第二百二十七章 老黄的霸气

　　从创业到现在。

　　这么多年里，易趣还真从来没有像传统的企业公司那样，聘请专门的4A公司等广告代理公司，来负责公司品牌策划及市场广告投放。

　　一方面，是因为互联网行业的特性，品牌是和产品紧密联系在一起的。

　　而一个好的互联网产品。

　　通常是通过解决了用户的某个刚需或者痛点，获得用户的喜爱，建立用户的认知后，从而实现快速蔓延的口碑传播。

　　并不是靠炒作，靠大规模的投入广告，或者大量频繁的新闻发布会之类的营销手段，能够达到的。

　　所以，一直以来，隋波并不太重视广告投放这一块。

　　另一方面，隋波本身就做过广告，又有着前世的记忆。

　　对易趣系的各公司业务和产品都有着清晰的定位，甚至那些令人耳熟能详的“slogan”、“广告语”。

　　像什么“百度一下，你就知道”，“淘！我喜欢”，“易付宝，知托付”。

　　都是直接拿来用了……

　　倒是像易趣、易信之类他自己琢磨的品牌，一直都没有特别合适的广告语。

　　现在，他把具体的业务，放权给了下面这些管理团队。

　　像宋健、李欣这样的老牌职业经理人，还是习惯专业的事情交给专业的人去做。

　　所以找了4A公司来做品牌策略和规划。

　　隋波本来只是随意看看。

　　但慢慢的，却被PPT上的内容吸引了……

　　不得不说，盛世长城、奥美、李奥贝纳这种国际顶尖的4A公司，的确是有真材实料的。

　　从市场分析（宏观环境、产业环境、竞品分析、市场定位、目标用户、SWOT分析），到品牌策略（品牌定位与识别、视觉、LOGO、Slogan、传播矩阵）等等。

　　非常全面而清晰的，梳理了目前易趣和淘宝两个品牌的现状、优劣，并给出了在品牌策略上的建议。

　　其中的一些数据和分析的角度，对隋波还是有一定参考意义的。

　　这其中，比较吸引隋波的是奥美的策划案。

　　奥美在业内一向以做“有温度的品牌故事”而闻名，而且以创意部为核心。

　　所以奥美出品的品牌广告，不仅创意有特点，故事性也非常强。

　　这次为易趣和淘宝做的品牌策划。

　　在充分考虑了两家网站的不同特色后，他们给出的策划案，就令隋波眼前一亮。

　　因为之前隋波曾随口说过，互联网公司都是以动物为Logo。

　　这个理念自然被贯彻了进去。

　　比如，在易趣的优劣势分析中，奥美总结出了“多、快、好、省”四个字。

　　多：易趣囊括了电脑、手机、数码产品、家电、图书、服装、家居百货……等12大品类，上万个品牌，数百万种优质商品，为用户提供一站式综合购物平台；

　　快：自建物流实现极速配送服务。

　　全国有六大物流中心，32个物流区域中心，近200个仓库，自营快递配送已经覆盖全国一线城市及部分二三线城市，未覆盖区域由第三方快递转发。

　　自营可实现211即时达、次日达，三四线城市也可实现3-4天送达。

　　是国内配送速度最快的电商企业。

　　好：厂商直供，正品行货保证商品品质。

　　省：依靠低成本和高效率，易趣网的商品价格普遍比传统渠道便宜。

　　通常是在采购价的基础上加上必要的经营所需成本，毛利在5%-10%之间。

　　这个价格要比3C实体渠道之王的国美便宜10%-20%，比厂商零售指导价便宜10%-30%。

　　所以，奥美将“多、快、好、省”作为易趣的新Slogan，可以更清晰的向用户传递易趣的品牌优势。

　　并因此而设计出了一个可爱的金属色卡通狗Logo。

　　他们认为，狗这种动物以对主人忠诚而著称，拥有正直的品行和快捷的奔跑速度，正好可以和易趣的产品特性和品牌紧密联系。

　　与易趣的价值链整合模式不同，

　　淘宝的C2C业务，采用的是开放平台模式。

　　由于是卖家免费开店，汇聚了全国数以百万计的中小企业，甚至个体经营者，商品种类繁多，高达数十万种。也因此市场定位与易趣大相径庭。

　　易趣的主要用户群体，是计算机、通信、消费类电子类的主流消费人群。

　　年龄在18-35岁之间，以公司白领、公务人员、在校大学生和其他网络购物爱好者为主，消费水平较高。

　　淘宝的主要用户群体则更加广泛。

　　年龄幅度几乎横跨了18岁以下到45岁以上的所有上网用户。

　　还有一个特点是女性用户较多，这一点从淘宝销量最高的品类，主要是服装、鞋帽、美容护肤、家居用品、首饰等可以看出。

　　因此，奥美为淘宝设计的Logo，则是一只白色的卡通猫。

　　他们认为，猫的特点是俏皮可爱，又不失性感，性格百变，赋有女性特性。也寓意着淘宝网的商品时尚、潮流、丰富多彩。

　　隋波对此，也是颇感有趣。

　　好嘛，前世是“猫狗大战”，现在倒好了……

　　变成了“猫狗相伴”！

　　因为有着先入为主的印象。

　　所以后面其他公司的什么鹰、马、蜂鸟之类的Logo设计，就都被隋波否掉了。

　　就定了奥美的方案……

　　…………

　　大促不是简答一句话的事。

　　要和大量的厂商沟通，商量促销政策，提前备货；

　　要做技术后台的调整，比如价格、支付体系，下单流程的修改，各级活动页面的开发，商品主页的调整；

　　市场部也要根据促销节奏，进行全网，甚至传统媒体的大量营销宣传和广告投放计划，提前预定版面；每个阶段的宣传重点，都需要时间来做准备和策划；

　　这其中，最重要的无疑是和厂商的沟通。

　　促销最重要的就是要有货，库存没了，如果厂商不供货，麻烦就大了！

　　而现在易趣在全国的仓库里，实际库存是健康库存。

　　所谓健康库存，是指库存结构中，维持日常出货的周转库存、应对不确定性的安全库存和各种多余库存的比例关系健康，主要有库存周转率、库存动销率和库存呆滞率三个指标。

　　也就是说，按照易趣现在14天的库存周转，全国的仓库里只有差不多4亿元的存货。

　　如果大促的效果非常好，销量激增，可能一两天就卖光货了……

　　而厂家的生产计划是早就确定好了，各地经销商和各渠道商早早签订了采购合同。

　　易趣大促的销量涨起来后，临时生产是肯定来不及的。

　　所以就必须提前和厂商沟通好，增加订单和库存，甚至还需要从其他渠道调货。

　　这个时候，问题又来了……

　　易趣有没有那么大的“面子”，让厂商配合易趣来调整生产计划？

　　还好，

　　前几天，易趣和格力的“十亿”订单，极大的震惊了国内制造业，尤其是家电业。

　　隋波这个因为互联网和新经济而崛起的“新首富”，也再次进入了传统制造业那些厂商们的视线中。

　　说白了，隋波这也算是“出圈”了！

　　随着国家推动信息化进程和互联网这两年的快速发展，传统制造业也纷纷“触网”。

　　这年头，谁家还没个公司网站啊……

　　而且电子商务这两年也非常火。

　　在互联网泡沫前，全国曾有高达800多家电子商务网站，其中大部分都是传统零售企业（如西单商场之类）和制造行业的网站，不过互联网寒冬中死了一大片！

　　这两年互联网逐渐回暖，很多公司又开始尝试开辟线上渠道了。

　　现阶段，很多公司都设立有电商部门。

　　但电商部门这个时候在传统制造业公司里，还属于姥姥不疼舅舅不爱的冷衙门，基本不受重视。

　　但凡是总有例外，易趣就属于这样一家让人不能忽视的公司。

　　从97年出现，到99年上市，再到现在的2004年。

　　易趣的交易总额持续增长，从最初的一个月几十万销售额，到几百万、数千万、上亿……

　　现在，易趣每月的交易总额（GMV）已经超过了十亿（包括淘宝）！

　　这就有点恐怖了……

　　国美全国那么多家门店，月销售额也才不到20亿。

　　所以，尽管对大多数电商网站，厂家都不太瞧得上，但隋波的易趣，还是比较重视的。

　　像IT类的电脑、外设硬件、数码产品、通信类的手机等厂商，由于大多数都在帝都，甚至中关村附近的关系，多年来和易趣都保持了很好的合作。

　　对于易趣搞大促，基本盘上没什么问题。

　　但家电类就不同了！

　　在拿下格力之前，宋健已经和多家厂商谈过，像海信、海尔、康佳、飞利浦、LG、三洋等。

　　虽然大家也都愿意尝试和易趣合作。

　　但由于对线上渠道期望值不高，也没想好这种合作的价值，另外也担心这种线上渠道会影响自身的经销上体系。

　　普遍都没有给出太高的供货量，而且合作的条件还比较苛刻。

　　他们已经吃过国美的亏了。

　　最担心的就是又出现“价格屠夫”，把整个市场搅乱。

　　而易趣，明显就是个搅局者！

　　这也是为什么隋波要豪抛10亿，拿下格力订单的缘故……

　　如果其他家电厂商不支持。

　　大不了这次大促，家电品类我就只打格力空调这一个牌！

　　其他促销补贴，全都放到其他3C、图书等品类上去，顺便把卓越、当当之流的竞争对手也一起打了。

　　现在也还不是和国美、苏宁全面开战的合适时机。

　　这次更像是一次“宣言”：我易趣要进场了！

　　大促后的销量效果，才是易趣进入家电市场最有利的敲门砖和武器……

　　当然，之前能谈下更多的家电厂商参与大促，效果也会更好。

　　所以，隋波和宋健商量了一下。

　　看看有哪些家电品牌，最近日子不好过的，易趣也来当一下救命稻草！

　　其实家电厂家现在的日子，是普遍不好过……

　　2003年，在家电行业微利的压力下，很多企业选择了转型或者转行：

　　TCL、康佳、夏新、海尔等等纷纷转战手机业；春兰、美的、新飞、奥克斯、格林科尔等白电企业涉足汽车业；

　　同时，家电行业的兼并重组也加剧：

　　顾雏军刚把冰箱四大巨头中的两家，科龙、美菱收入回下；

　　洗衣机领域，斯威特收购小天鹅17%的股份，并通过其他公司间接完成控股；

　　TCL收购乐华彩电的大量无形资产；

　　此外，还有中山威力、河南冰熊、山东小鸭、吉林吉诺尔等诸多知名家电品牌被重组……

　　因此，在经过了2003年，家电行业的震荡和变革后。

　　进入2004年，家电厂商普遍都在挣扎求存，从年初，就开始了火爆的价格战。

　　而经过之前几年在彩电、冰箱、洗衣机等行业，已经通过价格战定了江山之后，今年空调业就成为了价格战的主角……

　　隋波经过对家电行业的深入的分析后，倒是越发有信心了！

　　难怪这个时候国美和格力决裂。

　　也难怪从今年开始，国美发动了渠道的寡头战争……

　　中国的商业就像一张大网，所有因素彼此关联，互相影响。

　　现在电商的局面，

　　远比几年后，国美苏宁等渠道寡头大势已成，携渠道以令家电诸侯的时期要好很多！

　　说白了，国美在家电行业内的控制力，是国美2002年抛出“100亿大单”，2003年实现220亿销量的基础上，建立起来的。

　　只要有订单，有销量。

　　易趣对这些家电厂商，尤其是经营陷入困难的厂家而言，那就是“爸爸”！

　　有了这个认识后，隋波就有办法了。

　　“老宋，在彩电、冰箱、洗衣机等大家电，和白色家电中，各选1到2家厂商，每家下不2-5亿的订单，总订单价格为30亿，为这次大促备货。

　　手机10亿、电脑和笔记本等IT产品10亿！

　　我们这次要一举打出易趣的名头，打出易趣的威风来！”

　　宋健讶然：“这样一来，我们光是在库存上就要耗费50亿，再加上10亿的补贴……，资金压力是不是有点大啊？”

　　“没关系，除了格力之外，其他厂家都是有账期的。

　　而且现在公司账上的资金也够，到时候是在不行，我们也可以定向增发来募集资金。

　　而且这么多年，工行、中行一直给我们授予信用额度，希望我们贷款。

　　我们一直都没有用过，关键时候，用个几十亿也无所谓。”

　　宋健性格稳健，想了想之后道：“资金问题我再和Joe也商量一下，看看有没有风险。”

　　随后叹道：“波总，这样一来，这次真是搞大了啊……”

　　隋波哈哈大笑。

　　…………

　　继格力“10亿大单”后，

　　易趣再次抛出“40亿大单”，采购手机、电脑、家电等产品，用于“6月店庆促销活动”！

　　这个消息，让零售江湖和3C产业风云突变。

　　老黄自然得到了消息。

　　刚刚从港交所套现88亿港币，志得意满回到帝都的老黄，坐在鹏润大厦顶层的董事长办公室里。

　　对着国美的一众高管，一挥手道：

　　“易趣一个搞网站的，也想在家电渠道上搞风搞雨？

　　那要看我黄某人同不同意了！

　　你们去和厂商们谈，就说我说的：要么继续跟着国美走，我保证他的销量。

　　要么参加易趣的活动，就和格力一样，撤出国美！

　　我看谁给他隋波供货……”

　　老黄手下最得力的“哼哈二将”，时任副总经理的何炬和李俊涛对望了一眼。

　　何炬道：“董事长，不至于到这个地步吧？

　　隋波毕竟搞的是线上销售，和我们没有直接冲突……

　　按照我们的计划，现在应该尽快整合线下渠道，把苏宁、永乐、大中这些竞争对手打下去。”

　　老黄眉头皱起来：“你懂什么？按我说的去做！

　　隋波所图非小，你们看我刚和格力的董明珠翻脸，他就找上门去，签下10亿大单。

　　意图已经非常明显了！

　　你们也别小看了他，互联网现在发展这么快，网上商城对线下渠道的威胁也会越来越大……

　　嗯，我们不是之前也做了个网上商场嘛，加大投入！

　　挖几个懂互联网的精英来搞，我也杀到他的地盘上去玩玩！

　　这件事就这么定了，你们去办吧。”

　　等高管们鱼贯而出，老黄坐在那里喝茶。

　　心里开始琢磨，隋波这小子，怎么忽然盯上家电行业了？

　　在国美上市后，外界估算老黄的身家超过120亿。

　　在国内，已经仅次于隋波的350亿，被称为“第二首富”，简称“二富”。

　　这个网络上网友的戏称，让老黄心里还是很不高兴的。

　　正好隋波又来势汹汹的，杀入了他的地盘上来，这让老黄更受刺激。

　　不搞隋波一下，老黄不痛快。

　　


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