第314章 星辉开业，谋装饰签约

2009年3月15日，早上10：08。

        在市招商局，腾飞工业区，市宣传部，与家居行业相关的团体，装修公司等，许多人员的见证下。

        海市，凤凰区，腾飞工业区，琼省星辉家居产业园，正式开业！

        开业仪式在家居产业园外的空地上举行。

        仪式上，纪薇薇作为企业法人，率先发言，将星辉家居的商业理念，愿景，社会责任，阐述了一遍。

        接着星辉家居总经理蔡天明发言。

        他以信息化的角度，阐述了星辉家居将运用数字化，信息化，智能化，开展商业布局的理念。

        各种高大尚的词语，中英文结合从他的嘴里蹦出。

        让人听着云里雾里，不明觉厉。

        最后，腾飞工业区副书记方政馨发言，她从工业区的角度，充分肯定了星辉速度。

        并表明了工业区将全力配合星辉家居，提供各种有效，及时的行政工作。

        接着，众人一起剪彩，放鞭炮，师傅们个就其职，一起开机。

        整个星辉家居开始变得轰鸣起来。

        蔡天明作为第一任总经理，带着众人前前后后参观了星辉家居的各种设施。

        包括家居生产车间，台面生产车间，智能仓库，发货平台，信息主楼，管理主楼，商务主楼内的布局和设施。

        众人在星辉家居2000平米的家居展厅流连忘返。

        在这些参观的人群中。

        不少新面孔面面相觑。

        中午的答谢聚餐后，他们迫不及待的返回星辉家居的商业主楼会议室。

        下午14:00。

        韦智杰笑盈盈的出现在会议室，看着会议室里的三十几人。

        他坐在主席位道：“首先感谢诸位前来参加星辉家居的开业仪式，三天前，给诸位发出了邀请，并为诸位在星辉家居服务平台开设了账号。”

        “站内信中，已经将星辉家居的商业模式与诸位阐明清楚，今天邀请大家前来参加开业仪式。”

        “一方面是参观家居产业园的落成，另一方面也是展示星辉家居的实力。”

        “以其邀请大家加入星辉家居的商业战略。”

        韦智杰一面说，一面观察会场中众人的神色。本次会场内，几乎云集了全省装修公司的领头企业。

        比如名将，华浔，名义，大千，新丰装饰等，都是全国连锁的知名装修公司。

        加上一些区域性的品牌。

        可以说，在他们手里，几乎占据了80％的装修份额。

        韦智杰说完，示意大家可以提问。

        名将装饰琼省分公司总经理刘熊率先提问：“韦总，贵公司在站内信中阐述，你们将致力于为装修公司提供定制家居服务，我想知道你们的优势在哪里。”

        韦智杰点点头，回答道：“装修公司目前为业主提供的定制家居服务，有三种。”

        “第一种，是安排木工师傅现场打柜子，这些木工师傅可以是你们公司自身培养，也可以与公司外的师傅合作，双方约定好价格，以赚取差价。”

        “第二种，是异业联盟，比如与亚派家居，索亚家居，品尚家居等，品牌家居门店合作，打包为业主提供全套的家居服务。”

        “第三种，由你们带单至品牌家居卖场，业主消费后，你们抽取相应的返点。”

        “这三种方式中。”

        “第一种占据了70％的业态，第二种和第三种各占据15％。”

        “而第一种业态中，除了别墅，大平层等高端楼盘需要实木产品，剩下的80％都是板式的产品。”

        “可以说占据了装修公司，现场打柜子的大半业务。”

        “现场打柜子，大家都知道，除了实木柜体过油漆，板式类的产品，是没有办法封边的。”

        “为了承接业务，很多柜子用的是实木齿接板做柜体，板式柜门钉一圈铝合金做封边。”

        “而产品完成后，呈现的效果如何，相信在坐的老板也知道。”

        韦智杰说完，看着会议室众多的老板，他们的脸色的确不好看。

        韦智杰给大家消化了一下，他继续道：“第二种异业联盟的业态，从装修公司的角度看，其实这是一种无奈，相当于由装修公司出面，帮助业主拿到更优惠的价格。”

        “从获利的角度，装修公司并没有获取多少利润，反而需要为异业联盟的各种门店背书。”

        “而你们的出发点，只不过是为了帮助业主整体降本，提升你们的接单竞争力。”

        “从获利的角度，反而没有第三种方便，首先，第三种是带单，门店可以先加价，假装你们带过来后优惠，再给你们提成。”

        “总结来说，这三种业态，除了第一种自己养的木工师傅，其他方式，你们获取的利润有限。”

        “或者说，利润的大头跟你们没有关系。”

        “而星辉家居的模式，就是为你们提供从精量，设计，促单签约，拆单，生产，配送，安装及售后的全流程服务。”

        “而我们的价格，是成本价，我们的目标只是为了工厂的产能。”

        听到韦智杰那么说，众多装修公司的老板，都面面相觑，有些人还是不明所以。

        韦智杰又微笑道：“通俗一点说，我请教大家一个问题，实木多层板的家居产品，按投影计价，品牌门店的销售价是多少钱，又给你们的结算价是多少钱？”

        一个装修公司的老板高声道：“实木多层板的家居产品市场销售价，是1680元一个投影面积，结算价格是1480元左右。”

        韦智杰点点头道：“大约是200元一个投影面积的利润，或者返点对吧，姑且算11个点吧。”

        “那我再问，如果是现场打柜子，你们销售价是多少钱，又能赚多少钱？”

        另外一个老板道：“大约打到1480元一个投影面积的价格到总预算，能获利300元一个投影面积的利润。”

        其他老板也纷纷附和起来，大家都是同行，价格没有什么好保密的。

        韦智杰扫了一眼众多老板，开门见山道：“星辉不管你们在终端卖多少钱，给你们的全包服务价格是980元一个投影面积，包含了我上面说的包设计，包成交，包下单，包生产，包送货，包安装，包售后。”

        “雾草，真的假的。”

        “不是吧，那你们星辉家居赚什么？”

        “不会是提供假冒伪劣产品吧？”

        “就是，就是。”

        看着底下压不住的议论声，韦智杰微微一笑，等大家都平复下来。

        他科普道：“为了加深大家的互信，我今天把所有的成本告诉大家，让大家明明白白的知道，星辉的利润从哪里来。”

        “首先，家居产品在终端门店的成本，由产品出厂价，设计，运输，安装组成。”

        “安装的费用，在各县市又不一样，比如海市大约在80元左右一个平方，不含抽屉，配件，拉篮，五金配件的安装。”

        “从一个全屋的配套来算，折合下来，算100元一个投影面积，这点大家认同吧？”

        底下的众多老板纷纷点头，他们有部分实木的产品，也是在粤省代工厂采购，拿回来安装，知道安装的费用。

        “从工厂运输到现场，如果在海市，一个全房需要一个7米的货车，大约需要摊销到30元一个投影。”

        “卸货和搬运到房间，如果有电梯是30元一个投影，如果没有电梯，上到5楼这种，至少需要50元一个投影。”

        “拆单按行业标准，是20元一个投影，设计按50元计算。”

        “如此说来，安装平均100元，配送平均30元，搬运平均40元，拆单20元，设计50元，一共是240元。”

        “税收13各点，按7个点出，980元是68.6元。”

        “如此，240元+68.6元=308.6元。”

        “总包价980元-308.6元=671.4元。”

        “家居产品中，一个投影面积的门铰有6个，因为琼省沿海，空气中的盐碱程度很高，高品质门铰按8元一个算，等于48元，3个拉手也按8元计算，等于24元。”

        “671.4元减72元，就算600元一个投影面积，而家居产品，一个投影面积按展开系数算是4.2。”

        “600元除于4.2等于142.85元一个展开面积。”

        说到这里，韦智杰停顿了一下，让大家消化一下数据，看到不少老板点头后。

        他继续道：“目前市面上，品牌的多层板，小作坊的出厂价是148元一个展开面积。”

        “而星辉家居有集群生产的优势，我们的原材料，生产成本都比小作坊低。”

        “而且，我们对产品做了预设。”

        韦智杰说到这里，不少老板都皱起眉头，因为产品预设，就意味着选择性很低，客户不一定满意。

        韦智杰似乎知道老板们的心思，他打开电脑，投屏到幕布上。

        把先前准备的产品效果图打开，一次展示。

        装修公司的老板直接傻眼，这效果图做得，比他们装修公司的效果图设计师做的还好。

        就这产品的布局，就连装修公司的老板们，都忍不住想要拍照抄袭一番。

        韦智杰继续道：“产品预设并不意味着品质降低。相反我们按最高品质要求，最优结构设计，为客户提供服务。”

        “而且我们只承接，已经具备精量下单条件的订单，你们可以把它理解为，过去需要由木工师傅在现场打木工的订单，现在交由我们来生产。”

        “我们之所以提供上门精量服务，是因为担心你们不了解家居产品，图纸绘画和测量不规范。”

        “这是前期的业务模式，因为我们现在准备的设计师人数不多，后期等设计师团队壮大后，我们可以提供1对1的设计服务。”

        “总结来说。我们的商业模式，相当于代替了你们过去在现场打柜子的环节，让木工师傅更纯粹。”

        在场的装饰公司老板们都点点头，明白韦智杰所说的更纯粹是什么意思。

        在装修的环节中，木工师傅们所需要承担的，是在现场制作吊顶及一些装饰件。

        韦智杰最后总结道：“980元一个投影面积的出厂价。星辉家居谋的是产品的出货量，不瞒诸位说，星辉家居与海市约定，两年内达成6亿元的纳税额。”

        “我们的诉求是更大的出货量。”

        “当然我们提供的家居产品，正如诸位在管理楼样板间所看到的一致，是绝对物美价廉的商品。”

        装饰公司老板们又点点头。

        韦智杰似乎想到了什么，补充道：“还有一个条件，那就是下单必须交全款。”

        这时候，华浔的叶总提问道：“请问韦总，你们有完整的下单流程，可以展示一下吗？”

        韦智杰点点头，输入家居服务平台的网址，在上面操作了一个页面，来到我要下单环节。

        “首先为了面对全琼省的订单需求，我们自主研发了星辉家居设计服务平台，后期订单全流程都会在家居服务平台中展示。”

        “当诸位公司与星辉家居达成产品服务协议后，星辉家居将会为签约的装饰公司，提供一个母账号。”

        “每一个母账号下有100个子账号，可以设立相应的管理流程，比如由子账号下单，由母账号审核通过后，才能将订单提交到星辉家居服务平台订单池。”

        “下面我为大家操作，演示一下。”

        韦智杰说着登陆一个子账号，将一个订单页面打开，在订单页面上输入客户名称，客户电话，客户地址，客户涉及的家居产品种类，面积，订单要求交付时间等。

        操作完成后韦智杰点击提交。

        “子账号的工作要求是明确订单信息，订单提交后就可以打开母账号。相当于装饰公司的总公司管理账号。”

        说着，韦智杰登陆了一个母账号，就看到在订单页面中，有一个子账号提交的订单。

        他点击了接收后，双击订单页面，就弹出了一个订单信息表。

        他扫视了一眼后道：“母账号的工作就是审核子账号提交的订单信息是否完整，且符合要求。”

        “如符合要求，就可正式提交星辉家居服务平台，由平台根据地域来分配到相关的订单池中。”

        韦智杰说着关闭了装修公司的母账号，登录星辉家居设计师的账号。

        又科普道：“在这个环节，星辉家居设计板块，可以由设计母账号点开订单，分配给相应的设计师，也可以由设计师自己来承接对应的单子。”

        “设计师接单后，可根据订单信息与客户取得联系，并明确上门精量的时间。”

        “精量后，进入产品设计环节。”

        “当产品设计完成后，预约客户到直营店。确定产品各环节的信息，比如柜体花色，门板花色，拉手款式，五金配件款式等。”

        “不瞒诸位说，在设计环节有非常多的商业模式可以运作，比如装修公司为业主提供的套餐中，只包含30个投影面积的家居产品。”

        “而设计师做方案时，发现该户型的家居产品最优是按36个投影面积设计。”

        “超出的部分，将由业主直接在门店成交，超出部分的产品价格，将按市场销售价来计算。”

        “超出部分星辉家居同样会为该装修公司提供20个点的返利。”

        “这也是星辉家居，一个利润增长点。”

        “我在这里举一个例子，比如装修公司打出1080元，一个平方的装修价格，包含20个投影面积的定制家居产品。”

        “按家居终端销售价1680元一个投影面积计算。20个投影面积即为33600元。”

        “如果客户的户型面积为100平，108，000元的装修总预算中，含有33600元的定制家居产品。”

        “倒推下来，包工包料的费用仅为7.5万元。相信这家装修公司在终端获客时，将会有巨大的销售优势。”

        听到韦智杰的举例，众多装修公司老板都开始神色莫名起来，不少人甚至脸上充满了惊骇。

        不少老板已经回过味来，100平方7.5万元的装修预算，基本已经是成本价。

        但是如果含了20个投影面积的家居产品，按980元一个投影面积的成本费用计算，相当于19，600元，而销售价是33600元。

        中间有14000元的利润。

        按平时装修的市场价格，880元每平方价格计算。

        100平方米的户型包工包料，不含家居产品的价格是88000元，而包含了20个投影面积的家居产品，价格才108000元。

        中间才有2万元的差价。

        精明的业主一定会选择后者

        因为88000元+33600元=121600元

        而含家居产品的销售才108000元。

        能为客户省下1.36万元的总预算。

        业主一定会趋之若鹜。

        因为他们没有办法拿到家居产品的进货价。

        韦智杰让大家消化完其中的内涵。

        他继续道：“设计师要做的就是与客户选择所有产品的信息，并将完整的设计稿，提交由装修公司审核。”

        “而装修公司所审核的内容，则是设计是否符合预设的标准。”

        “由业主自购增加的产品面积，装修公司同样也可知道产品的最终价格，明确与星辉家居所结算的部分和超出可获得的返利信息。”

        “装修公司审核产品结构，产品价格完毕后，即可将产品订单正式下达给星辉家居工厂，进行拆单，生产，齐套，入库。”

        “产品齐套入库后，系统会自动发布订单至装修公司的账号，提示可安装。”

        “装修公司可下达即刻安排安装指令，或按订单当初要求安装时间执行。”

        “如此进入订单运输，安装，售后环节。”

        “总结来说，订单分为售前，售中，售后，售前主要是设计师上门量尺，预约客户到店，确定产品设计，签订合约，提交订单确认。”

        “售中为拆单，报价，生产，齐套，入库。”

        “售后为物流，搬运，安装，验收，售后。”

        “如此完成整个订单的全流程服务。”


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