第十九章 商议开拓销售渠道

付振邦要说的，无非就是郑爱国算计一事儿了，这件事情，陈宏不放心，又专门通知了付振邦，对于此事，付振邦当然要发表几句意见了。

        “付新，如果上面非要你去参加广交会，你怎么办？”付振邦问道。

        付新一边擦着头发上面的水，一边说道：“爹，这件事情，我已经考虑清楚了，我准备去开拓华兴实业发展公司的市场，以前我们是找关系等人上门来拿货，就比如说录音机。这一次，我准备主动走出去了。”

        “主动走出去？”付振邦有些疑惑。

        “是的。”付新点了点头，接下来，付新就当前国家形势，市场需求，与付振邦展开了一番激烈的辩论，知道十一点多，李芳华前来提醒，父子俩才结束交谈。

        父子俩的观念，必然是有些差异的，尽管付振邦不是保守派势力中人，思想还算开放，但是付振邦是一个比较稳重的人，对于付新要主动走出去一事儿，付振邦是不大同意的。

        人就是这样，当你一个人的时候，光棍一条，怕毛啊，遇到困难跌倒，爬起来就是，勇敢大胆地向前冲吧！头角峥嵘的少年！

        年龄大了一点，各种亲情、友情、爱情开始萌芽，你就有了顾忌，这个时候，头上的棱角开始被时间磨得不再那么戳手。

        年龄再大一点，当你有了妻子，有了儿子，还有了有了父母要赡养，头顶的棱角，又被时间磨掉了一些，直到最后，你头上的棱角被磨平了。

        这个时候，人就变得圆滑、稳重了，很多有风险的事情，就不那么敢做了！那股子冲劲，就很难提起来了。

        为什么人们常说家有一老，如有一宝，为什么，就是因为有个生活经验丰富的人在旁边，可以让你少走一些弯路。可有时候，家有一老，也会对你的事业产生干扰，因为他们的棱角被磨平了，变得圆滑了，不再敢那么狠地向前冲了！

        虽然付振邦百般劝说，但是这件事情，付新已经认定了，开拓市场一事儿，他一定要做！

        给聂家村捐赠小学一事儿，付新没有亲自去做，也没有去现场观摩，他把这件事情，交给了陆璇，由她总负责，借此来考验她的能力，另外，有聂红旗和刘红秀作为聂家村的代表，辅助陆璇。

        开拓市场，付新并不准备吃独食，吃独食可不是好习惯，这样只会造成垄断，垄断的后果，是很可怕的。英特尔为什么会容许amd的存在，不就是因为害怕人家说他垄断吗？

        付新把陈观鱼叫了过来，开拓市场，适合陈观鱼这种脑子灵活，而且一门心思想着做大做强的人来做。

        这时陈观鱼第一次参与到华兴实业的高层会议中来。见到华兴实业人才济济，陈观鱼是有点小兴奋，小羡慕的。

        付新已经提醒过陈观鱼，零售市场的暴力时代，即将过去，各种小商小贩，见到周边的人赚到钱，如雨后春笋般，开始加入到这个圈子中来，所以，家乐福商店想要做大做强，必须走出去，蹲守在宜城那个地方，固然稳定，可也许一辈子就只能做成这样了。

        “新子，你是说，你准备给华兴建立销售渠道了。可是你们华兴，据我了解，成品也就录音机和电视机，哦，对了，还有你刚并购的自行车厂，也就是说，还有自行车喽！三种产品，怎么去开拓渠道啊？”陈观鱼首先提出了心中的疑问。

        电视机这个产品，是小黑搞出来的，目前华兴电子厂在生产，销售情况，不是很好，比起录音机来，差了不止一大截。

        至于自行车，付新未收购浔阳自行车厂之前，他们囤积的一些，不过质量一般，不大好卖。而付新设计的新产品，还在调试中，至少付新还没有看到样品。

        其实华兴实业，真正赚钱的，也就是录音机和聚丙烯电容器了。聚丙烯电容器是赚取外汇。录音机则是因为质量上乘，加上付新抓住了机遇，才一直销售情况很好的。

        “是的。”付新点了点头，继续说道：“胖子，你想错了，我还没有打算建议你把家乐福开除西江省去，因为你一时根本搞不到这么多人手，我的意识是，我们两个，合作去建一个销售渠道，而你和我，就是总经销商。”

        “什么是总经销商？”陈观鱼一下子来了兴趣。

        付新解释道：“总经销商，是指生产厂家或授权商家在指定授权区域最大的指定的出货平台，并且承担厂家的销售网络建设、店面建设、下游渠道的开发、经销商的培训、市场广告的投入、厂家品牌的建设、售后服务等。总经销商的销售方式一般多以批发为主。”

        “总经销商如何获利？”陈观鱼又问道。

        “获利方式，目前我只想到了六个。我写在这一张纸上，你看看吧！”说完，付新让一旁的莫离递给陈观鱼一张信纸，信纸上写着：

        一、商业返点。一般在合同中都会约定，厂家在供货价格基础上会有返点，多数以抵扣货款的方式兑现。但部分特价机的返点政策会有所变化。

        二、年终达量返点。厂家为了稳定经销商，刺激商家的积极性，会在合同约定任务量，完成的任务越多，返点政策越好。

        三、特殊机型奖励。厂方为了提升某个型号的出货，会有一些特殊政策配套，如果运作的精确，将会带来额外的利润，但是多数为厂家的下市及滞销机型。

        四、价格保护政策。利用厂家调价和执行的时间差，可以获得额外的利润。

        五、市场推广费用。根据厂家的配套市场推广费用，结合自身情况和当地市场，制定合理的促销方案，可以获取部分市场费用。

        六、增值服务利润。可以根据代理的产品，利用增值产品销售和服务，获取利润。

        看完之后，陈观鱼也没有立即回答，而是咀嚼了一下纸上面的内容，细细地研究了一番，才问到：“新子，你准备怎么合作？是单独与我和做，还是与家乐福商店进行合作？”

        付新早有准备，于是回答道：“与你合作吧！在将来，家乐福商店必然会走上零售业巨头这条道路的，示意对于批发一事儿，家乐福商店不适合来做。”

        “家乐福商店……”陈观鱼自言自语地说了一句，然后抬起头，对坐在对面的付新说道：“新子，做这个需要不少钱吧，我一下子，抽不出这么多资金啊！”

        付新摇了摇头，说道：“没有你想得那么复杂，你我兄弟，我可以相信于你，所以，我可以让你先把货款欠着，你只要弄齐人手，差不多就成了。大概需要十几人，你有信心找到这么多人手吗？”

        “人手上面，没有问题，家乐福现在铺满了宜城，抽调出十几个人来，没有问题。”陈观鱼很自信地说道。

        “很有问题。胖子，你这种思想可不行！”付新摇了摇头，说道。

        陈观鱼懵了，这怎么会有问题啊！

        付新知道陈观鱼想不通，于是解释道：“别嫌兄弟我说话难听。我这么跟你说吧，家乐福虽然是你在掌权，但不是你一个人的，所以，你不能假公济私，从家乐福商店调人！

        我、刘哥，杨哥，可以说是不会有什么意见，可是你不要忘了，家乐福商店的大股东是宜城.市.政府”，你能保证他们没话说吗？

        就算他们没有话说，你也不能这么干，随意抽调人，会打乱企业的原有秩序，会对企业产生巨大的影响，造成管理混乱！随意调动，这是身为一名商人、一个企业的大忌！

        是什么就是什么，这才是一个企业发展的正常之道。

        如果不是这样，我又何必成立华兴实业来做母公司呢，要知道，华兴实业事实上就我这几个人，根本没有产出，是亏本的，真正赚钱的，是下面的工厂！我为什么要这么做，就是为了把管理理清啊！

        现在你和我合作，去建立一个新的渠道，这是一个新的企业，如果你要把它和家乐福商店混到一起去，最后的结果，就是管理混乱，股权混乱！就比如，你抽掉过来的人，到底是家乐福给他们开工资，还是新企业给他们开工资，你想清楚了吗？”

        “受教了，新子！我知道，这肯定是你的经验之谈，一般人，你还不回告诉他，谢谢了！”陈观鱼站了起来，诚恳地说道。

        “知道就好，我这样做，也是为了新企业好！对了，你们也别坐着不动，都一起来想想，这个新企业该用什么名字比较好？”

        “华家？家华？好像都不是很好听……”一旁的刘义自言自语地说道。

        其实，刘义说到“华家”的时候，付新还真有点心动，他想到了那个大名鼎鼎的家居品牌，宜家，不过付新转念一想，一昧地模仿也不好，作为一个企业，最好是要有创新！


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