第六章

第  六  集

深大服装厂，于爱办公室，敲门声。

于爱：请进。

厂营销科张科长进来。

于爱：张科长，有什么事吗？

张科长：我想向你汇报一下销售情况，206号童装卖不动，入库三个月了，只卖出了十分之一，您看是不是可以进入逐步降价的程序。

于爱：我不是给你有了议价权，上下百分之五吗？

张科长：外地采货的两个采购员，和我谈了两次，他们看中了206号产品，但说定价过高，我打九五折，他们还是不买，再降，我没那个权了。

于爱：我到零售市场看了一下，同类的商品非常畅销，我们的出厂价只相当于他们另售价的百分之四十，而我们的质量比那些产品要好得多。公司在闹市区办了一个零售商店，206号产品也很畅销。

张科长：出厂批发价和零售价是两码事，再差的产品，到了市场，都会有偏爱的人去购买。

于爱：张科长，你是工作多年的老职工了，也协助以前的营销科长干过一段时间，你应该是很有经验的人，你认为这个产品很差吗？

张科长：这个产品当然不差啦，但市场是检验产品质量的主要标准，采购员都不买，而且不是一个采购员不买，百分之九十的产品积压在仓库里，这就说明了问题的严重性。

于爱：你认为采购员不买就等于是市场不认可吗？采购员等于市场吗？

张科长：当然不是。

于爱：在产品真正进入另售市场之前，产品价格主要是通过产品的品质分折和市场需求进行定价，206号童装还不能定为滞销产品，所以，暂时不能进入逐步降价程序。

张科长：那好吧，再看一段时间再说，我也再给他们宣传宣传206号产品的品质。

金珍住处，于爱、金珍回到宿舍午休，坐在客厅的沙发上休息。

于爱：我非常看好206号童装，但是，入库三个月了，只卖出了十分之一。

金珍：这是本年度的主打产品，这么好看的童装竟然无人问津，这事有点奇怪。

于爱：而且，买走这十分之一的几个采购员，都是资金实力很小的采购员，买不买没什么关系。而最近来的几个采购员，他们公司的实力可雄厚了，每次来都是大批量购买。这次来后却按兵不动，声言206不降，他们什么也不会买，有点怪怪的。

金珍：206的布料高档、做工精细、式样新颖，市场价值应该不次于其他产品，再怎么说，也不至于滞销到十分之九卖不出去。

于爱：今天张科长要求把206号产品纳入逐步降价程序，我没答应。

金珍：以前，厂里多年亏损，除了产品质量和档次有问题外，内外勾结压价是个大问题，要防着这一招。

于爱：今天上午，有个大学毕业生找到我，声称有个商业机密想卖给我。他说大学毕业后找不到合适的工作，在一个饭店临时打工。他在一个包间里上菜时，偶然听到了深大服装厂的营销科长和采购员的密谈，是关系到206号产品的销售问题。他录了音，要作为信息卖给我，要价一万元或者给他一份工作。他给我放了一段录音，我听了确实关系重大，就付了一万元给他。这是他给我的录音笔，在厂里不便听，怕泄密，现在，咱们来听一听。

于爱打开录音笔：（以下是采购员赵、钱、孙、李四个人和营销科张科长的对话，采购员简称老赵、老钱、老孙、老李）

老赵：张科长，你的胆子还要再大一点，你那点工资还想发财？外快呀，你不捞白不捞。

张科长：我有点害怕，这事弄不好，会丢掉饭碗的。

老钱：我听老赵说，厂长给了你百分之五的价格浮动权，你上次优惠了老赵，怎么不优惠我？老赵给了你两万元回扣，我也可以给呀。

张科长：老赵，这事你怎么能给别人说呢，你这不是要我的老命吗？

老孙：我也知道这事，你跟老赵是哥们，跟我们就不是哥们了？

老李：你这样厚此簿彼，我也不满意，你也给我优惠一点，我也按优惠总额的百分之三给你回扣，怎么样？另外，你给厂长说，我们要求206降百分之二十，否则，我们什么都不会买的。

老赵：张科长，在家靠父母，出门靠朋友，咱们几个都是好朋友，你要错过了这个发财机会，要后悔一辈子的。

张科长：既然你们都知道了，我只求你们一件事，再不能让第六个人知道这事了。

老赵：你放心，上次给你回扣的事，是我们四个人商量着干的。你们厂换了营销科长后，大家让我一个人先探探路，现在告诉你吧，我们四个人是铁哥们，不会让任何人知道的。你给厂长说，206价格太高，都不愿买，必须大幅降价。

张科长：我们厂制订了一个逐步降价程序，就是把滞销的产品报请厂部，批准降价后，每周降百分之三，一直降到热销为止。这是厂里的机密，千万不能让别人知道。

老赵：那我们就按兵不动，不降足百分之二十，我们就不买。这个产品我们四个人都看中了，一旦降了百分之二十，我们四个人会一次把存货扫空，到时侯，你的回扣可不只二万了。

张科长：好，我明天就写个报告交上去。

于爱关了录音。

于爱：被你说中了，真是内外勾结，这个老张胆子也太大了，这是犯法的事呀。

金珍：怪不得206号产品卖不动，原来他们是看上了这个产品，想压价。联手压价和哄抬物价都是犯法行为的呀，还搞商业贿赂，你看要不要报警？

于爱：目前，就是这么一个录音，具体的证据还不够，报案后如果扳不倒他们，就会影响到几个大城市的生意，这可是几个大买主，我跟梁方商量一下再说。

于爱办公室，敲门声。

于爱：请进。

张科长：听说您找我有事？

于爱：是的，上次你请求把206号产品纳入逐步降价程序，是不是几个采购员要你干的？

张科长：不、不是，我是看到产品长期滞销才提出来的。

于爱：是实话吗？

张科长：是，是实话。

于爱：你应该知道，涉及工作上的问题，不说实话是要丢饭碗的。

张科长：我说的是实话。

于爱：确实不是采购员要你干的？

张科长：确实不是。

于爱：我再提醒你一下：如果我把所有证据都公布出来，不但要你把两万元回扣交出来，还要开除你，我提醒你，这是给你最后一次的机会了。

张科长听了，扑通一声跪在了地板上。

张科长：于厂长，请您原谅我这一回吧，我家里上有老下有小，爱人没工作，孩子还在上大学，全家就靠我一个人生活，您饶我一回吧，我给您磕头了。

于爱：起来，快起来。

张科长：求求您了，今年，我妈害了一场大病，化了四万多元的医药费，欠了亲友两万多元的钱。我儿子上大学没钱缴学费，刚好老赵要我给他降价，答应给我回扣，我就干了。我明天就借钱去，把两万元钱退给厂里，求求您，千万别开除我，别报案抓我。

于爱：你起来，坐吧。有困难，可以给厂里说嘛，但是，你干这种犯法的事，不但给厂里造成了损失，而且你的一只脚已经踏进了牢里，你知道不知道？

张科长：我知道错了，但愿您大发慈悲，放我一条生路，给我家一条活路，我给您当牛作马都可以。

于爱：好吧，我就饶你这一回，也不叫你当牛作马，你收的二万元回扣也算了，因为你妈住院欠了两万元的债，儿子又差学费，这两万元就不上缴了，条件是从今以后不准再干对不起厂里的事，不干犯法的事，你做得到吗？

张科长又一次给于爱下跪磕头。

张科长：做得到！我保证做到。谢谢您！谢谢您给了我一条活路，谢谢您救了我全家！

于爱：起来，起来！我最看不起下跪求饶的男人，一个男人，老是下跪磕头，象什么话！

张科长连忙爬了起来。

张科长：我不知道该怎么感谢您才好。

于爱：这事如果在别的厂，没有不开除的，你今后好好工作就是感谢我了。营销科长你是不能当了，我派你做推销员的工作，拿着样品到各大城市推销产品，签订直接供货合同，工资不变，定单多，销量大，还会根据销售量发给你特别奖金。你家老母有病、孩子上学，开销大，需要钱，当推销员收入只会多，不会少。

张科长：真的？谢谢，谢谢！您真是活菩萨呀，我对天发誓，今后如果再做对不起工厂的事，天打雷劈！

深大服装厂会议室，采购员赵、钱、孙、李在服务员的引导下在一个餐桌周围刚落座，于爱和金珍笑盈盈地走了进来。

于爱：各位，今天我让食堂做几个好菜宴请大家，就在这里吃，等一下他们就会送来的。时侯还早，咱们先谈点正事，我想听听大家对我们厂生产的206号产品的看法。

老赵：206号产品的式样、做工、布料都是上等的，但贵厂的标价太高，我们希望在价格上能降一点。

金珍：你们希望降多少才符合你们的要求呢？

老赵：降百分之二十。

于爱：降百分之二十，我们厂就亏本了。

老赵：不可能。

于爱：我可以给你看看我们的成本核算帐目。

老赵：不需要看，做帐技巧我懂，要做亏就会亏，要做盈就会盈。

于爱：不看？我不勉强，我想知道，你们买回去后，准备加多少利润出售。

老赵：这很难说，我干采购员以前，做过个体服装生意，利润从百分之一到百分之一千不等，俏销产品，我最高卖过二十倍的好价钱。但是，有时也亏本卖，一百进的，最低时只卖了三十元钱。所以，我们进货必须低进，越低越好。

于爱：越低越好？那你们不顾及生产厂家的利益了吗？

老赵：厂家应该自已顾及自已的利益，我们，好象没有必要。

于爱：那你们通过什么手段使价格降下来呢？

老赵：对老板，我们是不会说的。但今天你要请我们吃饭，不说一点又不礼貌。说两点吧，第一是直接和你们议价，第二是采取一些手段迫使你们降价，这第二点很抱歉，不便细说。

于爱：我听说收买营销人员也是一个好办法。

老赵：当然啦！

老钱用脚碰了碰老赵。

老赵：哦，对你们厂，我们没有用过这种办法。

于爱：如果我说你们对我们厂也用过这种办法呢？

老赵：没有，绝对没有。

于爱：我说有，你们不但采用了收买营销人员的办法，而且还采取了联手压价非法手段对付我们呢？

老赵：于厂长，我们几个人可是代表着几个大商家来采购的，您用“非法”二字是否有欠妥当？

于爱：你的意思是说：是你们代表的“大商家”要你们采取联手压价和贿赂营销科长的吗？你们以为张科长会上你们的钩吗？

金珍：你们应该知道，联手压价和商业贿赂都是违法行为。

老赵额上冒出了冷汗。

老赵：你们不要听张科长乱说，说话要有证据，不要先扣帽子。

于爱：你要证据？好，我先放一段录音给你们大家听一听。

于爱把录音笔打开

放录音：

老赵：张科长，你的胆子还要再大一点，你那点工资还想发财？外快呀，你不捞白不捞。

张科长：我有点害怕，这事弄不好会丢掉饭碗的。

老钱：我听老赵说，厂长给了你价格浮动权，你上次优惠了老赵，怎么不优惠我？老赵给了你两万元的回扣，我也可以给呀。

张科长：老赵，这事你怎么能给别人说呢，你这不是要我的老命吗？

老孙：我也知道这事，你跟老赵是哥们，跟我们就不是哥们了？

…………..

听完录音，赵等四人不停地揩额头的冷汗，吓得不敢出声。

于爱：你们认为老张很容易收买，是吗？现在人证、物证都有了，这涉及商业贿赂和串通压价，各位干这一行的，应该懂得这一行的规矩和有关法律，我想听听大家打算怎么办？我们厂部正在考虑是否要报警呢？

老孙（对老赵）：我说咱们和老张还不太熟，不能干这事，你们要干，这好，他给咱们录了音，不光要丢饭碗，还要坐牢了。

老赵：我一人作事一人当，就我给了他两万元回扣，他们几个只是说说而已，你报警吧，与他们几个无关。

于爱（怒）：看来赵先生胆儿大，不怕坐牢，不过，录音上说两万元回扣是你们四个人合谋干的，而且你们合谋压低百分之二十的价格，206号产品的价值一亿元，压低百分之二十就是二千万，百分之十的贿赂是二百万，这是小数目吗？不怕坐牢？好。

于爱拍了两下掌，张队长立即带着三个保安走了进来。

张队长：于厂长，请分付。

老赵（站起来）：慢！于厂长，您来真的呀！？有没有商量的余地？我们在你们厂采购多年，跟你们厂也算是老朋友了，能不能原谅一回。

于爱（对保安）：好，你们等一会再进来。

保安退出。

于爱：好，可以商量，但原不原谅，就看你们给出什么条件，你们谁是头，说吧。

老赵：我们没有头，您可不可以等十分钟，我们私下商量商量行不行？

于爱：好，可以，我给你们十分钟，十分钟后我听你们的决定。

于爱和金珍走了出去，刚出了门，就听见后面吵开了锅。

赵钱孙李互相商量、争论的无声场景。

十分钟刚到，于爱和金珍带着新任营销科陈科长走了进来。

于爱：请各位把答案告诉我。

老赵：我们商量了一下，我们保证：一、以后我们绝对不再搞贿赂和串通压价。二、这次采购，我们放弃议价权，按贵厂的标价购买206和其它产品，采购总量比上次增加百分之十。三、以后采购时，价格协商采取公开、透明、合法的办法进行。四、由于我们几个月的压价造成了贵厂的一些损失，我们四个愿意向贵厂作出赔偿，每人两万元。但是，希望能不报案，不告诉我们的工作单位。

于爱：还要加一条，以后每年的采购量不得无故大幅少于今年，更不得无故中断对我厂的采购，否则，我们保留追诉权。大家考虑这一条怎么样？

赵钱孙李：行、行、行。

老赵；如果是我们单位不景气，或是你们的产品质量有问题呢？

于爱：当然，我们会了解情况后，再作出合情合理的决定。老赵刚才说了嘛，多年在我们厂采购，咱们已经是老朋友了，我们不会无故为难你们的。我相信，各位老朋友对我们厂的过去和现在都作出过贡献，过去的事，就让它过去吧。我们要着眼于未来，为了表示我们对你们的期待，你们的第四条可以删掉，就是说，不要你们的私人赔偿。

赵钱孙李（大为感动）：谢谢！谢谢！谢谢于厂长！

金珍：我想提醒大家一下：四位先生都是四、五十岁的人了，这个年龄段的人如果参与犯法的事，就可能晚年没有好的工作，甚至可能没饭吃！所以，一定要保住自已的晚节，这不但关系到你们个人的名誉，还关系到你们全家的生计。通过这件事，我相信各位知道该怎么做了。

赵钱孙李频频点头。

老赵：金厂长说的是，谢谢你的忠告，我们一定要保住晚节。

于爱：我说过要请大家吃饭的，说话算话，现在刚好十二点，饭菜马上送到。我和金厂长有事要出去一趟，就由新任营销科陈科长陪诸位喝酒。这位，就是新任营销科陈科长。

赵钱孙李：陈科长好。

陈科长：大家好，以后请大家多多关照。

于爱：那我们俩先告辞了，再见！

赵钱孙李：再见！

赵等起身恭送。

金珍住处，于爱和金珍回到家里午休。

金珍：你决定不陪他们吃饭，太好了，我看着他们几个就不舒服。

于爱：我也是，看着这几个老油条的样子就恶心，还吃得下饭？我本来让他们知错认错就算了，哪知道他们主动提出每人赔款两万，他们是想以钱了断，我就让他们了不断，让他们保证以后不得无故减少采购量才是我们的目的。

金珍：以前厂里的亏损可能就与他们有关，外贼加内奸，再好的厂也会被整垮了。现在好了，工厂复苏的两个障碍，产品质量和经济蛀虫都基本上解决了。

于爱：你说他们以前黑了咱们多少，稍一吓唬，他们就要吐出八万来。

金珍：那八万你不要很明智，他们一是想以钱了断，二是想反过来给我们下个暗套。这次处理后，他们不一定会老实，以后变数还很大，我建议增加推销人员，在外地多联系一些代理商，尽量减少销售上环节上对采购员的依赖，以防变数。

于爱：你这个建议很对，我马上跟梁方商量一下，我走了。

金珍：我在食堂把饭带回来了，吃点再走吧。

于爱：不啦，时间不等人哪。

于爱一边说，一边走出门去。


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