第一节 激励反应——激励创造动力

无论多么理性的人，生活中都离不开两种心理上的“调味料”，一种是“牛气”，另一种是“刺激”——对这两种感觉的追求，是人们挣钱和消费的主要动力。

        ——摘自某知名经济学家的微博

        案例一：“经营之神”松下幸之助首创了电话管理术，经常会给下属打电话，即使新招来的员工也不例外。每次他也没有什么特别的事，目的只是问一下员工的近况如何。当下属回答说还算顺利时，松下又会说：“很好，希望你好好加油。”而听到这些话的员工，深深感到了总裁对自己信任和看重，随即颇有动力，并开始积极、勤奋地工作。

        案例二：美国石油大王洛克菲勒的助手贝特福特，有一次因为失误使公司在南美的投资丢失了40%，他相信这一次自己一定会被批评，甚至被解雇的。然而洛克菲勒却是拍着他的肩膀说道：“全靠你的经营，替我们保全了这么多的投资，能干得这么出色，非常出乎我们的意料。”随后，这位因失败受到赞扬的助手屡屡为公司创造佳绩，成为了洛克菲勒公司的中坚力量。

        来自他人的鼓励话语，不仅可以让个人产生继续努力的动力，而且还进一步为企业带来了丰厚的利润回报。从经济学角度来看，这种鼓励可以来自他人，也可以来自自己，关键是这是激励反应原理在起作用。

        所谓激励反应，是指人们在进行抉择时，往往会比较成本与收益的大小，尤其是成本和收益的边际变化来做出选择。在这个过程中，无论成本和收益中哪一个发生了变动，或者两个都发生了变动，人们的选择行为都会对这种变动做出相应的反应。

        激励反应表明，成本和收益的变动会改变人们的选择行为，同时人们也会对这种激励做出一定的反应。例如：新生入学报到，看到学校墙上挂着名人格言，提醒他们要努力学习、奋发有为，而新生被这些格言激励表现出的勤奋好学便是对这一提醒所做出的反应；公安部门重金悬赏捉拿通缉犯，鼓励市民踊跃提供线索；某饮料企业为了让新产品迅速占领市场，于是给员工制定了不是很高的任务额，并且出台了凡是超出任务额的部分一律给予3%提成的激励机制，结果员工们各个斗志昂扬，这家饮料企业的销售量日攀新高，员工们也获得了极大的收益。

        再如，很多员工都会遇到的加班问题。假如老板对你说：“你愿意加班吗？”你肯定会考虑这样一个问题：“如果我加班一个小时，你准备付我多少工资？”如果老板回答说：“跟正常上班时一样，原来是一小时多少钱现在仍是多少钱。”在这种情况下，大多数人都不愿意加班。因为你会想：反正加班一个小时也赚不了多少钱，不如利用这点时间好好休息一下。可是假如老板对你说：“付给你平时工作一个小时工资的三倍。”这下情况就大不相同了。假设你原来每工作一个小时赚20元钱的话，那么加班一个小时的收入就是60元钱。反之，如果你放弃了加班，就等于放弃了相当于平时工作三倍的收入，这样的加班，何乐而不为呢？

        从上面的分析可以看出，若成本没有发生变化，而收益增加了，就会使激励发生改变，因而热门的选择也会跟随这种激励的变化而变化。由于经济学假设人们的选择是理性的，是依据边际成本与收益的比较而进行选择，因此所有改变这种成本与收益的因素都会使激励发生变化，从而影响人们的选择。

        当然，激励包括好的激励和坏的激励。一种激励可能会在不经意间发挥效果，也可能短时间内不会有明显的表现，但是人们对“激励”所做出的反应会证明一切，这就是曼昆要告诉人们的又一个经济学原理：激励反应。

        在原来选择处的边际量上，由于成本和收益的变动，带来了激励的改变，从而使人们的行为也随着这种激励的改变而改变。因为经济学假设人们的行为，尤其是理性的行为是根据边际量的成本和收益的比较而做出的，所以任何改变这种成本和收益的因素都会产生激励地改变，也就会对人们的选择产生影响。

        美国经济学家曼昆的《经济学原理》中讲了一个“汽车安全带”的例子。我们知道，早期的汽车上是没有安全带的。上个世纪60年代随着公众对汽车安全的关注，美国国会通过立法，要求所有的汽车厂家在新生产的汽车上必须配备安全带。由于这个法律的规定，所有的汽车都配备了安全带，更多的司机也系上了安全带，于是，发生重大车祸时司机存活的概率提高了。这就是这条安全带法律所产生的积极作用。

        然而，始料未及的是，安全带法律产生了对司机的另外一种激励：既然戴了安全带可以使自己更安全，司机们就不再像以前那样缓慢而谨慎地驾车了，很多司机把车开得更快，甚至违反交规，结果，车祸的次数反而增加了，而且，虽然司机们的死亡率没有增加，路上的行人却被他们撞死得更多了。所以，总的来说，凡事皆有利有弊，安全带也是如此。

        这表明某一项政策的出台刚开始所带来的影响并不明显，但慢慢地就会造成很大的影响。所以，在出台任何一项政策的时候，决策人不但要考虑直接影响，而且还要考虑激励反应所产生的间接影响。

        因此，不难看出，无论是国家还是企业，都要合理使用激励反应，以让人们做出更积极地反应。


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