李琪的逻辑便是  2345678，求的是缜密和行动力。

　　不过看上去互补的俩人共事未久。一九九七年底，马文前往华国国际电子商务中心信息部时，已担任类似于首席技术官职位的李齐，因家庭原因并未跟随马文北上。一九九九年初，马文回到杭州封闭开发阿狸公司时，李齐又已经成了，伟业网络信息技术有限公司的法人代表和  CEO。

　　伟业的主要业务是网络传真。其时跟海外发传真得花大约二十七元，如果通过伟业的服务器发送“互联网传真”，则只需七元。李齐建立起了一支包括俞朝翎（日后阿狸公司B2B  资深总监）、雷雁群（日后阿狸公司领东分公司总经理）、方永新（日后阿狸集团人力资源总监、合伙人）等人在内的销售团队，陆兆禧则是伟业的羊城代理商，也是为合伙人之一。

　　因为网站的稳定性不高，马文想到了李齐。一九九九年底，时任伟业销售主管的俞朝翎，注意到马文和孙彤宇经常到访伟业，他意识到伟业公司可能要有大的合并了。但李齐并未一口应允。尽管李齐很喜欢华国黄页的企业氛围，但没必要抛弃伟业加盟阿狸。

　　为了得到李齐，马文决心收购伟业。于是，二零零零年初，李齐以技术副总裁的身份，加入了阿狸公司。阿狸公司集团董事局副主席蔡从庆后来曾说过：“那是阿狸公司开展的首次收购，或许也是我们最成功的一次收购。”

　　可能是基于李齐的创业经历，马云认为没做过销售的他，也可以带好销售团队。李齐认为自己从技术转任销售岗位的原因是：“可能马文觉得我不仅懂技术，而且脑子灵，能销售。”

　　给这位非专业出身的大将配的，是非专业的兵。

　　俞朝翎，一位后来被视作典型华供人的销售，那时只能算初步成熟。他生于一九七一年，杭城人。俞朝翎没考上大学，十八岁进显像管工厂做工。但他不甘心只有高中学历，于是在江浙省电大念了  3  年夜校。电大毕业后，俞朝翎进入一家合资公司做技术员。女朋友这件事让他意识到，技术员无法支付结婚、买房的费用，于是转行做了销售。

　　因为抹不开面子、没人带、老销售员攥着资源不放，俞朝翎半年内销售的两款商品，均未开单。一九九六年下半年，曾两度被解雇的俞朝翎在深镇陌拜电子工厂，销售  IC  元器件时才找到点感觉：“说多了，脸色也正常了。也能与客户一问一答的互动了。”

　　考虑到成家立业的问题，一九九九年俞朝翎又回到杭州找工作，不久进了伟业。

　　陆兆禧也没干过销售。他在酒店工作过  6  年，还担任过网络公司的客服。他被认为是李齐的徒弟，风格与李齐类似，擅长把复杂的问题简单化。马文在后来如此描述过陆兆禧的能力：“老陆务实比较厉害，务虚得不够。”

　　伟业的销售员不够看，阿狸公司杭城总部原有的销售员也好不了多少，他们是从市场、运营、产品等部门中，抽调出来的几个人。

　　干嘉伟是阿狸公司最早的销售员之一。他生于一九六九年，江浙人。在杭城商学院念完食品工程后，干嘉伟去了江浙省燃料总公司。他先在京城的联络处干了  3  年多，然后回到江浙乡下小镇卖煤。而立之际，他觉得自己不应该待在夕阳产业：“地下的煤挖一块少一块，行业总是越来越小。”于是干嘉伟在双休日跑到杭城的书店，反复搜寻有关朝阳企业的资料。一篇对雅虎联合创始人杨致远的采访，打动了干嘉伟，于是他起了进入互联网公司工作的念头。

　　二零零零年二月，这位感觉阿猩公司这个公司名字，听上去特不靠谱的国企副科级干部，抱持着先转行再说的想法，进入了几乎是杭城唯一的互联网公司阿狸公司。

　　那时互联网泡沫正在泛滥，从业者普遍相信“今天你不花钱砸市场，明天你连花钱的机会都没有”。而阿狸公司正要斥巨资启动国际化战略，于是，干嘉伟进入了替公司花钱的市场部，工号是  67。

　　没想到几个月时间便风云突变。干嘉伟忙完华交会和羊交会后，公司向市场部表示：没预算让你们花钱了，去挣钱吧。

　　遭此转折，干嘉伟的初心不改。他仍然笃定互联网是个朝阳行业，仍要待在阿狸公司赚取互联网经验，以备未来跳槽之需。

　　干嘉伟当时的同事还有卢洋、张斗等。这批人一度由并不擅长销售的谢世煌领导。

　　李齐接手的销售队伍就是这两拨人，加在一起也就  10  个左右，而且彼此之间还不太瞧得上对方。“不是太  match  的，”

　　干嘉伟他们比较正统，每天先打很多个电话，约好了再去见客户。见客户之前准备资料。原伟业过来的人风格比较野，从来不打电话，直接陌拜。

　　一屁股坐在客户那里就开始聊。没有资料。最多来个现场演示。要钱也很直接：“老板给钱了，签完合同哪有不给钱的，快点快点。”

　　因为是被收购方，伟业出身的销售员心里面还“有一点小小的自卑”。为了维护自尊，俞朝翎等人更加坚持自己的风格。

　　他们每天都骑着自行车满大街跑客户，一身汗的回到公司后，看着阿干、卢洋很是不屑，“这帮人书生气太浓了。每天都待在办公室里做方案。他们约不到客户，只能天天打电话。整个销售过程拖得很长。而且他们永远少那么一句话：老板给钱了。”

　　在李齐看来，无论是俞朝翎等人，还是干嘉伟等人，都是处于被解聘边缘的一批垃圾。不过反正要招聘新人，李齐觉得不如试一试现在的团队。

　　多年后，干嘉伟才知道李齐当初对销售团队的看法。他认为“垃圾”之评“也不是假话。”那时候的阿狸公司人来人往的频率很高，把干嘉伟招进来的市场总监都已离职了。

　　试一试的结果惨不忍睹。没人知道该怎么卖华供。事实上，就应该没人知道如何卖华供。

　　这个年代，人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物，靠谱的新经济应该是  IT  和软件才对。二零零零年  1  月，马文在哈佛商学院组织的一次活动中，大谈互联网时，即被同行的东方证券投行部总经理卫哲，认为严重不靠谱：“长得像外星人，说话更像外星人。怎么可能呢？按正常逻辑，根本看不到他的这个愿景。”

　　而华供是一个没有实体的互联网预付费产品。客户付出一万八千元，获得的不过是一个互联网公司的账号，然后便要等待从未谋面的海外买家来询价。不少中小企业主连电脑都没有，遑论上网了。

　　简言之，卖华供对销售员的要求很高，而懂华供的阿狸公司英文站老会员们，并未转化为规模级的种子付费用户。

　　就像飞行员一样，阿狸公司的销售，需要很长的培训期。否则上去转一个圈就晕了，就掉下来了。

　　转一圈就掉下来的人中包括干嘉伟自己。他两个半月后才出了一单华供。照规定，他离被辞退只差半个月。他想不通、也不服气的想道：“我从来都是拔尖的。在大学里拿了  4  年一等奖学金，同期进江浙省燃料总公司的人里，我是第一个被提拔到副科级的。为什么到了互联网就玩不转呢？不如我的人都出单了。”

　　干嘉伟有时半夜两三点都睡不着觉，只好偷偷摸摸的跑到阳台上抽烟。

　　对于手下人的不懂和不会，李齐的应急办法，是找一个懂销售的来教教他们。他在阿狸公司的会议上见过李旭晖。后者是在环球资源做了十几年的资深销售。

　　二零零零年十一月前后，李琪告诉俞朝翎、干嘉伟、卢洋等人，自己给他们请了个很牛的人，叫猫王（Elvis，李旭晖英文名），要好好向他学习。

　　李旭晖是宝岛人，毕业于国立宝岛海洋大学轮机工程系。这个方脸、身材普通、行事内敛的销售高手，对华供系的成长起到了举足轻重的作用。俞朝翎认为李旭晖是谈到华供系，便“肯定要说到的人。”干嘉伟更是认为，李旭晖在华供系从农民军，到正规化的过程中发挥了最大的作用，“可以讲是正规军的缔造者之一。”

　　李旭晖到阿狸公司后，便去深镇、京城，香江、魔都、等城市的阿狸分公司，做了次巡回培训。俞朝翎等伟业派，和干嘉伟、卢洋等杭城总部的销售员，均给李旭晖留下了深刻印象。

　　“能感觉得到伟业那帮人，天生做销售的狼性和要性。他们工作起来很乐观。他们就直接上去死拼活拼、烂缠到底。他们更土、更直一点，感觉非常有趣。可能也是李齐影响他们。人以群分。”

　　至于干嘉伟、卢洋等人，李旭晖认为那是他见过的最乐观的一个团队，“穷开心。他们一开会，先你来我往、唇枪舌战，聊聊天、开开玩笑。杭城人，伶牙俐齿的很厉害。干嘉伟那个嘴皮子功力堪称一流。他们出门后再辛苦，回公司是开心的。乐观很重要。我跟他们讲，你们就是要维持住快乐销售的传统。”

　　李旭辉向这批直销新兵强调，对于一个新兴市场而言，提升拜访量的重要性，如同圈地播种，土地越大、播的种子越多，假以时日就能采摘到更大的果实。强调陌拜的同时，李旭辉也强调，有计划的拜访事半功倍。

　　李旭辉跟他们说：“半年或者一年后，你可以达到一个月签  10  家华供的水平。”

　　大家对此很怀疑的对李旭辉说道：“我们现在签一家华国供应商都很难。你说一个月签  10  个华国供应商，怎么可能？这不是在开玩笑吗？”

　　“你们要相信我，更要相信你们自己，你们一定是可以做到的。”李旭辉很肯定的说道。

　　听了李旭辉的话，俞朝翎觉得伟业的陌拜式销售，正是提升拜访量的应有之义，他们的方法是靠谱的。俞朝翎在心里分析道，当一个产品的售价超过一万五千元时，靠电话已经无法与客户建立起信任关系，打电话被拒绝的概率非常高。

　　原因是我没跟你见过面，我和你之间没有感情。但是我通过陌生拜访跟你见了面，下次我再来拜访的时候，成功概率要高很多。这就是人性。

　　“对于陌拜这个观念，干嘉伟他们后来是有改变的。约好才上门，有些人的拜访量就没那么大。拜访量要大，肯定要结合陌拜。当然，本来也没那么绝对，好像他们完全是电销似的。”李旭晖分析道。就这样，卢洋、雷雁群、俞朝翎、干嘉伟等人的零碎经验，经过大半年的磨合后，被高人的工作方式逐渐统一。


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