第一百一十四章这才是谈判

上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。

        17楼的会议室简朴，或者说是简陋。源于年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的朽木和烂砖。

        子江中间坐，小管和我分坐两边。

        谈判的另一方人才济济。明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是朱子。他是昨晚乘坐青城飞东海的红眼航班来的。

        我们面前放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。

        “杨总啊，现在人都到齐了，我们开始吧。”明先生淡淡一笑。

        公司里面都不称呼他董事长或明总。他信奉道家思想，无为而无不为。在企业，他就是个精神领袖，有点像海尔的张瑞敏。

        “好的，明总，我先说一下我方的报价。”子江站起来讲解，小管已经在白色幕布上放映ppt了。

        “综上所述，我方的成本就是这么多！因此，成本基础上一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”

        唉！也许老同学是“归去来兮，田园将芜胡不归？”谈判一开始就交出底牌，实为不智也！

        果然，朱子作为明先生的朋友和首席谈判代表，冉冉不绝起来：“啊！在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为织女公司的销售业绩，在可以预期的未来3-5年内难以有大的起色！

        届时，我方将花费巨资安置退休国企老员工，生产转型引进设备又是一笔不菲的开支。此外，为了维持股价，增强股民信心，战略入驻万民房产公司，51的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字。

        因此，我方坚持认为：不但不能有溢价，贵方的成本也应该交由第三方，比如东海最著名的正则会计师事务所出具审计报告，以确认是否公平、合理。我的话完了，谢谢。”

        “你，你，朱子，话可不能这么说啊！撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少心血啊！

        你看，我们连银行贷款的利息都没有计算进去，加一点溢价并不过份吧？还有，我和织女公司的费总详细交换过意见，他也做出了市场预测，现在发给大家，市场预期那是相当乐观的！”

        子江像一棵海草海草，随波飘摇。

        小管把几十页的销售预测报告，发给在座的每一个人。

        “首先，我要说明一下：子江，大军，不错，我们是朋友。但在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须对收购方宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”说完，朱子站起来，对我俩鞠了一躬。

        子江尴尬地点点头。

        更大的被动还在后面。

        “刚才我看了贵方的预测，不客气地说，非常业余！因为无论国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数与目标市场总人口数的比例简单计算。

        虽然根据前3年的订单进行了修正，但这依然不能说明什么！众所周知的事实是：客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！

        您能说一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它不是快速消费品，也不是一次性消费品，对吧？

        一个简单理解就是，一件衬衣在国内，过去说：新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在人们富裕点，但您怎么也得穿两年吧？怎样确保您的老客户，在购买新衬衣时依然痴心不改，只穿您的织女衫？”

        朱子很不客气，他语言犀利，言之有据，自信而得意。明先生频频点头。

        “啊？这个，这个，费总他可是聘请了东海专家级营销团队，还花了50万市场调查费的。”子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健和咄咄逼人。

        “好了，我建议请费总和营销专家前来解释，可以吗？杨总同志。”一看谈判僵持，这又是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。

        读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，底牌和营销。

        首先，谈判之初，轻率地交出底牌实乃谈判大忌！

        很多国际国内经典的谈判案例告诉我们：

        在近乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！

        微笑着夸人不难；板着脸呵斥也不难。难得的是微笑着训人，这才是最难最难的啊！

        在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖瘦，瘦的拖垮，最后时刻，诈金花摊牌！这也忒浪费时间了！您方akq，我方是qka。只不过您的是红桃，我的是梅花！

        就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的卧底！

        其次，营销。

        朱子何许人也？如果有这项评比，我想他当之无愧：“青城十大杰出售货员”。

        我们很多时候总是失败，但很少有人总结。路遥曾说：我认为，每个人都有一个觉醒期，但觉醒的早晚决定个人的命运。

        老同学，从一开始，也许你就错了！不要试图和我爱哥争论相对论的细节；也不要老是向关公炫耀你大刀耍得溜，好不啦？

        事实证实了我的揣测！

        费总，一个176高，50多岁的男人，脸上总是挂着表演的笑容，只不过他的眼神出卖了他，有点阴鸷，嗯，眼泡也有点肿。

        至于那个营销精英，更不敢恭维了。22、3岁的小年轻，染着大红的头发，衣服斜扣着，叼根烟，一副吊儿郎当的表情。眼神里写满了世界尽在我掌握，谁不服就灭谁的傲气！

        “这个，那个，唉！搞不懂你们啦。好吧，哥们就免费给你们上上大师才能听的精英营销课程。”营销高手，年轻的帅哥发言了：

        “嗯，综上所述，根据信息流，结合搜索引擎营销，在richmedia富媒体上，啊！植入式广告，floatingads(漂浮广告)，pr推广（软文推广）。

        通过rtb(realtimebidding，实时竞价)，噢！我们紧盯adexchange(互联网广告交易平台)上的uv（uniquevister，独立访客），最后，呀喝！mygod！

        你请看，欧耶，ctr(click-through-rate，点击通过率)和二跳率大幅飙升。重复购买率遥遥领先，访客单价居高不下，全面确保我们全球单日销售前三甲！大功告成！搞定！perfect（完美）！”

        高手做了个单指向天，一手拉弓的后羿射日的动作。

        在费总孤零零的掌声过后，朱子站起来，红着脸捍卫自己营销权威的尊严：“对方辩友，哦不是，营销精英。您的术语很前卫！但是，把产品卖到千家万户，不是靠堆砌罗列几个蒙人的单词就可以的，对吧？”

        在所有人都点头后，朱子紧接着问了几个营销的术语：“什么叫4p？什么叫4c？swot分析法又是什么？”

        年轻人，自学成才的他，眼巴巴，脸臊红，沉默，全然不顾费总殷切的期望和望子成龙的眼神。

        “所谓4p，1。product-产品，2。price-价格，3。proost-成本，2。consumer“swantsandneeds-消费者需求，3。convenience-便利，4。-沟通。

        至于swot分析法又叫优劣势分析法，就是分析自身的优劣势，趋利避害，扬长避短，充分发挥企业的潜能。

        s-strengths代表企业的优势，w-weaknesses代表企业的劣势，o-opportunities代表企业存在的机会，t-threats代表企业存在的威胁。下面我就简单展开一下，好吗？杨总，明总，还有大军哥们。”

        朱子气沉丹田，广阔而权威。下面发言时间都交给对方主辩了，鹅们就是个听众。

        “为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，我们必须学习最先进的营销理念。”朱子不够淡定了。他离开座位，走到白色银幕前面，用教鞭指着上面的内容，诲人不倦起来：

        “营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。简单说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。

        无论从历史还是现实来看，企业和其他组织无不是在以下五种观念的指导下从事营销活动。

        (一)生产导向型——生产观念

        生产观念产生于19世纪末20世纪初。曾经是美国汽车大王的亨利&8226;福特为了千方百计增加t型车的生产，采取流水线作业方式，以扩大市场占有率，车的颜色一律是黑色。

        (二)产品导向型——产品观念

        该理念认为，消费者或用户最喜欢质量好、性能佳、有特色的产品，“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，是这种指导思想的生动写照。

        (三)推销导向型——推销观念

        二战后，资本主义工业化大发展，使社会产品日益增多，市场上许多商品开始供过于求。企业纷纷重视推销工作，这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”。

        (四)营销导向型——营销观念

        该种观念认为，实现企业目标的关键是首先发现和了解顾客的需要，并以顾客需求为中心，集中企业一切资源和力量，设计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足消费者的需求，取得利润。

        (五)社会营销导向——社会营销观念

        当前，“绿色营销”、“从关心顾客到关心人类，从关注企业到关注社会”等一系列新的营销观念，也为越来越多的企业所接受。企业从营销观念向社会营销观念转变。

        因此，根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销。永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知投放效果坚决不予投入。

        此外，销售部一切工作流程尽量简单，不要繁复，有违及时服务客户的服务质量标准。大军啊，最后我再讲一点营销策划的步骤与你共勉吧！”

        朱子在结束长篇讲课前，还谦逊地和我打个招呼，免得我反驳他。

        “哈哈，朱子啊，朱子，你也太小看我了！和你争论营销，我岂不是自讨没趣吗？”我默念。

        下面，我就要你知道，谈判不是你懂营销就可以了！那得综合企业管理、财务税法、营销实践、生产采购、物流供应以及心理学，军事战略学，还有最重要的鬼谷子的策略。

        战国时期，在一个叫清溪鬼谷的山上（今中原鹤壁市），隐居着一位被尊称为鬼谷子的老人（本名王禅），他每天在山上看书、打坐、冥想，不与世人来往，过着与世隔绝的生活。

        但是，两千多年来，兵法家尊他为圣人，纵横家尊他为始祖，算命占卜的尊他为祖师爷，道教则将他与老子同列，尊为王禅老祖。

        鬼谷子一生只下过一次山，只收过四个徒弟：庞涓、孙膑、苏秦、张仪——他们进山前都只是无名小卒，出山后个个大放异彩、名流千古。这四人运用他传授的兵法韬略和纵横辩术在列国出将入相，呼风唤雨，左右了战国乱世的政局。

        先是庞涓下山，大施拳脚，帮助魏国傲视群雄；不久孙膑下山，先担任魏国监军，后出任齐国军师，战胜庞涓，打得魏国灰头土脸。

        接着苏秦身佩六国相印，说服诸国合力，使强秦十五年不敢出函谷关；最后张仪两为秦相，凭三寸不烂之舌戏弄天下诸侯，让苏秦功亏一篑，揭开了秦始皇统一全国的序幕。

        弟子们征伐天下，翻云覆雨，鬼谷子坐镇深山，不动声色地看着弟子们一点一点实现自己心中的理想：结束诸侯混战，天下一统，百姓安居乐业……

        古今中外大智慧第一人！一切智谋、诡谋、阴谋、阳谋的终极境界。


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