第二百五十八章 聚划算

　　无论是老段还是小黄，都不是等闲之辈。

　　老段就不用说了，是一个神人……

　　论资历，他勉强也属于第一代民营企业家和创业者。

　　九十年代的中国南方，民营资本空前繁荣。改革春风吹满地，到处都是新奇迹。

　　草莽英雄，很多白手起家的企业家都伴着改革开放的春风，实现了一个又一个造富神话。

　　不过很多企业来得快，去得也快。

　　他们因为第一批吃螃蟹而极速成名，又因为不懂商业规则、贸然激进而轰然陨落。

　　而老段，则是其中的一股清流。

　　90年代初，他就以主导了“小霸王游戏机”横空出世，名噪一时。

　　之后，他创立步步高，

　　从“妈妈再也不用担心我的学习了”的学习机；

　　到“世间自有公道，付出总有回报，说到不如做到，要做就做最好”的VCD；

　　再到“喂，小丽啊”的无绳电话……

　　步步高不断的创造着中国消费电子市场中的一个个营销神话！

　　但在“名气足够大了”之后，

　　老段又淡出营销，专注做产品。

　　他不想把企业做得特别大，也不天天算着上市，为人低调谨慎，维持着一种特有的老成持重式的精明。

　　虽然步步高被誉为是最会营销的公司，但老段本人却一直非常低调。

　　更是和邵亦波一样，是个“不爱江山爱美人”的情种……

　　2001年，在步步高最辉煌的时期。

　　他就为了妻子移民美国，退居幕后。

　　将步步高集团一分为三，交给了三个“门徒”打理。

　　这就是负责教育电子业务（学习机、复读机）的步步高教育电子公司（经典产品“小天才”手表）；

　　负责视频产品（VCD、DVD、MP3、蓝光DVD）的步步高视听电子（后来的OPPO）；

　　负责通讯产品（无绳电话、手机）的步步高通讯科技公司（后来的VIVO）。

　　老段在美国，

　　也不再过问公司事务，一心做投资和慈善，依然是风生水起……

　　是个有大智慧和传统中国文化思想的优秀企业家。

　　对于隋波而言，

　　他最感兴趣的，还是老段一手创立的步步高经销商渠道。

　　在互联网营销的时代，老段的门徒们还在沿用上个世纪营销套路。

　　最神奇的是，这种有点逆时代而行的方式，还挺有效……

　　OPPO和VIVO能够在中国市场一路绝尘，把以“互联网思维”做手机而红透半边天的雷教主和小米，也打得灰头土脸。

　　其依靠的根基，

　　就是之前步步高建立的，遍布全国，甚至下沉到四、五线城市和乡镇的经销商渠道！

　　这也充分说明了，

　　即使“概念”再花哨，电子商务的骨子里，依然是传统零售的那一套东西……

　　而中国市场又具有非常特殊的形态：

　　人口众多，幅员辽阔。

　　在14亿人口中，所谓的城市白领、“精英人群”不过几千万……

　　月收入低于1000元的人口，就高达6亿！

　　著名公司战略专家普拉哈拉德，曾提出一个金字塔下半部(BOP，Bottom  of  the  pyramid)理论。

　　他认为世界上最令人兴奋、增长最快的新兴市场，并非那些引领潮流的高端消费，而是世界经济的金字塔下半部。

　　“那是一个有40多亿人口的巨大市场，蕴藏着巨大的创业机会和购买能力。”

　　老段就是深谙此道的高手。

　　从定价逻辑上看，

　　从步步高，到OPPO、Vivo，鲜有高端产品，即便是儿童电话手表领域的高端产品步步高“小天才”，其绝对价格也在1500元以下。

　　但它们与小米向来推崇的极致性比价，又有所不同。

　　比如，因为选用中低端芯片，OPPO、VIVO手机经常被同行指责“高价低配”。

　　只不过，它的目标消费者并不这么认为。

　　如果要给这些人做一个画像：年轻人、女性、中低收入者，就是最核心的3个标签。

　　所以，无论是早期主打音乐、拍照功能，还是类iPhone的设计；

　　抑或“充电5分钟，通话2小时”……

　　对于他们的目标群体来说，

　　这些都比芯片品牌、型号、主频这样的专业数据更加容易理解，体验也更加直观！

　　有趣的是，

　　小黄后来创立的PDD，也走的是类似的路线……

　　将目标群体定位在“金字塔的下部”，为数量更多、规模更大的中低收入人群服务。

　　结果，PDD硬是靠着“低价”、“便宜”的策略，从阿里和京东两大巨头的围堵中杀了出来，成为了千亿美元市值的电商新巨头！

　　“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……”一首洗脑神曲的广告，营销套路也和当年老段的步步高非常神似……

　　小黄的“老段第四门徒”之说，还真不是虚言。

　　隋波现在心里的两大难题：

　　一个自然是移动互联网布局，另一个则是回国后怎么遏制老马。

　　不过今天，也不知道是“天意”还是巧合，遇到了这两个人。

　　一下给隋波带来了新的灵感……

　　他对两人都表现的非常客气，一点都没有“华人首富”的傲气。

　　还给了小黄一张名片，说如果小黄在Google干的不开心，无论是想去百度还是回国，都可以找他。

　　然后笑着约老段一起打几洞。

　　期间，隋波试探着问了问现在OPPO的情况。

　　得知虽然早在01年，陈明永就注册了OPPO品牌。

　　但是因为兄弟公司步步高通讯在做手机（步步高手机），所以现在OPPO主打的还是MP3和MP4。

　　“我现在基本上不管他们的事了，隋总你要是有什么合作的意向，我晚一点让明永联系你。”

　　老段多聪明的人啊！

　　从隋波的话语中，听出了他对OPPO感兴趣。

　　易趣年中大促，在国内零售行业掀起的轩然大波，

　　老段即使在硅谷，也有所耳闻。

　　作为以3C为主营业务的易趣网，虽然现在不是主要依靠线下渠道的步步高旗下产业的重点。

　　但是互联网时代大潮下，电商平台也是一个未来的发展方向。

　　老段虽然已经不管公司的具体事务了，

　　但是介绍一下陈明永和隋波去谈合作，也是顺水推舟的事。

　　至于隋波到底想干吗？

　　是合作、投资，还是收购……，那就都是陈明永的事情了。

　　现在老段只是小股东，不管那些事了……

　　他当初放手离开的时候，那是相当潇洒：“放手去干，干好了分钱，干不好关门，别有负担”。

　　隋波考虑到，

　　未来如果要进入智能手机产业链，光靠易趣的电商平台显然是不够的。

　　就算入股了永乐，先不说永乐本身未来的发展还很难说……

　　就是从全国覆盖来看，

　　永乐这种大型家电连锁门店，也不适合作为布局手机线下渠道的重点。

　　这个时候，曾在前世让OPPO和VIVO大放异彩的原步步高经销商渠道，就是非常有益的补充！

　　不过这个事情不急，

　　一方面，隋波这边还要先进行关于移动互联网和智能手机的专利、人才的储备，研发技术和产品；

　　另一方面，就算和OPPO合作，也需要先从MP3上合作，先建立信任，为将来进入手机产业做铺垫。

　　VIVO和OPPO之间，隋波更倾向于和OPPO合作。

　　因为陈明永也是从传统消费电子转型，初涉手机行业，没有太多传统手机厂商的思维模式，容易转变思路。

　　而且，在股权结构上，

　　OPPO中，老段的影子更淡一些，陈明永和OPPO员工持股比例更高。

　　此外，在见到小黄后，隋波也触发了一个新的灵感……

　　那就是，要提防老马从“低端”市场切入！

　　隋波也曾设想过老马接下来会怎么做，才能让阿里妈妈对淘宝实现“超越”？

　　淘宝建立于99年，到现在已经发展了5年时间。

　　依托于易趣系的流量支持、物流体系、支付保障，淘宝已经是国内C2C市场的王者，市场份额一直都在80%以上。

　　尽管先后出现过雅宝网、趣拍网、酷必得……等等无数C2C网站的挑战者。

　　但不过短短几年时间，在经历了互联网寒冬之后，这些对手们倒闭的倒闭，消失的消失。

　　就连一直坚持下来的趣拍，也被Ebay收购。

　　曾经和隋波齐名一时的“大头神童”，也销声匿迹了……

　　现在的C2C市场上，只剩下了三个大玩家：

　　淘宝（76%）、Ebay趣拍（11%）、阿里妈妈（10%）。

　　这其中，淘宝背靠易趣系，Ebay更是巨头，阿里又有了雅虎的资源和注资，可以说，C2C市场已经变成了巨头们搏杀的场所。

　　Ebay还在玩美国的那套收费模式，在中国市场已经不具有竞争力了。

　　隋波和老马都没有把惠特曼和Ebay放在眼里。

　　所以，这个市场真正的对手，只有两家！

　　隋波想，如果他是老马……

　　收购雅虎中国以后，

　　有了门户网站、一搜、3721等流量入口，以及和必应的合作，流量不缺了；

　　10亿美金在手，也有了资金。

　　那接下来，肯定是要将流量转化为用户！

　　怎么做呢？

　　补贴、大促，这些都是必然的！

　　零售行业没那么多玄乎的东西……，价格就是唯一的武器！

　　国美老黄靠着“价格屠夫”一举成就家电连锁霸业；

　　前世的淘宝，靠着“免费”策略，战胜了不可一世的Ebay易趣；

　　小黄的PDD同样靠着“便宜”，生生突破了淘宝电商帝国的封锁和打压……

　　都是一个道理！

　　再来看现在的“淘宝”和“阿里妈妈”：

　　首先，两家都是免费策略，这点上没差别；

　　其次，两家都有支付平台，但易付宝技术更成熟，注册用户更多，并且有央行试点的加持，这方面淘宝胜出；

　　第三，商品数量、卖家和用户数量，淘宝都远远胜出；

　　最后，流量方面，淘宝可以从百度和易迅两大流量入口引流，虽然阿里妈妈现在也有了流量入口，但在量级上还是差了不少！

　　阿里妈妈的差距，几乎是全方位的！

　　这种情况下，最快的突破方式，无疑就是“价格战”了……

　　之前淘宝的一次双11促销，直接实现了当天交易额突破3亿的成绩。

　　这也让老马羡慕不已……

　　这时候的阿里妈妈，日销售额才100万出头。

　　按说，打价格战隋波和淘宝也不怕，

　　易趣把趣游出售给易迅后，收回了6.8亿美元的现金。

　　就算中间给趣游股东（包括隋波自己）分了部分，易趣账面上也多了6亿左右现金。而易趣本身还有近8亿美元的现金储备。

　　就算比烧钱，易趣也是爸爸！

　　可隋波觉得，现在才刚刚04年，电商市场总体规模就那么大！

　　易趣618、淘宝双11，两次大规模促销，基本上已经把用户的网购需求，挖掘的差不多了。

　　而且接下来那么多地方，那么多业务需要布局。

　　现金留在手里，投资在技术研发和收购上，它不香吗？

　　那么，怎么应对阿里接下里的攻势呢？

　　在看到小黄的那一刻，

　　隋波脑海中忽然闪过一个念头……

　　他比老马强的一点，就是多了对电商业务20年发展历史的理解！

　　归根结底，电商就是解决人和商品的连接。

　　而在C2C平台上，对于购物场景和导购方式其实是不同的：

　　对目标明确的需求、目标模糊的需求、无目的性闲逛的需求的满足难度依次增大。

　　很多人在上网时，其实并没有特别明确想买的东西，就是随便逛逛。

　　这时候，怎么吸引用户产生购买欲望呢？

　　一般的促销和价格战就是这个原因：

　　“这么便宜，虽然暂时用不到，也要赶快买下来”，这就是大多数用户的心理。

　　但是，后来随着电商商业模式的成熟，逐渐发展出了多种玩法。

　　比如PDD的社交电商和“拼团模式”。

　　这种将价格优惠和趣味性相结合，病毒式通过社交网络分享传播的方式，极大的拉动了新用户和交易额。

　　当然，现在还没到移动社交时代，暂时没必要下沉到那么深的市场。

　　但是，PC互联网时代，也有类似的玩法啊！

　　那就是团购！

　　团购这一商业模式，是08年美国的Groupon网站出现而兴起，美团的王兴也是因此而崛起，最主要的应用是在餐饮领域。

　　但是在电商业务上，团购的模式也有非常成功的案例。

　　比如“聚划算”……

　　这是非常适合C2C业务的一种团购模式：整合海量的商品、巨大的客***选品质商家，每天面对上亿用户发起团购优惠活动。

　　这种模式的优势在于：定位精准、管理严格、品质保障、特色营销。

　　对用户而言，可以以非常低的价格买到心仪的商品；

　　对于商家而言，可以通过参加活动带来巨大的客流，虽然某一款产品是“赔本赚吆喝”，但后续的效果很好，而且容易打造“爆款”。

　　而且聚划算这种模式，还有一个特点，那就是，它具备“C2B  ”的某些特性。

　　这对于隋波给易趣规划的“新零售”战略中，对传统厂商的逐步变革，也是一个推动。

　　所以，当打完高尔夫后，

　　隋波已经决定了，对阿里系的第一枪，就从“聚划算”打响！

　　


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