第一节 期望理论——真诚地期待，愿望就会实现

在经济世界里，什么东西最有益于你？当然是得到你最想要的东西。而你最想要的东西往往真的能够得到，这正是预期理论的力量所在。

        关于期望，古希腊有这样一个美丽的传说：

        古代塞浦路斯的国王皮格马利翁，擅长雕刻，技巧娴熟，就像中国明代喜欢木工雕刻的天启皇帝。一次，皮格马利翁用象牙雕刻了一尊美丽的少女像，并深深地爱上了这位少女。于是，这位国王每天都会到少女雕像前，深深地凝视，像妻子一样装扮她，并向神祈求让她变成活生生的真人。他的真诚感动了爱神阿劳芙罗狄特，于是，爱神赋予少女雕像以生命，最终使得皮格马利翁与他心爱的少女结为了伉俪。

        尽管这只是神话，但却提示我们的是：你越期望什么，就越可能实现什么，即期望对人的行为有着显著的影响。在经济活动中，人们也会心存期望，比如期望买到一切想买的东西。

        这里所说的期望，即是期望理论的内容。所谓期望理论，又称“效价-手段-期望理论”，实质上是一种心理激励理论，最初由北美著名心理学家和行为科学家维克托·弗鲁姆在1964年提出。在弗鲁姆看来，人之所以能够从事某项工作并达成目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，以满足自己某方面的需要。同时，他认为某一活动对某人的激励力量取决于他所能得到结果的全部预期价值乘以其达成该结果的期望值。用公式表示为：

        激励力量=目标效价×期望值

        上式中，激励力量是指调动一个人的积极性，激发出人的潜力的强度；目标效价是指达成目标后对于满足个人需要其价值的大小；期望值即预期值，指根据以往经验进行判断，实现目标并能导致某种结果的概率。

        人们都希望能买到质优价廉的商品，这即是人们的一种期望。而时下新兴起的网络团购，则帮助人们实现了这一愿望——至少绝大多数的团购网站是这样的。

        朱洁是一家出版社的编辑，是典型的白领工薪阶层。她非常爱吃海鲜类的食物，但除非是朋友请客，她从来没有胆量独自畅快地吃一次，因为海鲜类的都不便宜。

        也因此每当她看到海鲜时都垂涎不止，却始终吃不到。一日她从朋友那听到了一些团购的信息。于是，她立即上网搜索了起来，终于在一家团购网看到了垂涎已久的海鲜自助套餐，而且还让利到打4.6折，惊喜不已的她立即点击鼠标，加入了该团购活动中，并且48小时后就如愿以偿了。

        虽然网络团购的出现才短短几年时间，但是，我们可以猜测的是，这一消费方式的产生，正是以对人们的期望心理的熟知为基础的。

        问题是，期望、期待所产生的影响力真的这么大吗？的确如此，心理学家罗森塔尔（R·Rosenthal）和雅各布森（L·F·Jacobson）对人们的期望心理进行了一系列的实验研究。

        1968年，罗森塔尔和雅各布森在一所小学对不同年级的学生进行“预测未来发展的测验”。试验结束后，他们列出一份“最佳发展前途者”的名单交给教师，并秘密告诉他们，班上有些学生的潜力很大，是未来的人才。

        事实上，这份名单里的学生是从一个班级中随机挑选出来的，他们与班上其他学生没有显著的不同，个别的还是差生。

        但是，在学期之末，当心理学家对这些学生再次进行智力测验时，发现那份名单上的学生成绩比班上其他学生要好，进步也更快，性格活泼开朗，求知欲旺盛，也更乐于与别人打交道。

        显然，罗森塔尔和雅各布森的“权威性诺言”发挥了作用。该诺言对教师产生了暗示，左右了教师对名单上的学生的评价，而教师又将自己的这一心理活动通过自己的情感、语言和行为传染给了学生，使得这些学生变得更加自尊、自信和自立，从而使他们在各方面都取得了很大的改变与进步。

        上述实验中，老师对“名单上的学生”潜移默化的期望与关爱，给了这些学生激励的力量，让他们的行为变得更接近于所期望的“最佳发展前途者”，因而在各方面都取得了很大的改变与进步。

        心存期望，是人类的一种普遍心理现象，即使在市场经济中也同样如此。换言之，提高你对自己将来的期望，就是在提高你的“财商”。


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