第六节 他犹豫不决，只是想从中选择一个最好的

为了获得最好的答案而犹豫不决，而长久的犹豫，却常常找不到最好的答案。

        6.1  主题案例：犹豫不决比选错更可怕

        有一个采购员，因为忠厚正直的品性而被提升了主管。对此，他暗暗下定决定，以后一定要忠于公司，所言所行都要以公司的利益为主，以回报这个知遇之恩。

        然而，当他上任之后，他才发现，主管的工作并不如他想象的那么轻松——他需要对很多事情做出决定，而他最不擅长就是做决定。

        有一次，他需要为公司采购一批电脑。他初步选定了两个品牌的电脑，但之后就无法做出决定了。第一个品牌的采购价格较高，但之后的维护成本较低，使用年限也较长；而第二个品牌的采购价格则相对较低，不过每年还需要一定的维护费用。而这两种采购方案的总成本比较起来，却又差不多。对此，这位采购主管非常为难——他不知道哪个方案对公司更有益处。

        于是，这个项目就一直在拖着。他的想法是，等过段时间，看两个品牌的表现。如果第一个品牌的电脑降价，就购买第一个品牌的电脑；或者，第二个品牌的电脑提升服务，就购买第二个品牌的电脑。

        结果，两个月以后，两个品牌电脑的价格都有小幅度的优惠。他还是无法选择，便决定再等一等。如此一等，又是半年过去，他也一直没有遇到合适的购买机会。而员工们却开始暗地里抱怨：公司太小气了，说给我们换电脑，但到现在都没有行动，原来只是说说而已。

        为此，采购部的经理在受到了总经理的训斥之后，给采购主管下了一道命令：马上去购买第一个品牌的电脑。如此，采购主管才算完成了这个采购决定。

        6.2  心理分析：布利丹毛驴效应

        以上案例中，采购主管在采购电脑时的工作态度就是心理学上“布利丹毛驴效应”。

        布利丹毛驴效应，源于法国哲学家布利丹在14世纪讲诉的一个寓言故事：

        一头毛驴外出觅食，发现两堆相距不远的“食物”——东边是一大堆干草料，西边是一小堆嫩草。

        看到如此丰盛的食物，驴子特别高兴，立即跑到大堆的干草料处。可是，就在它要咬到干草的时候，忽然想到：“西边那堆嫩草那么新鲜，肯定更好吃。如果我现在不吃，很可能就会被别的驴子吃掉。”于是，它转身跑到嫩草堆前。

        正要吃嫩草的时候，它又想到：这堆草虽然很嫩，可是如果别的驴子吃光了东边的干草料，我就要饿肚子了。还是回去吃干草吧！

        就这样，毛驴一会儿考虑质量，一会儿考虑数量，一会儿分析新鲜度，一会儿分析美味度，犹犹豫豫，来来回回，最终饿死在草堆旁。

        此后，人们就把决策中犹豫不决、难作决定的现象称为“布利丹效应”。

        那么，一个人为什么会犹豫不决啊？

        因为他有了很多选择余地，但却又不知道哪个才是最好的。

        在准备选择的时候，人们会思考这样的问题：这些选项各自对我都有什么好处？一旦他弄清楚这个问题，他离犹豫不决的就不选了。因为当他选择其中一个的时候，其他的“好处”就等于放弃了。这当然是无法忍受的，因为没有人愿意看到一个本可以属于自己的“好处”被自己扔掉。

        但是，被扔掉的真的是“好处”吗？当然不。只是一个机会而已——一个有可能获得这个机会的“好处”。换句话说，即使一个人选择让他感觉后悔的那一个，他也可能感觉抓不到那个“机会”，不能获得那个“好处”。

        这个道理，非决策者可以理解，而正在决策的人，就算理解，也难以做到。

        所以，作为一个管理者，你要做的，不是给他讲道理，而是逼他作出一个选择。

        6.3  管理要求：逼他作出选择

        为什么要逼他作出选择呢？因为他一旦做出选择，他就会认为自己选择的就是最好的。换句话说，行为可以改变态度。

        这个道理，要从罗伯特·诺克斯和詹姆斯·英克斯特在20世纪60年代中期的一项研究说起。

        1968年，在加拿大温哥华的赛马场，诺克斯和英克斯特采访了141名赌马的人。在这141人中，有72人在过去的30秒中已经下了2美元的赌注，还有69人正准备在接下来的30秒内下注，赌注也是2美元。

        之后，诺克斯和英克斯特要求这141名“赌徒”用7分制来评价他们所挑选马匹的获胜概率，其中，1分代表最小的获胜概率，7分代表最大的获胜概率。

        结果发现，还没有下注的人，对他们所挑选马匹的获胜概率的平均估计为3.48分，也就是说，他们认为这些马匹的获胜概率与失败概率相差无几；而那些已经下注的人，则对自己的选择比较自信，他们估测的平均值为4.81。

        由此，研究人员得出结论：为了减少决策后不协调感，人们在做出某种承诺（如2美元的赌注）后，会更加相信自己的选择是正确的。

        那么，这有什么意义呢？

        一个人对一个事物有什么样的看法，就会以什么样的态度去对待它，最后就会获得什么样的结果。换句话说，员工一旦做出选择，就会认为自己的选择是最好的，就会以积极的心态来对待这个选择，展开积极的行动，最后的结果当然也就是最好的。

        所以，你所需要做的，不是帮他一起分析哪个选择最好，也不是替他作出决定，而是逼他作出决定。

        6.4  行动要领：说服他，让他快速决策

        如何才能逼他作出决定呢？

        （1）打击他：他不能作出最理性的决策

        在他犹豫不决时，你可以跟他这样说：

        “我们面临的是一个复杂的、不确定的世界。不管我们使用什么方法，都无法获得所有关键信息，不可能做到‘无所不知’，也不可能在‘全面分析’之后作出最优选择。”

        （2）安慰他：任何一个选择，都可能获得最好的结果

        在沮丧时，你可以这样说：

        “不过，每一个选择，都有一个最好的结果。这个结果不是选择出来的，而是通过努力行动得来的。所以，不要害怕你选错了，因为根本就没有错误的选择。条条大路通罗马，就是这个意思。”

        （3）提示他：分析不出来，就用直觉

        当他作出选择时，你可以这样说：

        “虽然理性的分析是科学的，但是有的时候，理性分析的结果，未必比直觉判断的结果好多少。因为理性分析需要考虑很多因素，这会让我们把注意力放在一些不那么重要的细节上，让我们作出有违我们心意的选择；而直觉虽然看起来毫无道理可言，但是却可以直接关注最关键的因素、对我们影响最大的因素，让我们作出最靠近我们的期望的选择。所以，不要再计算了。放松一点，用直觉去做个选择，然后全力以赴。”

        股神巴菲特说：“如果你要依靠知更鸟来报春，那春天就快结束了。”言外之意是，期待万事俱备后再行动，工作可能就永远没有“开始”。世上并没有绝对完美的事，“万事俱备”只不过是“永远不可能做到”的代名词。大多数情况下，如果能立即迈入工作的主题，我们就会发现，如果把浪费在“万事俱备”上的时间和潜力来处理眼前的问题，往往绰绰有余。


　　(https://www.biqiugexx.cc/book_25507/11025800.html)


　　请记住本书首发域名：www.biqiugexx.cc。笔趣阁手机版阅读网址：m.biqiugexx.cc