第十八章 量体裁衣

　　洪武宗与冷剑利刀四人离开南泊堡地界，来到南璞堡服装城。

　　“走，今天我们去南璞堡服装城挑选几件新衣服过年。”洪武宗提议道。

　　“我这身衣服的确要换新式样，再穿就找不到女朋友了，感谢武宗长主体恤我们，为我等添置新衣开心过年。”刀有光痞笑道。

　　“你还要找女朋友，你家里那位青梅竹马玢美人不要了？”利有星揭露道。

　　“我可不敢要了，要不送给你。”刀有光大方道。

　　“谢谢兄弟的慷慨，我家有贞姐姐了，就不和你抢玢美人了。”利有星拒绝道。

　　“嗯，我也要为我家露妹妹看看有合适的衣服式样没，先预习一下，到元宵节时与露妹妹订婚有长脸资本。”剑有亮一脸幸福道。

　　“你们都还早，我家丽影丫头在催婚了，预计春分时办酒，到时请兄弟们同去接亲喝喜酒。”冷有火邀请道。

　　“这个当然，不请我们都要去。”洪武宗与利、剑、刀三人纷纷应承道。

　　众人说着说着，随意进入一家服装店。

　　“欢迎众位客官，请问你们需要什么式样衣服？”一名俊俏女店小二笑脸相迎道。

　　“我们随便看看。”洪武宗故意冷冰冰地说道。

　　“没关系，买东西是要多看看！不过，先生，我真的想向您们介绍我们最新开发的这款长衫系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。”女店小二仍然上前笑容可掬道。

　　“不错，这个店小二懂门道，没有因为我们不确定买不买，就说‘那好，您先看看，需要帮助的话叫我’不管我们了。而是认同我们的意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导我们了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导我们前往。”洪武宗向冷剑利刀四人小声点评道。

　　“东西有点少，没啥好买的。”洪武宗挑刺道。

　　“您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下。”女店小二热情道。

　　“这件马褂我很喜欢，我们买下吧？”刀有光拿着马褂向洪武宗建议道。

　　“我觉得一般，到别处再看看吧。”洪武宗说完，假装要走。

　　“这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣服真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？”女店小二并没有因为客户疑似要流失而惊慌，而是心平气和地商问道。

　　“嗯，不错。首先赞美我的专业、细心等，然后再询问我的看法，将我拉为她的建议者，只要我给出建议，销售过程就可以继续前进。陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。”洪武宗继续小声点评道。

　　接着建议道：“我觉得这件马褂色彩老气，不符合年轻人朝气气质。”

　　“是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。”女店小二波澜不惊地说道。

　　“好。首先认同我这种说法的合理性，争取我的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为我们介绍其他几款货品，目的是延长我们的留店时间、了解我们的真实情况并为建立双方的信任打基础。”洪武宗再次小声点评道。

　　“这位先生，这个款式及颜色等等方面都与您气质非常吻合，我给你包起来，可以吗？”店小二重新拿着款式相同，颜色亮丽的马褂对刀有光说道。

　　“我先看看再说。”刀有光没有立马接受道。

　　“这位先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式新潮、它的色彩青春，还有做工精细，并且这套服装我们的货也不多了，如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这套服装确实非常的适合您！”店小二徐徐推销道。

　　“首先用稍带压力的方式引导着顾客，然后立即引导顾客成交，为顾客回头埋下伏笔。适度施压可提高店铺业绩70%的回头客，从而会产生购买行为。”洪武宗赞许道。

　　“先生，光我说好看不行，来，您可以先去试衣间穿一下，看一下看看效果，服装放在每一个地方，都有它不同的效果，衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。先生，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来试穿衣服。”女店小二继续引导着刀有光说道。

　　“认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。”洪武宗接着点评道。

　　“等等，我总是觉得这件马褂是特价商品，它的质量应该有问题。”刀有光挑剔道。

　　“先生，您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！”女店小二诚恳道。

　　“首先认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。”洪武宗继续点评道。

　　“你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？”刀有光不留情面道。

　　“这位先生，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。”女店小二不紧不慢地说道。

　　“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑。”洪武宗赞扬道。

　　“我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的‘瓜’确实很甜，这很有信心；二是我是卖‘瓜’的人，并且我已经在这个店卖了很多年的‘瓜’了。如果‘瓜’不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖‘瓜’的说瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，先生，试衣间这边请！”女店小二说罢，领着刀有光往试衣间走去。

　　“借助顾客的话语，自信地说出自己瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验自己的货品。当顾客不信任时，要做的就是恢复信任。”洪武宗接着点评道。

　　“这条裙子不错，我想买下来送给自己的家人，但我怕买了她不喜欢，到时我把她人带来再决定。”剑有亮拿着一条白色长裙说道。

　　“这位先生，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品不错，无论从款式还是颜色来说，都比较不错。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？”另一名女店小二上前询问道。

　　“首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。”洪武宗点头说道。

　　“其实，这已经不是一件普通的产品啦，您家人收到后感动都来不及呢，您说是不是？再说啦，如果她真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在七天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？”另一名女店小二贴心地对剑有亮说道。

　　“算了，我先看看，还是等她自己来选，等光仔试穿出来，我们走吧。”剑有亮拒绝道。

　　“这位先生，请留步。真是抱歉，先生，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您家人的产品，所以能不能麻烦您告诉您家人的真正需求，我再重新帮您找一下适合您家人的产品，好吗？”

　　“主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合销售。管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失。”洪武宗赞许道。

　　“好吧，我先买了，到时如有不合适，届时更换。”剑有亮说完，也不啰嗦了，让女店小二包起来，就把款付了。

　　忽然，刀有光与一名光着膀子的壮汉从试衣间打斗到前台来。

　　“住手！光仔，怎么回事?”洪武宗喝问道。

　　“这对狗男女好不要脸，竟然在试衣间‘啪啪啪’，被我撞见了。”刀有光一脚将光膀壮汉踢翻在地，然后指着跟上来的一名云鬓乱飞女子说道。

　　“老子们是你情我愿的，关你小子什么事，打扰老子的好事，还打伤我，赔钱！”光膀壮汉喳呼呼道。

　　“是啊，老娘还未尽兴呢，小子你说怎么办？”云鬓乱飞女子轻佻道。

　　其他围观顾客听闻后，爆发出一阵哄笑声。

　　“经营管理怎么这么混乱，南璞堡堡主蒋衿何在？”洪武宗怒问道。

　　“回禀武宗长主，属下听闻您在这里考察，就立马赶过来了。”一名身着鲜衣丽裳、有着黄金比例身材的年轻女子施礼道。

　　“你说，现在该怎么处理？”洪武宗碍于她是女流之辈，没再发脾气问道。

　　“回禀武宗长主，今后我们吸取教训，以此店发生事件为反面教材，在全服装城开展大清查、大整顿工作，我们要求员工提高对现场所有房间死角巡查频次，坚决禁止男女同进试衣间。”蒋衿立刻反馈道。

　　接着娇斥道：“张三、王婆，还不快滚，留在这里还嫌不够丢人现眼么？”

　　张三、王婆听罢，立马逃命似的悻悻而去。

　　正说间，忽有管家模样女子到蒋衿耳边耳语一番，蒋衿点头后，挥手示意其退下，然后对洪武宗说道：“启禀武宗长主，接南屏堡主沈纱来报，说与我们武林盟进行合作的服装制造商‘白牛’，竟然在衣服上绣有低俗图样和辱骂标语。”

　　“什么？端着我们的碗，吃着我们的饭，还想砸坏我们的罐，走，我们去南屏堡看看。”洪武宗对冷剑利刀等人吩咐道。


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